省级市场开发手记（实战篇）
<P >背景：2002年2月我应聘计算机厂商杭州办事处，负责开拓浙江省市场。该厂商为一台湾厂商，刚刚涉足存储行业，公司以及产品都毫无任何知名度可言，该公司的产品在浙江省的占有率也几乎为零，只有屈指可数的少量客户，除了一盒名片公司可以说没有任何资源可以借用。
准备：
1、 心理准备：
古人云“天将降大任于斯人，必将苦其心志、劳其筋骨”。一个新厂商、新产品要在一片新市场立足，作为它的一名销售人员我做好了打恶战、苦战的心理准备。另外，借用老毛的战略“在战略上我们要轻视敌人、在战术上我们要重视敌人”，在就职之前我就立下了必胜的决心：无论多苦、多难，我不能退缩！我一定会成功！我也为自己树立了两个目标：我要在公司全国销售中排名前五位；我要在浙江市场让我的竞争对手听到我就心寒三分（这就意味着我必须在浙江占有足够的市场份额和打单成功率！）！事实证明前期的心理准备为我日后的苦战不退缩立下了汗马功劳！
2、 行业知识准备：
俗话说“磨刀不误砍柴功”由于公司和我个人都是刚刚涉足本行业，而做好行业知识、产品知识的准备是成功开拓市场的前提条件！
在决定应聘该公司以后以及刚上岗的一段时间内，我花了大量时间进行相关知识的准备。这种准备包括几大类：
1） 整个行业发展的相关知识、背景：这是了解整个大环境以及行业发展动态，对本行业市场的过去、现在和将来进行足够的了解有助于我们可以较准确的定位自己以及产品开拓的方向、市场细分；这方面的知识可以从行业性的专业网站、专业杂志、搜索引擎以及一些行业专业人士处获得，窍门就是看大量的文章、资料以及专家访谈，而这一切准备都是和“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟”有异曲同工之妙！慢慢的你会发现当你在这方面准备足够充分时你也会在你的客户面前变成一个“专家”，你可以籍此赢得客户的信任！
2） 竞争对手相关信息的准备；知己知彼方能百战不殆，赢得敌人最好的方法就是足够了解竞争对手，再针对他们的特点（也许是优点、也许是缺点）制定出一套应对方案，然后再去他们去竞争，这时的胜算会比较大。在这方面我对竞争对手进行了公司类（如他们的企业情况、注册资金、分支机构、销售模式、市场活动、服务方式等）、客户类（他们过去和现在的经销商分布、行业分类等）、产品类（产品体系、产品的优缺点、价格体系等）三大类的比较，然后根据这一些资料对竞争对手根据威胁度不等进行划分，区别待之！
3） 本公司相关情况以及产品的准备；对自己公司以及产品的相关情况要了解得非常透彻，做到客户问什么你都能毫不犹豫、准确的告诉他们，要准备一些通俗易懂的培训资料不断的给客户做培训，然后还要准备一些与竞争对手比较用的一些资料（如产品比较表之类的），用你准备的实实在在的资料交给客户会比你只用嘴巴说好得多！
3、 客户的准备<p></p></P>
<P >“顾客就是上帝”，作为销售一定要找到合适自己的“上帝”群落，针对这个群落进行有的放矢的开展工作，这样能够达到事半而功倍的效果！没有这方面的充分准备，往往会使我们陷入客户的汪洋大海中却网而无鱼也。<p></p></P>
<P > 正对本行业、本产品的特点，我采取了对一般集成商“厂商－区域分销经销商－经销商－最终用户”的策略，对重点、大行业集成商采取了“厂商－行业经销商－最终用户”的路线图，对重点行业我采取了“厂商－最终用户—集成商－厂商”的路线，回头对这些路线将有具体的阐述。面对采取的这几种方式和思路，首先就是要对客户（经销商和最终用户）进行有效细分和资料准备。<p></p></P>
<P >1）区域细分：各个区域市场都会有几个中心城市，这些城市往往他的经济辐射能力也现对比较强，往往能够牵一发而动全身。所以针对浙江的特点，我将这个浙江市场划分成为4大块（哪四块由于牵扯商业机密就不具体阐述了），并将这四大块的风土人情、做事方法、习惯、休息饮食等大概摸了一遍；然后将各个区域的经销商名单收集一下，进行了初步目测以及了解细分，将一些明显不可能的客户名单从清单中去除，并找出当地前10名的经销商作为重点，其余的需要进一步了解再进行筛选！！<p></p></P>
<P ><FONT face="Times New Roman"><FONT size=3>2）</FONT></FONT>行业细分：根据一些资料，首先找出浙江针对本产品消费的各大行业（如金融、电力、政府等…）,设法收集一些行业最终用户名单，然后在各大行业找出前3名的经销商，充分了解这些行业特点以及经销商的各种资料以备以后市场开拓需要</P>
<P >3）建立相关数据库，根据重要程度将他们化为1、2、3等客户，分别制定作战策略<p></p></P>
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<P >4、策略的准备<p></p></P>
<P >在大致进行初步市场细分之后，采用了对一般集成商“厂商－区域分销经销商－经销商－最终用户”的策略，对重点、大行业集成商采取了“厂商－行业经销商－最终用户”的路线图，对重点行业我采取了“厂商－最终用户—集成商－厂商”的路线策略，对时间和人手上采取了先保证重点项目、重点行业经销商后一般经销商的顺序。<p></p></P>
<P >总之，我在浙江市场采取了区域分销、行业销售以及项目销售的3种策略，将产品分成两大系列：分销系列和非分销系列；分销系列采取低价政策快速杀入市场，冲击竞争对手；非分销系列采取严格项目销售和行业销售政策，确保集成商销售该产品能得到较高的利润。<p></p></P>
<P >1）一般集成商“厂商－区域分销经销商－经销商－最终用户”的策略是为了尽快启动市场，弥补我公司在浙江省市场人员不足、投入不是特别多的弊端：根据前面对区域市场的细分我们从产品系列里拿出一款产品作为分销产品其他产品作为非分销产品，首先在各中心城市找出1到2家以分销为主的经销商作为区域分销商代理分销产品，但对非分销产品采取CASE By CASE的手段确保分销产品不会影响非分销产品的价格体系，由于这类公司然后让他们对当地的经销商、市场情况都比较熟悉，这样可以帮助我们比较容易的了解该市场，得到较为准确的客户名单和资料，然后就是如何切入该市场、如何帮助分销商发掘客户确求得到订单的问题了。<p></p></P>
<P >2）对重点、大行业集成商采取了“厂商－行业经销商－最终用户”的路线策略：对于一些重点的或者大行业最终用户来说一般都有几个较为固定的行业集成商与之合作，这些行业Si往往和他们的目标行业有千丝万缕的联系（有的可能是三产公司、有的可能是投资方等等），这类集成商往往能够影响最终用户的采购意向，并且能够在大家不知不觉中就可以不通过招标得到较大的行业项目并且有高额利润，所以对这类行业我们采取了先搞定集成商，再通过他们把产品销售到最终用户。这种策略要求销售人员对这些行业以及集成商有足够了解，对他们较适合非分销、价格是不非常透明的产品。<p></p></P>
<P >3）对陌生行业（一些经费较为充裕、IT投入较高、本人又不是特别熟悉的行业）我采取了“厂商－最终用户—集成商－厂商”的路线策略：可以找到几家该行业的最终用户谈谈，一方面推广自己的产品，另一方面可以通过和最终用户交流取得该行业的几大集成商名单，接下来可以对那些集成商采取第二种策略。<p></p></P>
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<P >实战阶段：<p></p></P>
<P >“狭路相逢勇者胜”，面对竞争激烈的市场，面对那些已经切入本行业已经10多年、要客户有客户、要经验有经验的竞争厂家们，留给象我们这种新厂商的机会并不是特别多，稍不留神就会被挤压出市场。无论对经销商还是最终用户，我深知我们的产品在市场上毫无知名度可言，在刚开始做市场调研的时候，几乎可以说是十家系统集成商里有九家明言没有听说，另外一家也只能笑笑“好像听说过但不知性能怎么样”，就在这种情况下我开始了艰苦的市场拓展，开始与客户、与竞争对手斗智、斗勇、斗志气、斗时间…..<p></p></P> 继续啊，好东西 <P>这行业现在竞争还是比较激烈的。</P><P>暗战！但是竞争的档次还不是很高。</P><P>很多暗箱操作的东西。</P> <p>呵呵 不错，有参考的价值支持原创。</p> 对我这种刚刚起步的人而言 确实很有帮助 赞！
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