[原创]信任就是凝聚力

着陆发表于 2010-11-29 16:48:55

最近，与销售人员一起聊天，谈到项目运作时，大家有句话一直挂在嘴边：“这个项目你把谁的关系做透了？这个人在项目中的话语权有多大？”伴随着产品竞争的日益激烈，人的因素在项目中发挥的作用愈发关键。说起销售，本身就是资源整合的过程，在项目运作过程中，如何调动与项目有关的所有资源吸引到自己周围，让自己产生凝聚力，成为了项目成败的关键。对于很多刚踏入销售行业的兄弟们来说，都晓得人脉经营的重要性，但提到如何与大领导快速建立关系，多半是一筹莫展，他们常自我安慰道：“自己长的太年轻了，领导们根本不把我当回事。”是啊，年轻的销售人员与阅人无数的项目负责人沟通，确实在心理上处于弱势，但如何扭转这种局面，并占得主动，还是有一定规律可循。那怎么样才算把领导搞定了呢？就一条：领导信任你，认为把事情交给你去办就能办成！以后再分析项目运作失败的原因时，先问自己一句“别人信我吗？”下面我就谈谈自己对于年轻销售和大领导建立信任关系的一些看法，以飨后来之人……<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p _fckxhtmljob="3"></o:p>
挺起腰杆说话——不卑不亢<o:p _fckxhtmljob="3"></o:p>
     年轻的销售人员通常有个很好的优点：非常讲礼貌，喜欢说好话！打电话时一般开口就是：“张总，您好，打扰您了，我打扰您几分钟时间您看可以吗……”非常讲礼貌吧，但对方一般也会礼貌的回复：“不好意思，我正开会呢，以后再说吧！”还有不少年轻的销售人员，在见到级别高的大领导时，动作语言都会变得不自然，心情很紧张，一般都是低着头哈着腰，小声的说上一句：“张总，您好，这是我们公司的产品介绍。”这时就低头等着对方赶紧说一句：“恩，先放这儿吧，我看看。”而后你便会再加上一句：“谢谢张总！”心存侥幸的离开了对方的办公室，因为以这种相差悬殊的心态进行交流，对于彼此都是一种折磨。当然还有一些自恃口才不错的年轻销售人员，特别喜欢夸人，夸人的词句华丽的一塌糊涂，讲完之后自己都起一身鸡皮疙瘩，觉得有点假，一句自己说出去都觉得假的话对方听了会是什么样的感受？就像喜欢吃菜放油的主儿被你你突然间掰开嘴灌了一碗香油，对方除了反感之外还会有别的想法吗？尊敬别人没有错，夸人也没有错，但必须掌握一个度，既不低声下气，也不傲慢自大，有个成语形容这种场面最合适，就是做到“不卑不亢”！可以想象这些天天与销售打交道的领导们，对于卑躬屈膝的销售们司空见惯了，你所谓的教科书式的礼貌根本就不会引起对方的注意，领导们的时间安排一般比较紧迫，在稍微寒暄一下之后，直奔主题，少说废话，对方关注的不是你把他个人魅力捧多高，而是你能为他解决什么问题！等到你再与大领导们见面的时候，挺起腰杆，时刻提醒自己：我是来献计的，不是来献媚的！<o:p _fckxhtmljob="3"></o:p>
睁大眼睛看人——不偏不倚<o:p _fckxhtmljob="3"></o:p>
动物在特定的温度环境中才能成活，新闻在特定的舆论氛围中才产生影响，真理在特定的科学前提下才为真命题，事情在特定的局势下才谈得上分析。离开了事情辨别不了人的好坏，离开人分辨不清事情的真假，在项目运作过程中，我们不能独立的去分析某个人或者某件事怎么样，那样会变得微观或者感性。销售人员之间都在口口相传一句耳熟能详的名言“世事洞察皆学问，人情练达即文章”，但每个人对于这句话理解参差不齐，对这句话的应用更是千差万别。年轻的销售人员，似乎有一个通病：喜欢提前下结论，以显得自己有主见。譬如说在一个项目失利后，大家分析原因是，经常会出现这么一条：某个关键人很难接触，没有做通关系。其实我认为这一条不能算原因，顶多算自己对公司领导交差的一个借口！做不通关系？这个事实离开项目本身来谈是毫无意义的，我们应该想到的是做不通关系的背后隐藏的原因是什么？是技术要求得不到满足？是个人需求得不到满足？还是已经有人捷足先登？我们不能被表象蒙住双眼，看不见事情的本质。所以我建议，年轻的销售人员在以后工作过程中，必须形成很好的大局观，学会从大处着眼，睁大眼睛看人，在项目里面理性的分析事和势，做到不偏不倚，遇事多问几个为什么，尽量少把个人利益放到项目里面一块考虑，宏观上把握趋势，谨记：势到了，事也就成了！只有养成很好的大局观，才能与擅长从大局分析问题的领导们思维同频，这时才谈得上真正意义上的沟通。<o:p _fckxhtmljob="3"></o:p>
转动脑瓜交心——不慌不忙<o:p _fckxhtmljob="3"></o:p>
<p style="TEXT-ALIGN: left; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-INDENT: 24pt; MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; mso-char-indent-count: 2.0; mso-pagination: widow-orphan; tab-stops: 45.8pt 91.6pt 137.4pt 183.2pt 229.0pt 274.8pt 320.6pt 366.4pt 412.2pt 458.0pt 503.8pt 549.6pt 595.4pt 641.2pt 687.0pt 732.8pt" class="MsoNormal" align="left" _fckxhtmljob="3">选择销售作为自己职业的年轻人，多有鸿鹄之志，也多伴有聪明机灵的个性，随机应变的能力突出。也正是这个特点，使很人养成了不假思索脱口而出的习惯，但殊不知此刻的脱口而出不叫爽快，而是冒失。一个有作为的领导是不可能将重要的事情托付于做事毛躁轻佻的年轻人去做的！一般情况下，项目的主管领导睿智过人，以智慧著称，而智慧是有别于聪明的，聪明是智慧的基础，智慧是聪明而又探索，有所收获的结果；我们拥有聪明，但不去求索，不会拥有智慧；智慧也并不是聪明的人的必然。聪明不会必然带来智慧；智慧可以让我们越来越聪明。二者的联系，在于是否“求索”。“求索”二字放于年轻的销售人员身上，便意味着思考，我们应该利用自己的聪明去思考进而形成智慧，而不是自作聪明的去努力表现聪明！那怎么样才能显现出自己稳重又不乏机智呢？我们可以去问大领导一些特殊问题——就是需要经过认真思考才能得到答案的问题，当然这些问题你必须备有自己的答案，避免领导答不出的尴尬局面出现，宁可备而不用，不可用而不备！当然，改掉自己脱口而出的毛病，也有技巧可循：在说话前，先考虑说话的目的，说出去必须有所收获，在提问前，必须思前向后，实在想不通了再提问，这样对方便会觉察到你的稳重。为吸引对方的注意，可以欲言又止，为表现自己的逻辑，可以分条表述，话不在多，而在于精！所以，想与大领导惺惺相惜，必须藏起自己的聪明，展现自己的智慧，做到不慌不忙！<o:p _fckxhtmljob="3"></o:p>
<p style="TEXT-ALIGN: left; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-INDENT: 24pt; MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; mso-char-indent-count: 2.0; mso-pagination: widow-orphan; tab-stops: 45.8pt 91.6pt 137.4pt 183.2pt 229.0pt 274.8pt 320.6pt 366.4pt 412.2pt 458.0pt 503.8pt 549.6pt 595.4pt 641.2pt 687.0pt 732.8pt" class="MsoNormal" align="left" _fckxhtmljob="3">不要再嫉妒那些拥有忘年交的销售精英了，尝试着改变自己吧，能赢取别人信任的你也可以把这些大领导凝聚在自己的周围！<o:p _fckxhtmljob="3"></o:p>
 
更多内容详见<a class="linkblue" href="http://blog.vsharing.com/chaoyuejian/">博客</a>

huangdi 发表于 2010-12-2 10:20:59

悟得很深刻！确实建立信任关系是很关键的！

pym 发表于 2010-12-4 13:17:28

bcuo

chenhongp1588 发表于 2010-12-5 09:46:27

对极

sanrenxing 发表于 2012-5-19 07:20:38

很深刻学习由内至外

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