[原创]营销带软件行业走出迷局
<p align="center"> </p><p>看着近日360和QQ打得火热，不仅感慨到网络公司发展的速度实在是惊人，不仅在短短十余年，甚至几年间成为了国内甚至国际知名的企业，更有实力如ZF一样强拆草民们的物件。</p>
<p>然而回头看看网络公司的大哥——软件——这个曾经的朝阳行业，经历了十余年的发展，非但没有成为中国振兴的旗帜，反而在电子商务、网页游戏等新生浪潮的冲击之下淡出了人们的视线。纵观软件产业的发展历程，再横向对比一下比较类似的网络产业，显而易见的是整个行业一直在一个错乱的迷宫中挣扎着。</p>
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<p><b>充满希望的大迷宫</b></p>
<p>联想、百度、腾讯、盛大……等一批知名的IT企业不断的崛起，然而至今还没有一个响当当的企业是依靠软件产品崛起的，这与先后崛起了微软、甲骨文等企业的美国IT业形成了鲜明的对比。</p>
<p>软件作为最吸引创业者的行业之一，但是相对于网络、游戏等行业中不断崛起的成功企业、成功人士，软件行业中鲜有轰轰烈烈的“大人物”出现。</p>
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<p><b>软件的市场很大！</b></p>
<p>其实，软件行业有着非常庞大的潜在市场，但是这个市场潜伏的太久、太深了。中国有着庞大企业市场，其中更有将近98%的企业为中小型企业，然而这些企业为了生存，为了发展都在期望改进管理、营销的方式，然而除了老板是天才，或者能找到天才的人以外，应用一些办公管理软件确实是最快捷的方式。</p>
<p>由此可见办公软件是可以满足市场需求的产品，然而这个充满需求，甚至是渴求的市场还在茫然的找寻着能够满足需求的产品，供需双方显然没有接轨，都跑偏了。</p>
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<p><b>需求的迷宫</b></p>
<p>这样的跑偏不得不归罪于软件企业市场推广工作的跑偏，或者说是不作为，所以市场的需求没有真的激发起来。</p>
<p>从传播方式上看，中国本土的软件企业在做两件事情：讲述自己产品的技术优势，或者促销产品的广告。讲技术优势是为了让有需求的人选择自己，讲促销是为让有需求的人尽快开展行动，问题又落在了需求上。</p>
<p>其实，客户只有两种：知道需要什么的，不知道需要什么的。</p>
<p>对于知道需要什么的，都有一群国内外，或大或小的企业紧紧的盯着，采用着很黄很暴力的方式，不断的发起着进攻。</p>
<p>对于不知道需要什么的，往往被忽略着，被认为是已经有需求的群体对待着。</p>
<p>其实，对于办公软件的认知度很低。就算是走在最高科技的中关村区域，问十个人关于办公软件的事情，大多数人回答是office、word，最多有五个说的出OA、CRM，再一问“知道是干嘛的么”，就只剩下一个了，多嘴再问一句“你怎么知道的？”答曰“业内人！”</p>
<p>这就是软件企业所面对的真实的市场需求。也正是软件之间从未发迹的根本。</p>
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<p><b>营销的迷宫</b></p>
<p>为何，拥有这么多聪明人的软件企业没有开展出聪明的营销？原因有二：</p>
<p>首先，办公软件最初应用于大型企业，大型企业管理相对成熟，对国际先进的管理知识不断学习着，有明确的需求，知道自己要什么，而接下来就是找合适的提供方，因此在面对此类客户的时候只要介绍自己产品的优势，以及自身技术优势即可。此类客户不需要你来说“我们能帮你解决什么”，只需要你证明“我们能提供最好的帮助”。因此软件的前辈们一直在说的就是“我的技术好”。</p>
<p>其次，软件是舶来品，软件行业的营销也就难免带着“崇洋媚外”的眼光，这正中了洋鬼子们的圈套。国外成熟企业，其优势正在于成熟的技术、丰富的案例。鬼子们狡猾狡猾的，选用了最简单的消灭竞争对手的方式——让对手与自己的优势进行对比——因此大力宣传软件企业就要讲技术，就要讲案例，稚嫩的中国软件商人们落进了圈套。</p>
<p>因此，中国的软件企业们一直在宣传着自己的技术，期待着在有需求的客户面前，能向他们展示自己作为民族企业的技术实力，并借此俘获芳心。</p>
<p>有明确需求的太少了！</p>
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<p><b>破解迷宫的营销</b></p>
<p>真正的营销，要让客户知道我为什么选择这个产品，为什么选择你卖的这个产品！</p>
<p>阿里巴巴在刚刚进入市场的时候也没被广大的客户所接纳，但是那个“马上就点”的广告让人们知道了，“点”这里能干嘛——扩大贸易，提升销量。</p>
<p>人们在学习马云的电子商务概念的时候，却很少有人学习他的营销手段——不是面对客户们讲解技术优势，而是告诉大家我给你带来了怎么样的作用。</p>
<p>就是这样的“小变通”他轻松的超越环球、慧聪等竞争对手，也让自己成为了风云人物。</p>
<p>同样的，QQ也从来没有说过自己技术如何了得，但是他在不断的告诉大众，“通过我，你能更好的联系朋友们”。</p>
<p>软件企业其实也是同理，应该大胆的放弃对于产品技术的描述，去真真正正的讲一讲自己的产品能够如何解决客户现存的或者潜在的问题，能够怎么样帮企业提升销量。</p>
<p>因为，软件最大潜在客户群体——中国的中小企业们，有太多的人根本不知道软件对于他们有何种作用，能为他们解决怎么样的问题，那他凭啥花钱买软件呢？</p>
<p>正是因此，希望再办公软件方面一展拳脚的企业们，应该奋力讲解软件所能解决的实际问题，吸引客户的目光，才在客户心中提前站下一席之地，并为客户选购产品打下基础。</p>
<p>其实方法就是这么简单，但是试问，有多少人肯这样一试？不肯！为何？不合规矩！</p>
<p>对此，郭德纲说的很对，“去你奶奶个卷！”</p><br/><br/><br/>
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