[转帖]不为人知的十种销售员成交技巧

柠檬酸酸 发表于 2010-6-7 10:46:37

完美成交你学会了吗?
　　十几年来我学过了全<a onclick="javascript:tagshow(event, '%CA%C0%BD%E7');" href="javascript:;" target="_self">世界</a>所有一流的<a onclick="javascript:tagshow(event, '%CF%FA%CA%DB');" href="javascript:;" target="_self">销售</a>训练，看完了所有的销售书籍和光盘，我发现任何销售，都离不开这以下十大步骤。
　　要达到成交，我们必先经历这十个步骤，将这成交的十大步骤准备好。
　　希望对做销售的朋友，有所帮助!更多销售<a onclick="javascript:tagshow(event, '%BC%BC%C7%C9');" href="javascript:;" target="_self">技巧</a> ，也欢迎来访我的<a onclick="javascript:tagshow(event, '%B2%A9%BF%CD');" href="javascript:;" target="_self">博客</a>!!
　　成交是有步骤的，缺一不可。
　　第一步骤：做好准备
　　没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。
　　这是为什么?是因为你不知道你这一次到底要谈些什么，所以你所需要做的第一项准备，就是对整个谈话的结果去做准备。
　　第一，我要的结果是什么。今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。
　　第二，对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。
　　第三，我的底线是什么。你想要成交1万元，你可能要要求2万元，因为他会说我少买一点好了，少买一点好吗?那只买1万元，也就达到你的底线了。
　　第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。
　　第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。
　　第六，你要问自己我该如何成交。
　　如果你这六个问题都问过自己了，你已经做好了初步的准备。
　　接下来你还要准备什么呢?
　　你要做精神上的准备，你要告诉自己：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客任何的抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我提供给顾客世界上最好的服务，我可以销售任何产品给任何人在任何时候。
　　当你精神上已经达到100%的对产品有信心的时候，你才可以出马做销售，精神上要先赢过对方。拳王阿里说我是最棒的于是打倒对方，没说我是最棒的于是被对方打倒，因为精神上你需要先赢对方。
　　下一项你需要对产品的知识做准备。你的产品能提供给顾客哪十大好处?你的产品到底为什么值这个钱?你的产品最大的两三个卖点是什么?顾客为什么一定要买你产品?最大的理由是什么?你要复习一下才能出马去做销售。
　　最后一项，你一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。
　　第二步骤：调整情绪到达巅峰状态
　　销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对，销售人员一旦被拒绝或反对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再拜访下一个<a onclick="javascript:tagshow(event, '%BF%CD%BB%A7');" href="javascript:;" target="_self">客户</a>的时候，不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚，客户反倒会给他更多的拒绝，更多的拒绝会导致更低潮，更低潮又会招致更多人的拒绝，这叫恶性循环。所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮化为高潮，也要能调整情绪到达巅峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。
　　第三步骤：建立信赖感
　　一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交。顾客为什么会买你的产品?是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。
　　同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司，最后你到底要跟谁买?如果你有两个可以<a onclick="javascript:tagshow(event, '%D1%A1%D4%F1');" href="javascript:;" target="_self">选择</a>的话，谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了，你就不需要用销售技巧了，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情。
　　如果你以前在销售的时候，你发现你口才很好，销售技巧很好，产品知识很好，最后还是无法成交，可能你不太擅长建立你的信赖感。
　　建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项?
　　第一，要做一个善于倾听的人。
　　第二，要赞美。
　　赞美一个人的行为，他就会重复不断地加强那个行为，你批评某一个行为，他就会停止消失那个行为。人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做，所以你赞美你的客户，能增进你们之间的关系，你就常常去赞美。
　　第三，不断认同他。前面讲过一个原则，每个人都认为自己是重要的，所以对方讲的话你常常同意他说对我很认同，有道理你讲得是没错，很好我学到了很多东西。常常这样讲对方也会喜欢你。
　　第四，模仿顾客。人喜欢什么样的人?像自己的人。人既然喜欢像自己的人，当你像顾客的时候，他感觉你们是同一类的人，他就喜欢你，喜欢你进而才会信赖你。
　　第五，对产品的专业知识的了解。
　　第六，穿着。想想看，假如有一天，你走进电梯看到一个人，从1楼到10楼短短的十几秒当中，你对这个人其实已经有一定的印象了。比方讲他是个商业界成功人士，还是个失败讨人厌的人士，都从这十几秒当中你可以分辨出来。每个人都有第一印象，而第一印象永远没有第二次的机会。
　　每天早晨起床你只需多花15分钟时间重视一下外表，你一整天的生意可以做得顺利，你愿不愿意?每天早晨起床的时候，你不重视那15分钟，外形乱七八糟出去，你一整天生意不顺利，你干吗吃这个亏?我们都说不要以貌取人，你可能会认为我讲这些东西好像是以貌取人，是不对的，但是你想想看，每个人都知道不要以貌取人，但是每个人从小到大都还是在以貌取人，你也不例外。
　　第七，彻底地准备了解顾客的背景。
　　第八，使用顾客见证。使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是你本人来发言。你自己讲你产品有多好，别人会说王婆卖瓜自卖自夸，还不如让顾客来替你讲话。如果你善用这个方法的话，你的生意一定会节节高升。
　　使用顾客见证的第一个方法，让消费者替你现身说法。让顾客来讲给你的潜在顾客听，在你的潜在顾客听完之后，对你的信赖感大幅度提升。
　　第二个方法，照片。比方你会看到有很多<a onclick="javascript:tagshow(event, '%BC%F5%B7%CA');" href="javascript:;" target="_self">减肥</a>成功者减肥后的瘦身的样子跟减肥前的样子，有照片也比你讲话好多了。
　　第三个方法，统计数字。根据统计有多少客户知道我们的产品，有多少客户使用了产品之后达到99%的满意度，这叫统计数字。
　　第四个方法，叫做顾客名单。我们的客户有哪些人，拿出这些名单的时候，也会增加你在顾客心目中的信赖感。
　　第五个方法，自己的从业资历。你在这个<a onclick="javascript:tagshow(event, '%D0%D0%D2%B5');" href="javascript:;" target="_self">行业</a>里面10年了还是8年了，在这个行业里面已经是专家了是元老了是资深的了，这也会增加你的信赖感。
　　第六个方法，获得的声誉及资格。你曾经得到过什么荣誉，你曾经被什么协会被什么政府国家或大<a onclick="javascript:tagshow(event, '%C6%F3%D2%B5');" href="javascript:;" target="_self">企业</a>或什么企业单位表扬过，你获得了这个声誉跟资格，也可以增加你的信赖感。
　　第七个方法，就是你在财务上的成就。比方讲有人说他们年营业额多少，他们的年利润达到多少，他个人的财富到多少了，这些也可以增加他的信赖感。因为别人会用你的财富来衡量你这个人的能力。
　　第八个方法，你所拜访过的城市或国家的数目和经过。比方讲三年来你到过75个不同的国家的城市，你到过多少个国家去演讲去访问，去会见行业中的权威人士，这也可以增加你的信赖感。
　　第九个方法，你所服务过的顾客总数。比方讲你所服务过的顾客已经超过10万人次。你的顾客总数，可以让市场上的潜在顾客相信你是有能力来帮助他的。最后你可以使用大顾客名单，如克林顿总统都喝我们的饮料，某某企业家都使用我们的产品，这个大顾客的名单如果是确实拥有的话，就可以迅速增加你在市场上的地位。以上所简单介绍的这些方法，都是使用顾客见证的方法。
　　第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望
　　找出顾客现在所拥有的问题，这个问题也就是他的伤口，找到了，你要扩大他的问题，于是问题越大就激发出他越大的需求，于是你的产品正是能满足别人的需求的解答方案，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解答方案，你是在帮顾客解决问题。找出顾客的问题，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决的问题。
　　关于这一点有几个原则。
　　第一个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。
　　第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。
　　第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题。
　　第五步骤：塑造产品的价值
　　顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候，这时候你要介绍产品，然而我不称它为产品介绍，我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。
　　第六步骤：分析竞争对手
　　如何与竞争对手比较，有以下六个步骤：
　　第一，了解竞争对手。
　　第二，绝对不要批评你的竞争对手。
　　第三，表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。
　　第四，强调你的优点
　　第五，提醒顾客竞争对手产品的缺点。
　　第六，拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。
　　第七步骤：解除顾客抗拒点
　　什么叫解除顾客抗拒点?你的顾客一定有某些不买的原因，比方讲是对产品的原因，如品质不好，你们公司服务不好，你们公司太小了，或者他自己的原因，太贵了我没钱我要考虑考虑，我没有时间我要问我家人，种种的问题。那么怎么办?你应该预先就知道，顾客会有哪些抗拒点，把它全部列出来，大部分顾客抗拒点其实加起来不超过六个。
　　第八步骤：成交
　　所谓的成交，就是你要成交收到钱，就是顾客要签单，产品给他，然后拿到钱。这也是有方法有步骤有一套模式跟系统的，有关详细的步骤和模式我将在其他章节中做专门的讲解，在此不做详细解说。现在我们来看第九步骤。
　　第九步骤：售后服务
　　在你完成一笔交易后，并不等于你和顾客之间的关系就此结束，还要售后服务，否则就有可能退货。
　　下面介绍售后服务的五大步骤：
　　第一，了解顾客的抱怨。
　　第二，解除顾客的抱怨。
　　第三，了解顾客的需求。
　　第四，满足顾客的需求。
　　第五，超越顾客的期望
　　第十步骤：要求顾客转介绍
　　顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来，一个顾客买了再延伸出一个顾客，你的生意就会源源不断，永无止境地开发新顾客。要求顾客转介绍只有两个时机。第一个时机：他买的时候，买了以后他满意，服务好了立刻让他帮你介绍客户。
　　第二个时机：他不买的时候，也要他转介绍，因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗。

monkey1204 发表于 2010-6-7 19:32:50

很受启发，关键还是在实践中怎样运用这些东西，看来做好销售还要加紧修炼啊！

dahuanghe 发表于 2010-6-7 19:53:56

第一层次的业务员，不会做业务，瞎做
第二层次的业务员，能做业务，最后成交都不知道怎么成交的，不会总结套路
第三层次的业务员，能做业务，并且有自己的方法，这个方法只能自己用，培训别人也没有用。
第四层次的业务员，能做业务，能自己总结，喜欢尝试新方法，总结的东西别人能用上。
第五层次的业务员，不做业务了，他的业务就是如何让别人做出业务来
第六层次的业务员，一天到晚想的是还有什么其他业务可以培育发展，如何创造新的业务模式
 
人人都是业务员
 
楼主讲的非常好，可惜是转贴，如果是原创者，一定登门拜访

不再做小孩 发表于 2010-6-8 17:16:55

学习了呵

wq5168 发表于 2010-6-9 21:06:35

学习了！

cqm60550 发表于 2010-6-13 15:38:19

很受启发，分享了。

c253528044 发表于 2010-6-13 17:36:48

我看了一下这个文章。感觉在实用的针对客户问题的深入中还是可以的，但上没有具体举出相应的案例来阐述它的正确性和真理性。

七夜发表于 2010-6-15 09:14:52

学习了，谢谢楼主分享

附表曲风有 发表于 2010-6-16 10:45:15

haerbin198284 发表于 2010-6-19 16:42:06

受益匪浅，谢谢了

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