[原创]3G增值业务发展策略与营销创新

cookie712 发表于 2010-10-22 13:23:28

全业务数据制胜——3G增值业务发展策略与营销创新
 
 
——营销态势
——营销策略
——营销思维
——营销创新
——营销工具
——营销实战
 
  
全业务下3G增值业务的发展将成为电信运营商获取竞争优势的关键推力之一，而策略制定者和营销经理的能力不足限制了增值业务的飞速成发展：
1、营销经理不了解竞争对手的营销态势和营销策略，只能在漆黑中独步；没有制定针对客户需求的营销策略，只能在漆黑中摸索；
2、营销经理不具备营销的思维能力，遇到增值业务的“四不”问题（终端不支持、网络不完善、产品不合理、客户不需要）时，只能无奈应对。
3、针对增值业务的营销没有制定KISS傻瓜化的营销工具和营销脚本。
4、营销经理营销技巧不足。对于融合产品、新产品理解不到位，没有以顾问式销售的方法去引导客户使用和购买，一味的强推造成了销售过程中的障碍和购买者的反感。
5、营销经理的主动性有所欠缺，缺乏走出来和动起来的积极性，主要是在营销模式上不够创新。
——本课程将从3G增值业务的营销态势、营销策略、营销创新、营销思维、营销工具、营销实战六个方面全面提升策略制定者和营销经理的综合营销能力，并结合渠道的营销实战和引导总结式行为学习方法，使学员真正能运用所学到的流程、方法、工具和脚本。
 
 
 
 
一、课程目的：
本次项目通过集中培训与现场实战的方法（也可分二期进行，集中培训为两天、现场实战为二天），预期达到以下的目的：
  1、提升营销经理增值业务销售的营销策略制定的能力，特别是营销思维能力的提升，同时掌握提升数据业务业绩的营销方法和工具。
2、提升营销经理对于全业务融合产品的销售技巧：做到学中用，做中学，将全新的销售技巧运用于实战当中，特别是针对高中端用户的营销，确保参训人员营销能力的提升。
3、促进营销经理工行为的转变：在营销实战中，保持优点，改善不足，特别是通过现场技能辅导和能力测评，让营销经理在实战中提高，使培训真正做到行为的转变；
4、确保营销经理营销能力的持续提升：通过实战后的总结和回顾，让营销经理制定个人行为改进的计划，明确未来个人发展的方向。
5、提升营销经理区域营销的业绩：提供区域影响力和区域营销能力提升的方法和思路，为营销经理的区域化销售提供方向和方法。
6、掌握基于客户消费行为和消费心理的销售技巧；
7、掌握针对式和顾问式销售的技巧，提升营销成功率；掌握最基础的客户关系管理原则和技巧，并形成良好的客户信息收集、销售循环等习惯；
 
二、课程特色：                                                                   
1、改变一般课程只讲知识和技巧的问题，更关注思维层面、创新层面、工具层面的内容。
2、改变一般课程只讲不练的现状，更强调学员的全程参与——课程将运用情景演练、能力测评、行动学习，以及现场实战和成果积累等方法开展。
3、被中国移动、中国电信、中国联通多期采购。
三、授课安排：
ü  授课方法：新业务推介演绎＋情景演练+角色模拟+技能流程演练+工具运用测评＋实战
ü  授课时间: 两天培训＋两天实战（可选）
ü  培训对象：营销策划者、增值业务负责人、营销经理、一线营销人员
 
四、授课培训大纲：
第一部分  竞争态势认知篇——3G增值业务发展竞争态势
1、  全业务下三大运营商竞争态势
2、  各大营销界面三大运营商市场竞争策略
3、 3G增值业务市场发展状况与未来发展趋势
4、电信运营商增值业务区域发展策略
案例1：中国电信3G业务与竞争对手产品同质化中的差异化
案例2：中信“天翼”与中国移动的“3+1”策略解读
案例3：中国联通3G终端分析与数据业务发展状况
  
第二部分  营销策略制定篇——3G增值业务策略制定工具
1、运营商营销策略制定的流程
2、营销策略制定的工具运用
3、PEST——SWOT——STP
4、Stratagem——4P——4K
5、营销策略制定的四大注意事项
工具演练1：竞争态势认识工具一
工具演练2：竞争对手营销策划信息收集
工具演练3：标杆企业数据业务发展借鉴
 
第三部分  营销发展思维篇——业务发展的思维方式与思维工具
1、3G增值业务发展过程中的五大难题
2、3G增值业务区域发展的困境
3、3G增值业务区域发展思维方式
4、3G增值业务区域发展创新解决策略
思维方法1：系统化思维方法
思维方法2：创新性水平思维方法
思维方法3：创新性思维方法
 
第四部分业务发展工具篇——需求分析与工具运用
1、移动增值业务与固定业务的区别
2、增值业务的四大关键特性与移动增值业务的独特之处
4、3G增值业务价值提取FEBA工具
5、3G增值业务营销方式工具
6、各大营销界面增值业务发展的方式
7、3G增值业务营销方式
4、3G增值业务区域发展创新解决策略
工具1：产品价值提取工具
工具2：客户需求细分工具
工具3：营销STP定位工具
  
第五部分业务营销创新篇——增值业务创新营销
1、增值业务营销现状
2、增值业务创新营销的方式
3、全员营销、现场营销、电话营销
4、区域营销、病毒营销、POP营销
5、绿色销售、促销销售、体验营销、活动营销……
方法训练1：POP的制作技巧
方法训练2：活动营销的“四素”安排
方法训练3：如何找到适合区域的创新营销方法
  
第六部分增值业务营销篇——以客户需求为导向的高效营销
1、客户需求分析与挖掘技巧
Ø  学会如何确定客户的需求层次
Ø  区分顾客的需求
Ø  冰山原理的应用
Ø  客户需求的影响过程 
Ø  如何联结产品与顾客的需求
Ø  功能，优点、利益及价值对销售的影响
Ø  需求挖掘的三种方法
2、引发客户兴趣形成购买
Ø 开场挑战
Ø 团队及个人的营销准备
Ø 百发百中，高效关系建立
Ø 如何激发客户的购买欲望
3、顾客购买异议处理
Ø 增值业务销售异议产生的原因
Ø 客户异议的对策与处理流程
Ø 技巧1：建立你的问题解决库
Ø 技巧2：情景话术在现场的应用
4、协助决策促进成交
Ø  构建情境&激发共鸣
Ø  判断讯号&解决顾虑
Ø  价值诱惑&成交促进
演练1：针对性的产品销售话术演练
演练2、关键客户价值销售点话术提炼
演练3：有效引导客户对的购买决策
  
五、实战安排：
    营业厅或区域渠道现场实战1天＋1天行为学习积累知识库
  
六、总结：
1、  整体模拟演练与能力测评
2、  重点知识回顾
3、  就学员提出难题进行解答。
4、  学员：学习总结与行动计划
5、  企业领导总结与集体合影。
  
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【公司简介】
上海博然企业管理咨询有限公司致力于传播管理知识并改善他人学习行为，深信人力资源是企业中最重要的资产，以知识改变命运的态度，以创造性的思维不断开拓的新的知识传播和培训实施的模式来满足企业用户的需求--帮助赢得持久的竞争优势。
目前公司立足于通信行业研究，公司的运营团队是一批毕业于著名高校，有多年电信行业市场和管理经验，具有深厚的管理培训和电信行业背景的顾问构成，深信以客观、中立的态度、严谨和务实的操作，服务好各大运营商。
公司开发和推出了一批针对电信行业的课程，已经为电信、移动、联通和一些电信设备商、软件开发商提供了大量的培训和咨询服务。通过和客户的机构组成联合小组，我们和客户融为一体，根据每个客户的具体情况提供方案，采用第三方咨询的态度，为达成组织要求的绩效成果，提供符合客户需求的培训整体服务。    
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【联系方式】
上海市陕西北路1283弄3号1008 ， TEL: 8621-33532052；8621-33532152      FAX:8621-33532152     
 E-mail: <a href="mailto:george@boransh.com">service@boransh.com</a>        网址：<a href="http://www.boransh.com/">http://www.boransh.com</a></td></tr></tbody></table>

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