销售团队的建立

MHJYMHJY 发表于 2004-4-16 22:51:55

销售团队的建立
 
在现代市场营销理论当中，我们都知道，其实在企业里面没有完美的个人，只有完美的团队。所以在企业里面我们应该提倡团队英雄，而不是个人英雄。尤其是销售团队，更是如此，我们要学会激励先进个人和表彰成功团队。
一．成功销售团队的8大要素
1．明确的团队目标，一个好的团队应该是全体队员都要知道，我们要做什么？为什么这样做？怎样才能做好，这些都是很关键的话题，革命之所以顺利成功，就是因为大家为了一个目标而努力，并且大家都能全力以赴的去参与。
2．每个队员都具有扎实的工作技能
3．优秀的团队是一个队员互相信任的团队，管理者要尽可能的创造员工之间互相了解，增进友谊的机会。
4．个人承诺，为了实现企业团队我们要求每一个队员都做一个承诺，要表态说明你要为这个优秀的团队做什么贡献（比如积极开拓客户，认真完成个人使命，拥有企业精神）
5．队员之间良好的沟通技巧
6．对客户要具有卓越的谈判技巧
7．合适的领导，高效的团队需要有一个值得大家信任的领导，这个领导要有老大哥的行为，企业教练的技巧和卓越的EQ。
8．内部分工合理，良好的内部组织构架，合理的岗位职责，都是促使团队成功的重要因素。
 
二．销售团队成功的5大法则
1．激励后进成功
我到一个单位去讲课，我希望每个销售员都讲讲他在企业里的最大价值是什么？有一个小伙子说了，我在企业里最大的价值就是我可以给大家带来快乐，大家都乐了，我继续问，为什么，你是很幽默的人吗？他说，不是的，因为，我自己业绩不好，每一次都是业绩倒数第一，所以大家总是取笑我说我笨的和猪一样，可是我都习惯了，麻木了。
在这之后，我和他的销售经理说：“必须辅导他，他其实很想成功，他也具备这个潜质，而且你的工作就是要帮助员工成功，协调员工关系，这个你可以解释一下吗？”我们都知道，领导的主要工作不是自己成功，而是想尽一切办法促使手下成功，这样你自己才会有更大的收获。
事后，我帮这个经理设计了一套方案，当这个经理有大的签约仪式的时候，销售经理说自己有事，请这个业务员亲自代表他去参加签约仪式，当这个销售员签完这个仪式之后，慢慢的也变成优秀的业务高手了，为什么呢？因为这个业务员不成功是因为他没有经历成功，他不知道成功的快乐，通过他参加那个隆重的签约仪式，使他感受到了成功的快乐，他会自己主动去争取下一次的快乐。
 
2．团队成功的第二个要素就是增加实用的培训课程。
 
 有的企业老板总是兴奋的告诉我说，你是怎么搞得，我们的业务员都被你训练的两眼冒绿光。其实我觉得这是一种学习之后的表面效果，我和他们的老总说，不要现在就乐，以后工作起来效果会更好。因为我教给他们信心所以他眼冒绿光，因为我教给他们专业技巧所以他们充满自信。
说我交给他们知识，他们才成功的只是说个老板们听得，（我要告诉他，我没白拿了你的钱）其实，员工的成功是在训练中自我成功的，我希望所有接受我训练的销售员都会在不知不觉中自己去找到自信，找到成功的方法。尤其是销售团队的训练，我们更是要强调员工自我成功。而不是我在那里盲目的说教。
一般我们在设计课程的时候要采用KASH＋心态转换训练相结合的手段。
 
K代表专业产品知识的讲解（让员工自己去感受与产品有关的知识，看谁搜集的与产品有关的知识多）
A代表心态 （积极，乐观，进取的心态，我一直提倡快乐营销）
S代表技能（销售技能，服务技能，技术技能要熟知，我希望我训练过的业务员，不是在卖产品而是在卖知识，每一个业务员都是产品的销售专家与使用顾问，可以像消费者指导很多知识，甚至成为消费者的个人顾问）
H代表习惯（在这里我们要增加时间管理，沟通管理，人际关系，公关礼仪的知识）
 
心态转换的课程主要是与业务员互动的 训练，比如体验销售，案例研讨，培训游戏，拓展训练等等
 
 
3．荣誉激励
 
 对单位的王牌业务员要给予企业荣誉
比如，某企业四大天王，并印制名片以资鼓励
四大天王就是 风王――代表客户增长率最高（积极开拓新的客户）
 调王――代表企业回款率最高
 雨王――代表销售量最大（买的件数，也许钱不是最多的，但是数目是最大的）
 顺王――代表销售额最大
当然也可以叫企业五虎上将 企业八大金刚。甚至可以为王牌业务员建立荣誉室，功勋墙等等 来激励员工和激励团队。
 
4．奖励激励
为了在团队内部引进内部市场化的竞争机制，我们可以采用安利的激励手段，那就是一个团队成功，团队里的每一个都会受到奖励。
 
安利的业务等级是 最低级的是产品运营商（业务员）－然后见习营业主任――营业主任（银章－金章）――高级营业主任（红宝石－明珠－蓝宝石）――营业经理（翡翠）――高级营业经理（钻石）
 
其实安利的等级制度就是职业生涯规划的团队化，制度完全可以被其他营销企业拷贝，复制。
 
5．销售例会。
 
销售例会是企业业务员成功的与增加团队建设意识的主要手段，但是很多企业并没有充分利用好这一手段，甚至有的企业仅是把销售例会等同于责任推委会，谁也不负责任的诉苦会，甚至是批斗会，简单汇报会，报销会，聊天会等等。
 
 
正确的销售例会是应该以培训和远景展望为主的，附以布置任务，成果分享等内容
正确的销售例会要做到以下一点
（1） 例会召开要准时，天天开的叫晨例会，销售例会是大会，一般是每个月的月初或月底召开，时间是3天左右，企业在没有遇到不可抗力的时候，最好按时开会。
（2） 销售例会一定要有主题和内容，最好是有销售顾问参与制定研修课题，找出企业面临的重要销售问题，力求集思广益，真的可以解决问题，我们最不希望的就是看到销售会议变成一种形式。
（3） 主张每个人发言都简单明了，最好可以制作图表和PPT文件
（4） 销售例会一定要有经理亲自参加，及时点评。
（5） 销售例会要留出时间让每个小团队积极发言，促使大家互相学习，不要搞成一言堂
（6） 销售例会最后收尾的时候一定要搞一个舞会，或参加一次大的游戏活动（比如拓展训练－体育比赛等）最后在大吃一顿。会取得意想不到的效果。

zhaoleslie 发表于 2004-4-17 09:30:39

一．成功销售团队的8大要素
1．明确的团队目标，一个好的团队应该是全体队员都要知道，我们要做什么？为什么这样做？怎样才能做好，这些都是很关键的话题，革命之所以顺利成功，就是因为大家为了一个目标而努力，并且大家都能全力以赴的去参与。
2．每个队员都具有扎实的工作技能
3．优秀的团队是一个队员互相信任的团队，管理者要尽可能的创造员工之间互相了解，增进友谊的机会。
4．个人承诺，为了实现企业团队我们要求每一个队员都做一个承诺，要表态说明你要为这个优秀的团队做什么贡献（比如积极开拓客户，认真完成个人使命，拥有企业精神）
5．队员之间良好的沟通技巧
6．对客户要具有卓越的谈判技巧
7．合适的领导，高效的团队需要有一个值得大家信任的领导，这个领导要有老大哥的行为，企业教练的技巧和卓越的EQ。
8．内部分工合理，良好的内部组织构架，合理的岗位职责，都是促使团队成功的重要因素。同意.其余保留意见!团队在中国和在国外区别很大.领导在在中国团队里的作用太大了.影响力实在是太大了.

pluto 发表于 2004-4-17 09:51:25

是呀！

同意楼上的老大的说法，中外相差确实十分悬殊，不过，我们总得有个先进的样板，虽然难以达到，但必须不停地朝那个方向努力不是么？！
教是一个方面，关键是我们学和用的人，怎样将先进的理论与自己的客观实践微妙地结合起来！
不好意思，好像有点吹牛！

浪漫杀手 发表于 2004-6-22 19:59:53

对于荣誉激励方面本人不太认同,什么四大天王,用于内部的叫法还可以,印在卡片上似乎有点怪.

58maoxuechen 发表于 2009-9-9 09:52:44

hyj026 发表于 2009-9-11 10:48:43

学习中

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是呀！