咨询感悟(四)

adam_pku 发表于 2004-2-10 14:41:00

把没有完成的提纲公之于众，无疑有点愚蠢，这等于向公众许诺，打了白条，没有做或者做了没有达到像提纲中所暗示的那样像样，都会遭来谴责，冒着名誉损失的风险，是冒着失去读者客户的风险，而这种风险完全是因为自己的一种思路或习惯所带来的，因为对于随感，由心所发，随心所致，当然是可以写也可以不写的，没必要按着提纲走的。然而既然水已泼出，当然无法收回。只好硬着头皮完事了。这给自己增加了很多压力。

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一，客户是怎么拉来的

我当然没有资格谈论这个题目的，只有合伙人或者高级经理才有经验。然而我曾经经历过一个拉项目的整个过程，所见所闻，加之所思，有所感而有所发。或者，正是用我FRESH 的视角，可以由一些意想不到的观察。

大前岩一说过，一定要清楚地知道你的客户是谁。

我们经常说，政府是我们的客户，跨国企业是我们的客户。然而，正在在项目实施时，一定要明白和谁一起做，把报告递交给谁。公司是不能判定任何东西的，一定是公司的人来完成判定的。对拉项目也一样.

所以，首先要锁定关键人物。

我不清楚国内的项目是不是大多数是老总和别的公司的老总谈的，然后定下项目的。如果是，那就不存在锁定的问题。因为我相信，老总已经清楚锁定了他的潜在客户，对于下层百姓，是不用操这个心的。

不过我相信这个论坛的绝大多数读者不是老总。老总是不会去到处索要各种报告的。我也相信，很多人可能是正在寻求成为老总之路。因此，这个题目，由我这样一个新手来完成似乎是也是可以的，对于读者,至少从平视或者俯视的角度，跟仰视相比，风景是不同的。

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锁定关键人物，玩的是人的游戏，当然要知道政治了。在我看来，政治不只是属于政府的（官场的），也是属于公司的（商场的）。

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这次公司要完成的是把国外一个在某项技术上顶尖的一家NASD上市的公司收为客户。这家公司已经通过香港的一个代理进入大陆市场了。不过，公司总部对香港的这个代理不是很满意。这个态度，当然是老板准确获得的。公司想在中国大陆寻找另外一个代理。这个想法，也是老板准确获得的。

如果一家公司没有进入过中国，即使和中国有业务，那么他对中国的实际情况仍然了解不够，远没有到可以支持他作出重大商业决策的地步。所以他需要咨询，需要了解如何在中国市场上运作。我们公司就是要帮助他完成这个动作。不过，他要不要我们帮助还是个问题。

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在更开始的时候，老板已经知道他的一个朋友要来中国。他派了公司的一个director 去接。

实在很给面子。

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这次肩负调查那家代理公司在大陆行为以及可能在大陆寻找其他代理的关键人物登场了。这个关键人物不是他们公司的总裁。如果是总裁，玩政治就没有意义了。<o:p></o:p>

木人康 发表于 2004-2-10 15:21:00

呵呵，有时有点压力反而是好事情，尤其自己做的事情于人于己都有所裨益的时候，希望<A name=188140>adam_pku</A> 兄能够坚持到底。

看到关键的时候到了“且听下回分解”了，还是老话，期待下文吧。

绿野金方 发表于 2004-2-14 12:32:00

期待下文

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