案例17：实战推销技巧草坪篇——产品说明技巧 [讨论]
［说明］：您与客户面对面进行接洽时，您就正处于成功与失败的平衡点，而产品说明则让您充分发挥自己的推销技巧，成为走向成功的基础。希望您能争取更多的机会锻炼您的技巧和胆识，唯有更多的练习，您才更具说服力。
您熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解说产品的关键点。成功的产品说明技巧，能让客户认识他的问题，同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。
［案例］：
盖兹开设了一家风景服务公司，他在五年前涉足此行业，开始时的主要业务是修理草坪、修剪花草树木、除草，以及收拾花园等。第二年，他开始从事草坪以旧换新业务，第五年的最后，盖兹风景服务公司终于应运而生。该公司以服务优质且快捷著称。客户反映尽管工作不错，但收费太高了。
罗斯一家刚刚搬入一幢价值225，000美元的房子，占地四分之一亩，但地面潮湿，还有沙土，仅有的几棵树也太高太老，快要枯死了。罗斯先生已经跟盖兹打电话询问这一服务，他们星期五下午见了面。
星期五的首次会面：
盖兹：下午好，罗斯先生，我是吉尔伯特•盖兹。
罗斯：下午好，这是我夫人，玛伯。
盖兹：见到您真高兴，罗斯夫人。
罗斯：我们久闻您在此行动的大名。
盖兹：我以我们的优质服务为荣。在城里，我们的杰作随处可见。
罗斯：我们已见过了几处，很满意。
盖兹：现在让我们谈谈您的住宅吧。您希望我做些什么？（盖兹和罗斯在住宅周围转了几圈，罗斯就这所宅子谈了自己的几个想法。）
盖兹：（参观结果后）我有一个好主意，我现在想好了一个大体框架，最好另找时间咱们谈谈。您看下周三的晚上怎么样？
罗斯：星期三很好。
下周三的第二次会面：盖兹与罗斯寒喧几句，便步入正题：
盖兹：我现在有几张草图。
罗斯：您能解释一下吗？
盖兹：您的房子太漂亮了，您和夫人一定为之骄傲。
罗斯：是的。
盖兹：为了更完善一些，您必须有一个漂亮的环境――草坪、灌木丛、花卉和树荫。我建议您不用四英寸厚的填土，而是直接从麦伦庄园引入一层二英寸厚的沃土，并种植那里的兰草，这虽然贵了一些，但您今年夏天就有漂亮、迷人的草坪了，如果让我们撒种，那要花很长时间（盖兹又做了其它解释）。就这些，您意见如何？
罗斯：听起来不错，要多少钱？
盖兹：我们的服务将一直延续两年。全部费用要10，000美元。
罗斯：10，000美元！太贵了。我们两年前只为这块空地花了3，500美元。
盖兹：看起来贵了点，但是，我们还要向您提供两年内的各项配套服务，如种植灌木，养护等。
罗斯：我们也与其它几家风景公司谈过，价格比您便宜。
盖兹：如果那样的话，我们也可以做到，帮您植草、翻土、种树，直到草坪变绿，那要用约一个月时间，只需3，000美元，但是以后的事情我们就不负责了，据经验，有一些草坪挺好，但有的会出问题。
罗斯：我也明白，3000美元和10000美元的服务会大不一样，我只是在想，为了那些服务差异而多花7000美元是否值得？
盖兹：让我们回顾一下那些差异。首先，地皮是全套的优质地皮，来自麦伦庄园，每一棵灌木都精心挑选，放在合适的位置，有一些是常青的，有一些是四季变化的，这样，您的花园便四季如春，景色各异。另外，每一棵树都是不同类型的，有两棵二十英尺高，一年后便可有树荫，另外，我们在两年内为任何死去的草木免费替换，如果按照便宜的价格，您得到的只不过是一个绿草坪，一点灌木，几棵小树。但多花一点钱，便可迅速拥有一所豪华宅院。
罗斯：听起来真是不错，但我还是不知那多花的7000美元是否合理，我要等我夫人下周回来，同她商量。
［讨论］：
1．您认为盖兹做成这比生意的机会有多大？
2．这一陈述有哪些不足之处？
3．其优势在哪里？
4．设想在下一次会面时，盖兹怎样达成这笔生意？
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