[原创]
很多的人，习惯把一切都看作是技巧，这是很可怕的事。尤其是在销售中，通常会“弄巧成拙”。<p> 今天所谈的超然对话，望能幸免于“技巧”的定性。</p>
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<p> 在销售进程中，如果你感觉到与客户的沟通，无法再进行下去而非常困难的时候，那么通常是我们在思考而客户停止了思考，这样状况下我们就会“干着急”，销售进入胶着状态。</p>
<p> 那么，客户为什么不思考呢？有以下几种情况：</p>
<p> 一是懒得思考，对于自己的需要和情况。</p>
<p> 二是有思考过，但是因为发现现实障碍就停止了。</p>
<p> 三是有思考过，且也努力过，但因为遭遇或失败或伤害而“心已死”，或通过听闻他人遭遇而心所固化和封闭。</p>
<p> 这就是销售中经常遇到的不想、不愿、甚至是不敢思考自己需求的三种客户。</p>
<p> 那么，如果在销售中，遭遇这几种客户，你还在选择滔滔不绝地建言献策，都是没有意义的。所以如何让客户开始思考自身的问题，尤其是深度、远见的思考，这才是关键。</p>
<p> 而面对“障碍”有两种选择，一是花时间讨论这个“障碍”，希望解决它，这是很多销售人员通常采用的策略；而笔者今天所要谈的则是“超然”过去，令客户进行思考。</p>
<p> 例如，现实中客户缘于“我没钱！”、“我目前没空！”、“我目前还不想代理新的品牌！”、“我没有这个意向！”、“我怕合作效果不好！”等等某种“铁”的原因，而放弃对于需求的思考。</p>
<p> 超然的架构就是“如果……,那你会不会……？”</p>
<p> “如果您有钱,那你会不会选择我们的产品呢?”</p>
<p> “如果您有空,那你会不会来参加我们的课程呢?”</p>
<p> “如果您想代理一个新的品牌产品,那会在什么情况下?”</p>
<p> “如果您迫切有这个需要，通常会在什么情况下？”</p>
<p> “如果我们合作效果好，您会不会选择与我们合作呢？”</p>
<p> 通常客户第一反应是惊异,因为他并没采用这样方式思考过。“一叶障目”给我们的启示是：“叶”虽小却足以令人们放弃整个“世界”，人的思维很容易进行封闭。而超然，可以跳过“叶”（暂时搁下沟通和思考的障碍），继续我们的话题和思考。可令客户豁然开朗，让他从另外一种行为角度进行反思。对于我们而言,一是体现专业的自信，二则是表达一种与客户一起探讨和交流的意愿。</p>
<p> 当然答案有两种，一是正向的——“如果我有钱，我会选择你们的产品的！”；另一种则是消极的——“即使有钱,那我也不会选择你们的产品！” </p>
<p> 那么，正向答案先不谈。</p>
<p> 先看看消极的答案，其实在客户即将出口的时候自己在心中就已明白——“既然有钱,我也不会选择你们的产品”,那我又何谈因为“没钱”呢?所以客户并不会当时就反打自己一巴掌。当然，若是客户“因为没钱”为借口,我们自然是坦然地提醒了客户:我是真诚的。同时我们也确认了客户的真诚与否，或是谈判对象语言的可信度。判断出是否是所谓的优质客户.所以消极的回答通常很少，但也是具有价值的。.</p>
<p> 当然如果有第三种答案: “我还没有思考过”,那就应该顺水推舟:“那您可以现在思考一下吧，这正是我们今天拜访您需要探讨的话题。”</p>
<p> 那么,对于正向的答案，自然只是让客户有了思考的可能，门终于能开了个“缝”。而若要让客户真正进行深度思考，则是要追一个兴趣问话：“为什么呢？”即：</p>
<p> “如果我有钱，我会选择你们的产品的！”，“哦，为什么有钱就会选择我们的产品呢？”</p>
<p> 它能让客户的大脑真正打开大门,进行深思。从而了解自己的实际状态，醒觉自己的需要。</p>
<p>但是，因为客户之前并没有如此思考过，所以多数情况下是在边叙述边思考。所以容易出现因为思考而表述间歇，或是思维本身间歇。这将导致沟通出现停顿甚至面子上的抗拒。那么，就需要在问话的前后加些消抗性语言：“我只是想了解一下”， “我非常想了解一下您的真实想法”，和期待性语言：“噢，这样啊”，“还有呢？”，“你的答案对我很重要”等等，这能激发客户畅所欲言，鼓励客户“倾其所有”，很多信息对于我们沟通和下一步的决策非常有价值。实际运用例如：</p>
<p> “这样啊，那如果您有钱你会不会选择我们的产品呢？我非常想了解一下”或是“哦，那为什么呢？您的答案对我很重要哦”。“这样啊，那还有呢？”“还有呢？”等等。尤其是“还有呢？”，这个问话，可以不断挖掘客户深度思维和遗漏信息。同时表达我们的深度关切，做到虔诚地与客户进行深度交流。</p>
<p> 就这样，“超然” 障碍后，又在你的期待下，客户打开了思维进行了一趟畅快的全面的思考之旅。这个时候的情况是：客户清楚看到自己的采购或合作，不仅只有障碍和风险，还有更多“收益”存在。只是以前一叶障目，只看到了“障碍”罢了。而当障碍和收益同时呈现出来，自己便可以有了公正客观的决策角度。尤其是收益“不断出现”，大于了障碍和风险时，客户自然是有了克服障碍的勇气和决心。</p>
<p> 所以，当时沟通气氛如果较好的话，我们就可以做最后的缔结了，从而让客户进行决策性的思考。比如，当客户说出了五条“如果有时间会购买”的理由（其实，在说出的同时他内心就会有所感触，因为他看到了自己的需求，而且是自己发现和看到的），我们就可以进行缔结，即：“高经理，您说的这五条我觉得都是发自你内心的，每一条对你来讲都非常有价值，从而我也确信你更需要我们的产品。那么，为了这些非常有价值的理由，你就不能调整一下您的时间吗？！”，或是“我觉得你完全应该去调整你的时间。因为那样的决策对你更有利。”这样就可以让客户有充足的理由去直面思考自己的“付出”，考量自己的决策，鼓起勇气去解决自己面对的现实问题。 </p>
<p> 这是一种可以让客户打开思维进行“自醒”的有效“策略”，有效地克服了销售障碍。那么，为什么笔者又担心将它戴上“技巧的帽子”呢？这就是超然对话的核心理念：客户的需求不是你能“罗嗦”出来“逼”出来的，而是需要你帮助客户绕开个人思考的障碍打开思考大门，发现思考的盲区，让客户自己发现自己真实的需求。这需要你真心与客户探讨，让客户感觉到你是因为他而问，而非为你自己而问。这极其重要。问话，因为你所秉持的理念不同，自然给对象的感觉就不同，感觉不同性质就会不同，当然，得到的结果也就大相径庭。当客户觉得你的问话只是一种技巧，甚至是质问，客户只会越来越“封闭”，而不是选择“打开”思维。这样就不叫“超然”了，是名副其实的弄巧成拙。 </p>
<p> 围绕这一理念，要使得“超然” 更成功，令客户真正深度“自醒”，发挥出她的巨大能量。我们还需要多做一些。</p>
<p> 一、之前需要你与客户建立基本的信任关系，这是超然对话的基础；</p>
<p> 二、需要你感同身受地和客户一起探讨，语重心长的口吻，而非质询式；</p>
<p> 三、问话之后，当客户开始阐述，你一定要保持专注倾听。尤其是客户边思考边表述，需要你的期待（眼神和姿态），倾听客户的“故事”，这让客户觉得到自己的“故事”很重要，从而打开自己的思想。甚至，缘于你的认真，可以让客户从讲假话转移到“掏心窝”。 </p>
<p> 简而言之，销售就是沟通。而沟通的前提不是技巧，而是真心。超然对话，就是你与客户一起真心的超然现在障碍，拓开大脑去思考去探讨属于我们共有的“需求”。实现沟通的价值，实现销售的价值。 </p>
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