德隆 发表于 2003-4-5 21:29:00

案例41:小林的决择

[案例]:

  小林原是一个矿泉水企业的员工,最近企业机构改革,重组了市场部,通过竞岗,成为市场部经理。这个企业目前主要是生产桶装水,是这个地区的第一家生产矿泉水企业,但因这几年的市场变化,企业的经营观念没有随之改变,市场份额不断缩小,从几年前的80%减到今天的18%左右。

  经过小林与同事们努力, 对企业做了一个SWOT分析:

    优势:
      经营团队
      优质的产品
      专业形象
      独特卖点
      能给经销商一定利润

    弱点:
      因只生产桶装水,品牌在普通消费者中影响不大
      竞争对手都有瓶装水,品牌在普通消费者中影响大
      销售网络不全

    机遇:
      总体市场份额的增长
      竞争对手主要有两个,都是地区性企业
      竞争对手注意力分散
      不必再花成本构建销售网络,只要从对手那边挖就行。

    威胁:
      宏观济经不景气
      竞争对手可能的价格战

  通过这个SWOT分析,小林与同事皆认事有可为。通过市场分析他们把市场分成以下几个不同区域:

  1、企业所在的中心城市,也是另两家对手的所在地。这个城市人口众多,消费能力强,且对周边城市有一定的影响力。这里的经销商众多,本企业只占了15%,但其他经销商都可争取。但因是中心城市竞争激烈。
  2、工矿企业与学校,都是一些大客户,大家都在争。
  3、周边城市,市场过于分散,运行成本校高。


[讨论]:

  现在小林的难题是,要先做哪个市场?怎么去操作?

zhaoleslie 发表于 2003-7-9 19:31:00

我感觉可以先做2.
2都做下来了,别的就不在话下了.
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