知识经济时代的财务策略与技巧{分享}
这是一个我所尊敬的银行家Mario Kan 写的文章，一个拥有多国国籍的华人，一个不晓得是否还有缘再度邂逅的友人。
知识经济时代的财务策略与技巧
在台灣，有句流行歌的歌詞：「錢是大家公用的，有福氣的人用多些。」金錢這玩意兒，不僅僅是在閩南諺語中被說成「台灣錢淹腳目（比喻多得俯拾皆是）」，其實，它一直不停地在這世界上淹來淹去，只不過有些人把它keep久一點，有些人覺得它easy come easy go，也有許多人望著它乾瞪眼。
二十一世紀的前幾年，恐怕大家喊「知識經濟」這個口號，還要喊好幾年，才會再發掘另一個流行用語。
還有，在二十一世紀的前幾年當中，不管是否WTO的會員國，世界各處的經貿活動，恐怕也會越來越熱，不管政治問題怎麼演變，跨國的投資，或是同一地區的國家組成「產銷共同體」，商人的腳步，絕對會走得越來越快、越來越活潑、越來越多元化，也越來越「知識化」。
傳統的概念，做生意的目的，大家都希望設法把「別人的錢」，搞到「我的口袋」來。
然而，在「知識經濟」的概念底下，「錢」這玩意兒，不是人所追求的最後目標，它只是為了要達成「真正目標」的過程當中，所使用的一種工具、一種籌碼而已。
真正的目標，是「用錢來滿足需求」。這個需求也許很大，大到拿來侵略別的國家；也許很普通，普通到拿來添購商品，或支持公司的營運；也許很小，小到替孩子交學費。這個需求也許很複雜，複雜到用它來維持社會的繁榮；也許很單純，單純到只是放在銀行內，每天看著數字開心。所以說，錢本身不是目標，只是籌碼而已。
不管目標是啥，籌碼總不能缺，沒籌碼就不能遂行目的。
所以大家都關心如何理財融資，說穿了就是處心積慮去多搞一些籌碼來玩，想盡辦法把別人正在玩的籌碼，搬到自己手中玩玩，而且搬得多些，玩得久些，這樣就可以覺得快樂些。
常聽說，世界上有兩件最難的事，一件就是如何把自己腦袋瓜裡面的東西，擺到別人的腦袋裡面去；另一件，就是如何把別人口袋裡面的東西，擺到自己的口袋來。
其實，要把別人口袋裡面的錢，拿來讓咱們用用，說難不難，key point是告訴對方說：「你口袋裡面的東西，只不過是個籌碼而已，籌碼只不過是要滿足你需求過程中的一個工具而已，如果把這籌碼擺到我這兒來，我保證你可以很快樂！對你有好處！」
於是，銀行把客戶的錢撈了過來，用存摺上的數字和利息，讓存款人快樂；政府把納稅人的錢撈了過來，用公共建設與社會秩序，讓老百姓快樂；孩子把父母親的錢撈了過來，用考試成績以及聽話態度，讓老爸老媽高興；中小企業把政府的錢撈了過來，用外銷實績跟環保設備讓輔導單位覺得有成就；開發中國家把先進國家的錢撈了過來，用邦交、資源、市場讓金主國滿意。
至於企業體，要把銀行的錢、政府的錢、員工的錢、股東的錢、上下游同業的錢、貨幣市場上的錢、外國人的錢搞進來玩，這道理也是一樣，關鍵點在於必須讓金主快樂，說得更實在些，那些笨金主以後會不會真的快樂並不重要，最重要的是讓他在make decision掏錢出來那一刻，相信將來會快樂就可以了。
認清金主的目標與需求
知道誰有錢，有錢的傢伙要的是什麼，再加上讓他相信，把錢掏出來後，肯定能夠滿足他的需求，那就可以對症下藥，叫他掏錢。
如果知道某某人有錢，而這個有錢的傢伙，不太清楚自己要什麼，或是他原本的需求跟咱所能夠提供的，有些差距，那麼，就得多下番工夫，把咱能給的東西或準備來誘惑他的東西，善加包裝與展示，仍有機會教那些三八金主意亂情迷。
先來判別誰是金主、金主的需求，以及錢的種類吧！
當金主掏錢時，他掏的是什麼型態的錢？他又期待什麼樣的滿足法？滿足到什麼程度？什麼時候達到高潮點？
各個金主的錢，長相不同、他們的期待也不同，如何讓他知道「可預期的將來」能實現「預期的滿足度」，就是搞他錢的致勝之道。依此道理，可往下列幾種方向著手。
不期待直接回饋的錢
這一類的金主，以政府的各種輔導機構為代表。給錢時的名目為各種補助款，像紓困、輔導青年創業、協助工業升級、促進環保、拓展外銷、自創品牌、提供殘障就業機會等等，名堂多著吶。
這些名堂，有些是赤裸裸的撥錢下來、有些是買機器幫你出一半、有些是資助出國團費、有些是替你搞研發。
搞這種錢的關鍵，在於把自己的project弄得完全合乎輔導單位的規定，讓出錢的單位得到實績，可以寫一大堆report去消化預算，功勞齊天又沒有圖利他人之嫌，這樣子，出錢的單位達到目的，他快樂，咱也高興。
在台灣，經濟部的各局、處，各縣市的中小企業輔導中心，都可以找到這一類的「獎勵」辦法。
在大陸，火炬計劃裡面，支援高新技術產業的項目，一大缸子。搞幾樣合乎獎勵的案子，就地取糧並非天方夜譚。
在其它國家，針對不同時期的不同政策，也都有許多獎勵或補助的方案。
期待還本就好的金主
這一類的金主，也是政府。給錢時的名目，則為各種無息貸款。同樣地，各縣市的中小企業輔導中心也都有這一類的資料。只不過要搞這種錢的時候，除了先把自己妝扮得合乎資格，還必須交待將來的「還款財源」。
除了政府以外，還能給咱們無息貸款的，大概就是老爸老媽、母公司、關係企業、股東，以及準股東了。針對最後一項「準股東」，收他一些「預繳股款」，或賣他幾張「認股權憑證」，將來消帳時，不是還款，而是轉入股東權益，等於是帶槍投靠！
期待相對機會的金主
這一類的金主，多半是咱們生意中的「交易對手」。掏錢的名目則為賒售、訂金、預付、權利金、押金之類的玩意兒。這些金主們所需求的，是藉此換取另一個商機，讓他可以賺錢。
這類的錢，在咱們資產負債表上，屬於「無成本負債」之類。也就是說，掛帳的時候，是這個金額，消帳的時候，也是同樣金額，不會產生利息或費用。
要注意的是「訂金」跟「預付款」的法律地位不同。訂金可以沒收或必須加倍奉還；預付款則是「成交以後」的價款之一部份，如果一方有錯，則對的一方只能針對「實質損害」求償。
這類non-bank的金主，不像銀行那麼嚴謹，比較好誘拐。
他們掏錢的特性，是看業務機會、看對手的信用。因為已經在同一行業裡打滾一段時間，所以他們對咱的風評早有耳聞。而且決定得快、手續簡便、幾乎沒啥paper work。
期待還本付息的金主
這是純粹的借貸關係，金主可能是銀行、同業、股東、關係企業、親戚朋友、員工、政府、社會大眾、甚至當舖、高利貸者、分期付款的供應商。
債權人所追求的，是「還本」跟「付息」。債權當中的「本金」，是固定的金額、固定幣別，沒得賴，也不能打折。而「利息」則是事先約定，不管你生意賺賠，都得付。
關係越遠的金主，因為缺乏understanding，無從建立trust，掏錢時就嘰嘰歪歪，要擔保品要保證人。
咱們搞錢的時候，從最親近的人下手最快。比較遠的金主可以分段追求，叫中間人出來作保。譬如由「可被金主信賴」的股東、關係企業、中小企業信保基金等等，分段來電，最後把整串電都接上。
跟國外的企業玩，最好的電線就是「當地股東」。由信譽良好的當地股東出面保證，一定可以提升合資公司在當地銀行前面的債信，得些「無擔保授信」並不難。
如果到外地跟人家合資，挑那些「在當地銀行前面很跩」的伙伴，不但可幫咱們就地取糧，也比較不容易跟人家同歸於盡。如果儘挑一些「當地銀行不屑一顧」的窩囊貨當作結拜兄弟，活該你要再從故鄉挪錢來填那無底洞。
期待參與經營或分一杯羹的金主
這類金主就是股東或準股東了，掏錢的名目是投資款，而不是借貸關係，期待的目標是分紅，以及股權的增值，至於是否參與經營，端看持股比率。
相較起舉債，募股當然有許多財務槓桿的好處。除了財務報表更健康、股本不必償還、沒賺錢不必分紅、賺大錢分紅不痛之外，股東的名氣對公司的債信等級，也有直接的影響。
要誘人入股，該show的是「前景」與「夥伴陣容」。如果案子好，咱們又有經營能力，將來一定賺大錢，就有人願跳進來搭便車當股東。
如果「原股東名冊」響噹噹，我這小癟三佔60%，渣打銀行佔8%，廣東省政府佔12%，國務院底下的科財公司佔14%，新加坡發展銀行佔6%，單單把這份陣容擺開來，就會有一大票人，願意以更高的價碼入股參加增資。
股票一股要撈多少錢才合理？這回輪到企業主來挑金主囉！來個差別待遇，不算過份。「喔！您是某某銀行，歡迎歡迎，一股賣你一塊錢，照面額來就好。」只要你參加陣容，我可以狐假虎威，當然賣你便宜。
「嗯！你是員工，有功勞，一股賣你兩塊四，特別優待！外人要三塊六才買得到喔！」偷偷用自己的錢，在外面買些三塊六，製造行情，讓員工爭先恐後，沒錢的員工也會找他丈母娘來買。
至於自己的丈母娘嘛，作作姿態吊她味口，誰叫她把女兒養得那麼潑辣，常常欺負我：「媽！我建議您這次不要入股，先讓我跟花旗銀行投資部搞搞看，萬一失敗，拖他們下水就好。如果搞得起來的話，您下次增資時再進來，這樣穩當些。」當然囉！自己的丈母娘嘛，賣她員工價兩塊四，她說你不夠孝順；賣她銀行價一塊錢，她算老幾？
丈母娘的名聲，對「股東陣容」沒貢獻，最好的方法，是勸她第一班車不要來攪局。
「媽！您下次增資四塊八的時候再來，屆時我算您三塊二就好。」劃一張大餅唬唬她：「那時候的市價，肯定有四塊八以上，而且，再下一班車，會變成五塊半。」進一步更表示孝順：「媽！您放心，第二班車我一定替您預留位置，絕對會幫您保留。如果，您不放心的話，先給我訂金，我把它記在公司帳上！」
認股權憑證，第一個宰的人，不找丈母娘找誰？
理財融資的另類思考
天涼了，從衣櫃裡取出去年掛上去的外套，不經意反過來抖一抖，居然掉出好多銅板，再往口袋一掏，嘿嘿，還有好幾百塊錢！運氣好的話，還可抖出失蹤一年的戒指，或是久斷音訊的老友名片。
很多人認為那是意外收穫，其實呀，那些錢啦戒指啦名片等，並不是從天上掉下來，也不是憑空冒出來，而是本來就在那兒，是你自己把它「抖」出來的。
「抖」，也是種學問。正著抖，反著抖，斜著抖；只要抖得出好貨，就是抖對了。
人嘛，翻箱倒櫃遍尋不著你要找的東西，或是碰到難關突破不了，常會陷入既定的思想盲點，拼命往已經錯誤的牛角尖，鑽呀鑽地繞不出來。這時，不妨暫時擱置所有亂七八糟的未完成工作，去泡個熱水澡或睡個覺，出來時，撇開原有的預設底線或先前的思想架構，從另類角度切切看，有時候糾纏不清的釣魚線，反過來抖一抖，比瞇著眼睛一結一結拆，還來得快。
時代在變，法令在變，生意環境在變，連金錢的價值與意義也在變。二十一世紀的企業經營者，是不是該考慮，把原來的理財融資觀念與手法，也跟著調整一下呢？
資產管理的另類思考
傳統觀念底下，把「資產」分為固定資產與流動資產。管財務的人相當重視現金周轉的能力，所以甚至再把「流動資產」當中，挑幾樣出來，稱為速動資產。公司經營者跟銀行也都愛在「流動比率」跟「速動比率」上動腦筋、作文章。
從另類觀點來看，不妨把資產分為「會生蛋的資產」、「不孕症的資產」跟「會縮水資產」三者。
銀行存款、有價證券、長短期投資、出租的設備或專利權，這一類玩意兒，期初是face value，期末會替咱們帶來一些狗子猴孫。通常，創造個13-14%的return輕輕鬆鬆，比起本業的收益，拼死拼活只搞個5-8%，肯定更有意義。
應收款、應收票、存出保證金、預付款、暫付款等玩意兒，掛帳時是這個數字，消帳時啥鳥蛋也不生，貢獻度不大。
至於那些必須提撥呆帳或折舊的狗屁資產，雖然號稱是資產，但數字隨著時間縮水，留多了有啥用？
收益的另類思考
過去，評估一家公司，看到報表上顯示「營業外收益」比「本業利潤」還大好幾倍，很多人都嗤之以鼻，說是不務正業，下一期沒那麼好狗運。
可是，現在這個自由競爭的社會，有誰可以持續keep本業的high return？生意那麼好賺的話，大家都跳進來競爭，沒三兩下就把「本業利潤」殺得見骨。從另類角度看來，「本業利潤」特高的報表，才是「明天會更壞」呢！
豐田、松下等公司，憑著不斷溢價發行股票增資，所搞出來的cash，大筆大筆擺在會生蛋的資產科目，他們每年由於財務操作所產生的「營業外收益」，比頭破血流的「本業利潤」豈只大幾十倍。這種真正因為cash rich而且能夠長期而穩定產生的「營業外收益」，誰敢嫌棄？
資金來源的另類思考
企業的資金來源，靠的是資產負債表右上方的負債，以及右下方的股東權益。
傳統的思維，幾乎毫不猶豫地認為：「借錢找金融機構，募股找非金融體系。」
何不從另類觀點來考量呢？
世界上，有誰比銀行貸款更畏畏縮縮的？借錢找銀行，肯定是一頭往鐵板上撞。要被評估老半天，評估結果賞你個「債信等級」，等級高的是VIP，可以進貴賓室，可以吃A餐，銀行的A餐叫作「無擔保授信」。債信等級低的，是小癟三客戶，只能進普通艙吃B餐，銀行的B餐叫作「給擔保品來！」
要借錢，找自己股東、關係企業、親朋好友、員工、上下游客戶等等，這一大串「非金融體系」的金主，是不是decision making更快、procession更簡單、paper work更少？
如果，銀行瞧得起咱公司，願意給咱額度，與其在額度內向他借錢，倒不如在額度內請他保證，到外面來籌款。
傳統觀念的「找朋友作保，向銀行借錢。」不妨考慮改為「找銀行作保，向有錢的朋友借錢。」
銀行若真的瞧得起咱，OK，別找他借錢，邀他入股！
一家公司的股東名冊上有20%是銀行，走到那裡都有金主跟上下游客戶排隊站好，恭請貴公司臨幸。
「募股找金融機構，舉債找非金融體系。」Why not？
商人無論在本國、在外地，無論用本公司名義或分公司名義，「銀行額度」一定要無所不用其極地拿。
拿額度必須先讓銀行評估，先讓銀行品頭論足，先讓銀行挖眼睛、戳鼻子、敲膝蓋，還要隨時來個防空演習，抽一抽你的資金看你會不會倒。不管銀行怎麼整人，企業都要戒急用忍，讓銀行折磨一番，最後，靠著「債信」或「擔保品」，不管A餐B餐，不拿額度不行。
二十一世紀年囉！拿了額度千萬別借錢！頂多頂多，使用到「銀行保證」這個項目。
額度不是拿來借錢用的，額度是拿來show給供應商、show給準股東、show給客戶看的。
授信額度不要用滿，以「未使用餘額」作誘餌，往「無成本負債」下手，多book一些應付款、預收款或預繳股款，總比較輕鬆吧。
負債的另類思考
傳統看負債，重視負債的「到期日」，所以拼命在「長期負債」與「短期負債」上作文章，唯恐現金周轉不靈，企業會被拖垮。
另類觀點下看負債，不妨依負債的性質，把它們區分為「有成本的負債」、「無成本負債」以及「不必還的負債」。
借款類的負債，掛帳的時候是本金，消帳的時候蹦出一些要命的利息與費用，你說痛不痛？那是「有成本負債」。
應付款、預收款、暫收款之類的負債，消帳的時候，沒啥利息或費用，搞不好，還撈個「折讓」或是變成「銷貨科目」，這種「無成本負債」是不吃草的馬兒，多養些無妨。
至於「預收股款」或「認股權憑證」之類的「假負債」，到頭來，不必償還。敵人會自動攜械投誠，嘿嘿，找員工、同業、丈母娘下手！
盈虧的另類思考
經營企業，都希望創造盈餘，但是你可以設立好幾家公司，故意在這一家掛盈餘，同時在另一家掛個虧損。站在集團的立場看，只要整個group贏，何必在乎甲公司獲勳章，乙公司充砲灰？
為了節稅，把盈餘掛到低稅率或零稅率國家的公司；為了騙騙銀行額度，或準備上櫃上市，對某個公司灌點泡沫利潤。誰說每一家公司帳面上非賺不可？
更不要臉的大老板，利用自己私人的公司，從合夥企業中搞利益輸送，那是偷朋友的錢。
交易方式的另類思考
時代已經漸漸走向不再是「一買一賣」的交易模式了。現在的合作生產、產銷垂直整合、委託加工、技術合作、三角貿易等等，商業型態越來越多元化，企業在同一個business line的不同環節中，也就扮演起不同角色來了。
下單向菲律賓廠買成衣，銷往美國。在成衣的交易上，我是buyer你是seller。但其中某些零配件是我從日本買來consign給你裝配，所以在零件的交易上，我是supplier你是consignee。至於布料和拉鍊，則由我指定你採用台灣材料，那麼，主副料的交易上，台灣的新光跟YKK是seller你是buyer而我是guarantor。胚布交由馬尼拉郊區某家染整廠處理，嘿嘿，那是我跟你弟弟合開的工廠。
你看，在同一個成衣產銷過程中，你我在不同的環節，所扮演的角色都不一樣。
從前，賣的人喜歡先收錢，現在可不一定。「喂！小張，你別付得那麼快好不好？你今天給我一塊錢美金，我只能換23塊披索；你幹嘛不欠180天才匯過來？到時候我可以換34塊披索。」
不錯，我需要披索，我可以向當地銀行借呀！180天後，我賺匯兌差價，還起本金和利息，還有得賺吶！I don’t need your stupid cash，我需要的，是你從那邊的銀行開個保證函過來，讓我可以在這兒的銀行建立額度，向他借弱勢貨幣，日後還起來輕鬆。
對手關係的另類思考
從前，碰到某個財力不足卻又銷售能力特強的客戶，要向咱們採購一大堆，訂單不接嘛，口水直流；接了訂單嘛，腳底發麻。朝思量暮思量，忍痛放棄，安全第一。
另類角度的思考，如果這傢伙值得栽培，何不與他合組公司，由他負責sales，而由咱們掌控這家合資公司的財務與稽核？
從前，競爭對手在同一個市場上，各以類似的產品殺得雙方血流成河。然而，幹嘛非當敵人不可？合併啦、垂直合作啦、代理啦、集體採購啦，多的是化敵為友的招數，打架不是唯一的出氣之道。
任何事務都不妨來個另類思考
有一天早上，忘了帶手錶，在計程車上問司機現在幾點？得到的回答是：「七千兩百二十五點。」
Oh my God, I服了you！
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