[原创]杨尚东之市场营销语录（销售人员或业务员篇）
<div class="ArticleContent" id="divArticleContent"><p> <strong>A.</strong>被客户拒绝并不可怕，怕就怕在发生没有任何意义与价值的客户拒绝。同样是被客户拒绝，但是有价值的拒绝，能使客户对自己及所在企业产生弦外之音，能使客户感触自己的实力与品质及所在企业的文化，然而，无价值的拒绝，也即让客户一挂电话即了之，不仅浪费电话费用及时间，更让客户暗笑自己没有能力。 <br/><br/> <strong>B.</strong>同一企业里，销售人员在能力与水平、用心与勤奋程度都相当的情况下，业绩好与差取决于销售意志力强与弱。其实，销售的过程就如同挖井取水，但很多人却败在井快要出水的前夜。所以说，在市场需求存在的条件下，坚持不懈地“挖井”，必能从井中打出水，只是距离井出水的时间越近，挖井人的工作越是艰难。 <br/><br/> <strong>C.</strong>爱心是任何一个客户最难以拒绝的东西。所以销售人员如果充分发挥自己的爱心力量，并持久性、艺术化地把自己的爱心献给客户，那么，客户买单就是时间长短的问题，即便他们暂时确实不存在购买需求，那他们也会变成你潜在的、不用支付工资的业务推广人员，并将你及你所销售的产品推介给他们的亲朋好友等。 <br/><br/> <strong>D.</strong>就销售人员来说，最受鼓舞的不是升迁而是取得了好业绩，因为有了好业绩，也就有了他们对自己能力的充分肯定；最受打击的不是领导批评而是长时间零业绩，不是因为零业绩使他们感觉在同事与领导面前失去被重视，然而致命的是持久的零业绩能使他们对自己能力与职业的否定，从而致使信心与勇气的崩溃。 <br/><br/> <strong>E.</strong>大部分销售人员是因不敢向客户要求购买而业绩不能达标，又因业绩不好而去寻思企业、产品及客户等之问题，或怀疑自己的业务能力，或叩问自己是否适合做销售，最后要么频繁跳槽去试验销售其他产品，要么放弃销售职业.之所以不敢向客户要求购买，一是害怕被客户拒绝,二是担心失去客户，三是不好意思. <br/><br/> <strong>F.</strong>掌握购买心理，是销售成功的重要环节。一般来说，客户理性购买行为包括购买者的利益、产品的优势、事实的证明、产品的比较、资料的说明及其他；然而，感性购买行为却包括良好的印象、共同的兴趣、善于聆听、提出问题、赞美说明等。总体而言，女士的购买行为是偏感性的，男士的购买行为是偏理性的。 <br/><br/> <strong>G.</strong>如何赢得客户的芳心，几乎是所有销售人员极其关心的问题。要想真正赢得客户，首先就得考虑如何帮助客户解决难题。这看似是一句简单的话，但能真正做到的并不多。其实，具有帮助客户解决难题的思想，也只能说具备了普通销售服务的能力，而能真正帮助客户解决难题，才能说拥有了具有竞争力的销售本领。 <br/><br/> <strong> H.</strong>销售业绩与努力付出并不成正比，但再强的销售高手如不努力付出也难以取得好业绩。尽管销售能力暂时欠缺，但是肯下苦工，并坚持不懈地努力，也能遇上恰巧需要所销售产品的客户。所以说，销售业绩始终与辛勤劳动是分不开的，但销售业绩的好与差，不仅取决于努力的程度，还取决于努力的维度及时机。 <br/><br/> <strong>I.</strong>打一枪换一炮，终究成不了销售领军人物。不是因为每次都需从零开始，也不是因为始终难以建立忠于自己的客户群体，而是因为那样行销的时间越长，就会有越来越多的人感觉从你这购买任何产品都没有安全感。所以要成为销售领军人物就得用持久的影响力打造非凡的销售痕迹。 <br/><br/> <strong>J.</strong>每一个客户几乎都不会因为你所销售的产品存在缺陷而不继续购买你的产品。但绝对会因为你在销售了具有缺陷的产品之后推卸责任的态度与行为而断绝购买你销售的任何产品。所以说，并不害怕产品存在或多或少的缺陷，就害怕销售人员存在态度不端正及敷衍塞责等人品之缺陷。 <br/><br/> <strong>K.</strong>做销售需要霸气，但切忌傲气，因为霸气能给予自己挑战极限的勇气与力量，能给予客户购买的信心；做销售冠军需要心怀感恩，但切忌过河拆桥，因为取得好业绩，少不了领导、同事、客户及家人的关心与支持，只有对他们心怀感恩，才能使他们有了持续帮助与支持自己的理由，如此，自己也才获取继续创造新佳绩的动力及后劲！ <br/><br/> <strong>L.</strong>高手做销售依托自己的职业品牌及来自客户的口碑，如此，不仅赢得纷沓登门找他们的客户，更是建立了为他们义务做产品或服务推广及销售的业务团队，因为这些业务团队成员都是靠他们用自己的认真、负责、真诚及勤奋等优良品质所赢得的客户。这就是高手以点带面做销售同普通人员以点遍地开发做销售的区别。 <br/><br/> <strong>N.</strong>销售人员只要熟练掌握企业及其产品知识、肯下苦功提升自身销售素质及技能，以及用心并勤奋开拓市场，就没有理由不能把业绩搞上去。但要持续保持好业绩，单靠市场开拓能力是不够的.因为它只能让其创造一时辉煌，而销售服务力才是长期维持或创造好业绩的真经. <br/><br/> <strong>M.</strong>之所以很多销售人员畏惧与客户沟通,主要原因不是心理素质差和经验欠缺,而在于他们对企业及其产品不熟悉,在于他们没有充分做好应付客户提问的准备,在于他们没有掌握与客户沟通的艺术,更在于他们的知识视野不够宽广.故对销售人员的培训应侧重于非心理方面. <br/><br/> <strong>O.</strong>都说销售产品就是销售自我.但自我销售如何实现又是很多销售人员深感困惑之处.其实,销售自我的过程,并非如常人所说那样:如何向客户介绍自己的背景与经历及为人处世,而是在与客户沟通时自己对人事物的认识与理解所表现出的专业度及思维高度等来达成的. <br/><br/> <strong>P.</strong>精神缺失远比物质匮乏更为可怕.要保持一支销售队伍的斗志及战斗力和凝聚力,光有一流的物质激励机制是不够的,仍须建立一套科学而长效的精神激励方案.因为物质激励仅能满足销售人员的生存需求,却难以满足他们自我价值实现之内在渴求.故须在满足其物质需求下建立长期而有效的精神激励系统. <br/><br/> <strong>Q.</strong>当在同一企业销售同一产品或服务时,部门之间销售业绩的较量就是团队素质及凝聚力与执行力等团队文化的比拼;销售人员之间业绩角逐,依靠自己对产品专业程度,依靠自己的用心与勤奋程度,更依靠自己的销售及其服务心态和销售思维能力及销售的勇气与决心. <br/><br/> <strong>R.</strong>与其说销售人员的信心及决心来自于企业实力与产品市场及领导的鼓励等,倒不如说来源于客户的认同及销售业绩.因此,作为销售团队的管理者与其挖尽心思去激励销售人员,还不如千方百计地帮助销售人员获得销售业绩. <br/><br/> <strong>S.</strong>功夫在身外。销售亦如此，成功的销售不在于所销售的产品或服务，而在于这些产品或服务之外的东西，诸如企业文化、企业品牌、企业老板、销售人员做人做事的品质及其他优势等。要想把产品卖给目标客户，首先就要把自己为人处世的品行及优势成功地销售给客户。一旦客户认同了自己，销售行为也就成功了。 <br/><br/> <strong>T.</strong>绝对成交是销售的硬道理.没有成交就是不合格的销售.其实,导致只销售而不成交的原因主要是如下三点:销售过头,譬如过分地夸大产品功效,企业实力,跟进太频等;销售不足,譬如不能有效地把产品与企业的卖点传达给客户,跟踪不及时等;不敢向客户要求购买.</p></div>
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