[原创]外贸企业---转战内销，可否突围？

刘志强 发表于 2010-3-4 23:47:43

2009年，众多以接外单生存的制造型企业，在面对海外日益下滑的经济形式，开始思考并转战国内市场，可是，当真正面对突破时，却发现国内市场似乎比国外更复杂。主要困惑表现为：1）产品是新产品，没有品牌优势，同质产品多如牛毛。2）没有渠道。3）无销售团队。4）原来与外贸订单匹配的生产线的生产成本太高。5）原材料采购系统需要重新建立。 
    尽管面临重重困境，阵痛难免，但许多企业依然试水国内销售，尝试内销渠道的贯通，也有企业仍旧在观望，等待经济环境的改观，也有不少企业一边守住国外订单，积极开拓除欧美市场之外的国际贸易，一边走访国内大中城市，寻求渠道突围。笔者曾经接触的一家皮具生产商，在2009年底，就将国内市场的销售摆上议事日程，在决策上，开始着手规划和布局。
   那么，内销市场是否存在机会？没有渠道和品牌优势的前提下，如何突围？作为专门研究珠三角中小型企业生存环境和现状以及营销策划的笔者认为，尽管国内市场竞争激烈，企业没有品牌，但不是没有机会，关键是外贸型企业如何转型和布局？笔者建议要详尽分析企业现状、市场前景和渠道状况，并根据自身实力、资源，生产能力、团队组建情况等因素，选择适合突围的最佳路径。
 第一、先学习似难避免，要做好充分准备。
     如果选择与经销商合作，在前期都需要付出一定的投入，这是进入市场的“合作承诺”，是产品铺市的基础，比如，进入零售型卖场，首先就要承担账期、铺货、入场费、条码费等，其次，要配备市场人员、建立物流配送体系、进行市场营销活动等，这一切都需要费用，进入零售型卖场后，产品是否畅销，零售型卖场不负责任，还是靠企业营销人员的销售、品牌广告宣传；而自建渠道呢？自建渠道不仅需要大量资金进行开店和场地选择、建设，还难以保证开店后的市场覆盖、销售辐射力，几家、几十家也算不上规模；如果走大流通呢？大流通不一定适合所有产品，况且，大流通有其严重弊端，价格混乱、渠道窜货复杂、消费者没有品牌意识、行业利润微薄等。有企业认为，或许可以做专业的OEM工厂，但OEM同样利润空间狭窄，OEM生产量难以保障。等等，这一切，需要企业做好成熟准备。
第二、一颗红心，多元化准备。
    市场从来是多元化的，国际国内都一样。外贸型生产企业做国内市场，最重要的同样需要多元尝试，在确定最重要的渠道策略后，应从根据市场实际、产品销售时的不同时期、阶段逐步尝试渠道多元化，在摸索中，建立适合自身的销售渠道，获取最优化的利润追求方案。
    卖场适合走量，利于形象树立、品牌推广；专卖店利润高，渠道稳定；网络销售成本低，不需要配备大量的市场销售人员；寻找经销商呢？可以迅速铺开市场。这些优劣势不一而足，企业应在这些优劣势中，进行分化和过滤，最终找到攻守之策。
 第三、缩小范围，集中优势做好区域市场。
   无论选择何种渠道，亦不论采取什么策略，做好区域市场、争做所在地区的龙头老大和样板市场，成功树立地域品牌形象，再通过样板的力量进行市场扩张、发展，也不失为一种突围捷径，史玉柱主持的的黄金搭档的营销经典是营销的活“书本”，而且，做好区域市场，风险小，营销成本低，更主要的是在实践中，摸索市场规律，便于企业灵活调整、改变市场策略、方针，制定更科学合理的营销政策。

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