[讨论]如果你是他！你会采取什么好的 策略？？（旧话重谈）大家有什么好的想法不妨
<P>大家有什么好的想法不妨说说！小妹不胜感激！！</P><P> 某台资企业B公司（1千人，50台电脑，做CRT（台式机的显示器）和LCD显示器和电脑机箱壳等各种产品），曾用过多家台湾知名企业的ERP软件，有曾失败过的历史。去年7月份其老板说要重新导入一套新的ERP软件，以适应新形势的发展，于是委托电脑部的人C先生（电脑部有2人，负责软件的简称为C，负责硬件的简称为D）开始找供应商，并作好评估计划时间表准备年底一定要开始导入系统，我联系上了，有作初访并送资料过去供其参考，我正准备等C先生通知安排时间要去演示系统时，D先生告诉我C先生已离职了，现由另一部门的负责人E先生在负责，于时找到E先生，有重新拜访并送相关资料并跟踪，等E先生安排时间让A去演示系统，一段时间后E先生说公司已确定用国外软件了，不用再联系，合约已谈妥只等签约了，经过几次电话跟踪后确认我公司参与竞争的希望很渺小后就主动放弃跟踪了！
年后我换了一个软件公司，一直未与他们联络。上周偶然打电话去与E先生闲谈时得知该厂去年没有与国外软件签约，现在正在重新评估中，有几家国内的软件供应商正在演示测试中。不过他现在已将此任务交给电脑部的D先生去处理了，叫A直接与电脑部的D先生联系就OK了，于是立即打电话与对方电脑部的D先生联系，有联系上但D先生说我（即业务员A）知道这个消息太迟了，他们已经从众多供应商中选出了5家进行第二轮的评估（即各部门的用户分别就该部门的需求向软件供应商提问，看软件是否能满足其需求或者说不能满足的比重有多大？从而筛选出二家来去作下一步的评估动作，参观软件供应商的公司和成功客户），他说不想有新的供应商加入，他现在正在评估的软件供应商无论是软件功能还是售后服务都还不错，况且他一个人要负责软件选型又要管理公司的网络维护和硬件的维修等众多的事务，一个人太累了！
但据业务员A所了解，其目前正在评估的几家供应商都没有A公司的好，无论是从产品还是服务，且A公司已经有与该厂行业非常相似的成功导入ERP的案例。
备注：
1、电脑部的D先生之前是只负责硬件的，属临危受命；
2、找B公司上层时都说直接找电脑部的D先生就可以了；
3、软件供应商中据说有的曾经有过暗箱操作被查处的历史；
4、B公司预算只能够购买国内软件，包含台湾的软件；
5、A为一软件公司的业务员，先生C，D和E为B公司的职员。
［讨论］：
如果你是案例中的业务员A，你会怎么来处理这种情况以达到改变A公司目前的劣势状况，从而有机会去参与竞争呢？
</P> <P>1 向D强调去年已送相关资料供其参考，可直接演示或进行评估。</P><P>2 强调对其公司已跟踪服务一年多，表达合作诚意</P><P>3 了解已离职的C与D的关系，如果两人关系好，可向D说明去年C对你们的软件的肯定与信赖，或直接找C出面游说D</P><P>4 全力做B公司上层的公关工作，使上层直接干预此次购买行动</P> <P>有没有下闻啊？结果怎样？</P> <P>建议放弃该项目</P><P>1、电脑部的D同时肩负硬件和软件的选择，已成为多家供应商的目标，不太可能接受A提供的产品。</P><P>2、该项目已进入第二轮的选择，获取信息的时间过晚。</P><P>3、入围的供应商不仅产品较过硬，而且公关工作也一定不会少做，硬要挤进去会让大家都难做。</P> 最重要的是要先了解好为什么当初B公司没有和国外的软件公司签约，否则你无法对于该公司对于产品的实际需求做出正确的判断和认识，更谈不到下一步的其它事了
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