价格越低越好？“印象价格”很重要
<P>在市场营销学最基础的4PS里，价格被摆在第一位，这也是所有市场营销活动中必不可少的研究对象。在当今信息透明竞争激烈的时代，人们对价廉的期待似乎也越来越高，就好像我自己，相中个什么东西，特别是家居类的，无一例外，都会上淘宝去搜索一下网上价格，再用一下价格排序，将低价的优先，加上运费再来比较一下和自己去商场买哪个更便宜。</P><P>那么，是否对于我来说，真的就是越低价越好呢？价格高的产品对我就一点吸引力都没有呢？我要认真的说，其实不是！</P>
<P>记得很久之前，还在读书的时候，市场上突然多了一个“名人产品”，主要包括名人洗发水和名人牙膏，每天不同时段狂轰乱炸湖南卫视，大家注意哦，湖南卫视哦，收视居高位，广告价位一直不低的。代言人更不得了，绝对不是在平民里海选出来的青春美少年，为了衬托“名人”品牌，无一 例外请的都是名星级别，包括毛宁、郭富城等，女星忘了是谁，总之，虽然不是一线，但绝对大多数人都叫得出名。那个夏天，好奇心被吊得高高的，这究竟是怎么样的一个产品呢？用起来感觉如何？不知道多贵，我要买来试试。有一天，我在超市购物时，发现名人系列已经上架了，惊喜之余拿在手上细看，这个时候，我发现价格低得出奇，大概就和中华牙膏差不多价格；洗发水也是一样的，十元出头的价格，百分百一个平民产品。无法形容我当时的感觉，一时间连上当受骗浪费感情的想法都有了——我怎么就被这么普通平庸的东西骗了呢？要这样的等方面，我买我的中华不就很好么？（“名人”=名牌）一下子就变成了（“名人”=杂牌）。我再也不多想，掉头就走，再也不关注名人的广告和产品了。这个产品似乎没多久也销声匿迹了，看来是彻底的失败了。</P>
<P>无独有偶，很多年后，又有一件事和此事件极为相似。同事的父亲喜欢喝酒，女儿孝顺，过年回家自然想买最好的酒给爸爸。那段时间，电视里到处在播“黄金酒”的广告，说是不仅味道好，更是对身体好，最重要的是，出身名门，身份高贵。同事自然而然相中了它。高高兴兴的去卖酒点一看，发现“黄金酒”的价格其实很“实惠”，好像还不如浏阳河。满腔的热情顿时被熄灭，这酒，平时尝尝鲜还行，可是过年回家拿回家，也太廉价了吧？同事回来后和我们分享她这次经历，总结说：“看广告，我觉得这酒真不错，可是怎么就这么便宜呢？我想怎么着应该和五粮液要不相上下吧？就这价格，我觉得这酒不怎么样。”</P>
<P>看来，价格太便宜不一定是好事呀，上面都是价格太便宜惹出来的祸，你们说，要都贵点，不就一点事都没有吗？</P>
<P>在定价方面，其实很有讲究，特别是面对直接消费者只做零售批发另算时，那种依据成本而订价的方法早就过时了，在制定产品价格时，除了考虑市场供求关系，更应该考虑自身品牌的形象。想做高档品，价格就要贵一些，想吸引大众呢，价格就要贴近民意；想表明自己跟市场上哪个品牌差不多，为了让人相信，价格最好上下浮动也不要太大；是奢侈品你就别老打折，就算打折也就意思意思一下行了，别让花了一万多块钱的人和只花了一千块的人穿着同一个品牌，甚至同一个款式，如果是这样，你看人家下次还买不买。</P>
<P>不管是什么样的消费者，对价格都是很敏感的，在消费者心目中，你的价格会和你的形象直接挂钩。很多时候，在不知道你产品价格时，消费者会在心里划上一个印象价格，如果在购买时，发现印象价格与实际相差甚远时，消费者就会觉得“不值”或是“不行”，除非你能以日后的营销活动中能说服他们，改变他们的印象价格，否则，他们永远不会来光顾你。<BR>看来“印象价格”才是至关重要的呀！怎么样才能做到让消费者产生正确的印象价格呢？这就不得不细节化，注意企业与消费者的每一次接触了，特别是直接传达品牌形象的广告、新闻、营销事件、现场活动等，要让消费者始终觉得这些事都是你这样的企业或产品“应该做的事”。另外，如何一开始定高价消费者认可了，但慢慢的表示不认可，这说明你的“后院”起火了。为了维持高价格在市场上的一贯认可，千万注意品牌所附加的价值，做得到“像你说的那样好”？如，餐饮企业是否一贯卫生洁净、用料安全、精工细做？服装品牌是否质量上乘、品质高贵？服务企业是否热情用心、反应迅速？电器企业是否售中周到、售后无所顾之忧……而要做到这些，就属于管理的范畴了。<BR></P> <p>Excellent.</p>
<p>Make image price of the consumer same to the actual price.</p>
<p>However, keep the high level brand is the key of success.</p>
<p>It means, price your product not according to the direct cost, but </p>
<p>also all other operation cost, especially the brand building cost, </p>
<p>otherwise your business model will have to be finished.</p> 我觉得楼主犯了以偏概全的错误 一个人的印象与想法并不能说明事物的真实性 我觉得名人产品的定价是没问题的 牙膏行业是个很成熟的行业 一个新品牌如果没有创造新的价值、或新的利益点怎么能支撑高价格 我觉得这里面有其他原因你所提到是心理学涉及的“第一印象”但这并不是绝对的 <p>存在即合理，我认为黄金酒的定价符合“第一印象 锚定效应”</p>
<p>黄金酒的营销以顾客为导向，而不是以产品为向导。黄金酒卖的是人情。目标客群是购买者不是实际使用者。</p>
<p>送长辈，黄金酒。 通过广告看得出来黄金酒满足的是和长辈“礼尚往来”的需求。这种礼尚往来是亲戚之间“公有关系”而不是求人办事儿的“交换关系”。逢年过节到叔叔舅舅家串门，购买礼物花费上千元呢还是花一两百呢？所以脑白金礼盒的价格和黄金酒都是一百多块钱。送最好的东西给父母当然是子女的心愿，不过父母比亲戚少啊，再者，如果普通收入花千元买瓶酒给父母，自己愿意父母也不舍得吧。</p>
<p>黄金酒是脑白金的进化。发散一下思维哦</p>
<p>脑白金被硬性条件限制：脑白金服用者必须失眠。呵呵 黄金酒突破了脑白金的局限性 ，一般来说上了年纪需要延缓衰老 补肾。药酒恰恰可以满足。</p>
<p>收礼只收脑白金演变到孝敬爸妈脑白金，把广告目标从使用者：父母，转变成购买者。从索取变成了奉献，这是一次营销定位的飞跃。从功能性保健品市场为突破口延展到社会情感市场，广告直达内心。史玉柱是个营销高手深谙中国式社会心理学。</p> <p>顶下5楼的</p>
<p>人家后出的"白金酒"才是真正的高手，因为史玉柱是人都知道他是营销高手，有了他在前面冲锋陷阵，我们可以等百姓有响应的时候坐收渔翁之利.而且茅台的白金酒特意比黄金酒价格拉高了一下，显得买白金酒更有身份！这个也算是后发制人吧！而且我去的几个超市，白金酒的位置就在黄金酒边上，一般人看了 肯定会拍脑袋的认为，白金酒比黄金酒高级，第一从命名，第二从价格！</p>
[此贴子已经被作者于2010-3-11 18:03:51编辑过] 知道以后给达兮报价该如何做。 都是高手呀 <p>现在产品在定价的时候都会考虑自己的品牌附加值，同时也会考虑竞争对手及替代品的价格，但更重要的是结合该产品的市场定位，比如高档产品的市场定位必然是高消费的人群那么价格自然高，普通产品或者抵挡产品即或是你的品牌效应高也未必就合适高定价，一些知名品牌由于自己的成本优势定价未必高过一般品牌产品。</p> <p>学习中……</p>
<p>终于有了吃力的感觉</p>
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