案例2:一个珠宝定价的有趣故事 [讨论]
[案例]:位于深圳的异彩珠宝店,专门经营由少数民族手工制成的珠宝首饰。位于游客众多,风景秀丽的华侨城(周围有著名的旅游景点:世界之窗,民族文化村,欢乐谷等),生意一直比较稳定。客户主要来自两部分:游客和华侨城社区居民(华侨城社区在深圳属于高档社区,生活水平较高)。
几个月前,珠宝店店主易麦克特(维吾尔族)进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。与典型的绿松石造型中的青绿色调不同的是,珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹的颜色。就大小和样式而言,这一系列珠宝中包括了很多种类。有的珠宝小而圆,式样很简单,而别的珠宝则要大一些,式样别致、大胆。不仅如此,该系列还包括了各种传统样式的由珠宝点缀的丝制领带。
与以前的进货相比,易麦克特认为这批珍珠质宝石制成的首饰的进价还是比较合理的。他对这批货十分满意,因为它比较独特,可能会比较好销。在进价的基础上,加上其它相关的费用和平均水平的利润,他定了一个价格,觉得这个价格应该十分合理,肯定能让顾客觉得物超所值。
这些珠宝在店中摆了一个月之后,销售统计报表显示其销售状况很不好,易麦克特十分失望,不过他认为问题原因并不是在首饰本身,而是在营销的某个环节没有做好。于是,他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策略。比如,令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。因此,他把这些珍珠质宝石装入玻璃展示箱,并将其摆放在该店入口的右手侧。可是,当他发现位置改变之后,这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。
她认为应该在一周一次的见面会上与员工好好谈谈了。他建议销售小姐花更多的精力来推销这一独特的产品系列,并安排了一个销售小姐专门促销这批首饰。他不仅给员工们详尽描述了珍珠质宝石,还给他们发了一篇简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客。不幸的是,这个方法也失败了。
就在此时,易麦克特正准备外出选购产品。因对珍珠质宝石首饰销售下降感到十分失望,他急于减少库存以便给更新的首饰腾出地方来存放。他决心采取一项重大行动,选择将这一系列珠宝半价出售。临走时,他给副经理匆忙地留下了一张字条。告诉她:“调整一下那些珍珠质宝石首饰的价格,所有都×1/2”。
当他回来的时候,易麦克特惊喜地发现该系列所有的珠宝已销售一空。“我真不明白,这是为什么,”他对副经理说,“看来这批首饰并不合顾客的胃口。下次我在新添宝石品种的时候一定要慎之又慎。”而副经理对易麦克特说,她虽然不懂为什么要对滞销商品进行提价,但她惊诧于提价后商品出售速度惊人。易麦克特不解地问:“什么提价?我留的字条上是说价格减半啊。”“减半?”副经理吃惊地问,“我认为你的字条上写的是这一系列的所有商品的价格一律按双倍计。”结果,副经理将价格增加了一倍而不是减半。
[讨论]:
1. 请解释这种情况下发生了什么事情,为什么珠宝以原价2倍的价格出售会卖得这么快?
2. 易麦克特对珍珠质宝石首饰的需求曲线作出了怎样的假设?实际上这种产品的需求曲线应该是什么样的?
3. 异彩珠宝店是在哪一种市场类型中动作经营的?是垄断竞争市场、寡头市场还是完全垄断市场?是什么让你得出这样的结论?
4. 心理定价法的观念对易麦克特有什么帮助?你在未来的定价决策方面会给易麦克特提出什么建议?
5. 你在从事哪个行业的工作,易麦克特的故事对你的工作有何启示?他的“提价促销”方式对能否应用在你的工作?为什么?
6. 还有哪些情况下可能会发生这样“因提价而畅销”的有趣故事。
7. 请你谈谈贵公司的定价策略,对目前中国市场“价格战”的看法?如果你的对手突然大幅降低价格,你会如何应对?如果你的对手作了较大幅度的提价,你会如何应对? <P>案件分析的结果有吗?我想看看</P> <P>我认为,便宜的珠宝我是不敢买的,特别是还打了五折!!</P><P>珠宝属于奢侈消费品,它和一般的生活消费品是不一样的.购买珠宝一般是送人或者保值.而便宜的珠宝你怎么拿来保值,又怎么送的出手呢~</P><P>纯属个人意见,谢谢~</P>
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