《演讲与口才》四川 喻滨 吴晓燕 (2003-01-04 08:00:01)
在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。 谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会 围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。
一、火力侦察法。
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根 据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种 ，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像 是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待 ，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被 动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位 可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急 中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行 着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答，暗含着对甲的挑 衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握 甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果 甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很 容易确定出自己的方案和策略了。
二、迂回询问法。
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。 在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了 探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排 外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在 客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方 往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至 于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足 为怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后 ，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易（甲卖乙买）双方 谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达 到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信 誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙 的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目 前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市 场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也 还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负 担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面 进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。
四、示错印证法。
探测方有意通过犯一些错误，比如念错 字、用错词语，或把价格报 错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。例 如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将 这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合 你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价１５０元，对你优惠，１２０元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我 也想开个张，打本卖给你，１００元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会 接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以１２０元卖给你。”早已留心的顾客往 往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖１００元吗？怎么又涨了？”此时，摊主 通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦 。”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不 会再有这个价了，你也不要告诉别人，１００元，你拿去好了！”话说到此，绝大 多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙 地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。 商业谈判中的报价技法
《演讲与口才》山东 南西 (2002-12-31 08:00:01)
商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格 因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不可少的中心环节。那么，究竟是哪 一方应先报价？先报价好还是后报价好？还有没有别的报价方法？
下面，我们详细谈一下这些问题。
依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖 方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判 限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如：你报价一万元，那么 ，对手很难奢望还价至一千元。南方一些地区的服装商贩，就大多采用先报价 的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1 件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。 考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160 元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个 “度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多 少钱1斤，小贩回答道300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？ 先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而 不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手 段进行杀价。
美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公 司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只 要能卖到５０００美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您 一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一 说吧！”经理报价道：“４０万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没 费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创 造提供了资金。
先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”，一定要根据不同的情况灵活处理。
一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家， 而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己 的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行” ，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此 道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方 来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少”，因 为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。
先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言 表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样 的，下面举例说明之。省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说： 参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的 保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术， 以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字 很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说 每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365 是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理 上就容易接受了。
由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。有时，怕报高 价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加 起来仍等于当初想一次性报出的高价。
比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不 买。但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待 笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨， 自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步 了。
采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套 性。买方一旦买了组件１，就无法割舍组件２和３了。针对这一情况，作为买 方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价” 的企图，挫败这种“诱招”。
一个优秀的推销员，见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价？”相反，他 会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出２０元的价钱 ，但你也不可能以１５元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来，实际上却是 报价，片言只语就把价格限制在１５至２０元的范围之内。这种报价方法，既 报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允 许的，但必须在某个范围之内。比如上面这个例子，无形中就将讨价还价的范 围规定在１５至２０元之间了。
此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激 将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说 错话，以此来套出对方的消息情报。
假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道， 你一定是想付３０元！”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说？我只愿付２ ０元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。
从以上的叙述可以看出：商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某 些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报 价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。
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