[转帖]《成交》背后的高手过招

henghong 发表于 2010-2-15 20:56:38

<div>作者：莲花</div>
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<div>     朋友意外的送了我一本书，他在南京，我在北京，距离我告诉他快递地址不到半天，书已收到，定盯一看，原来从北京的卓越定购的。 　　书名叫《成交》（作者方莹），原本以为是一本讲销售的书，看完方知我的理解太粗浅了。这出场的人无不大智大勇，坚忍敏睿，玲珑八面，直看得我肃然起敬。放下书，忽地感慨起来，彷彿过了一生那么长，年轻时的张扬愤慨，中年时的接纳与理解，年老时的淡定与包容，一一呈现出来。 　　一个普通的项目带动着巨大的市场份额，从精心算计的谈判开始，与客户之间的较量，与竞争对手之间的较量层出不穷。为顾全大局，牺牲小我，成就了客户的满意度，赢得市场；竞争对手一出一出的计策与阴谋，甚至不惜不光彩的手段，让天宇公司的大将们焦头烂额，在一场场的反击战中终于赢得了最终的胜利。其中，识人、管人、用人之道值得玩味；人生的感悟，人性的理解更值得深思。人在不同的年龄层次有不同的体味，或许这本书更适合三十岁边缘的人去读，会有一些感同深受的体会。</div>
<div> 　　现汇总一些语录如下，以供分享之。 </div>

henghong 发表于 2010-2-15 20:57:39

由甲——三十三岁，花蝴蝶一样张扬飞舞，直爽跋扈，擅长销售、心理分析，姚祖山的左膀右臂之一，为天宇公司立过汗马功劳，有着女中巾帼的气魄。 　　 　　经典名录： 　　语境：谈判前夕，与唐帅的一次谈话。 　　十年前刚走入社会时，我甚至认为自己是一个高尚的人，为此还很光荣。那时候的我，会为陌生人的故事痛哭流涕，对不公平的事会疾恶如仇。曾经整整五年，每次走在大街上遇到乞丐我都会施舍。甚至还期盼，有一天我喜欢的男孩会因为我的善良，而爱上我。 　　比如，仅仅因为善良，根本不足以支撑一个男人去爱上一个女人；比如，越是善良的人，越察觉不出别人的居心不良，越容易受伤；再比如，当你拥有狼的本领的时候再去考虑善良的问题，也许会更有意义。 　　 　　语境：与上司姚祖山的谈话。 　　我发现这个词，很有意思。“成交”，从字面上理解，就是买卖双方以相同的价位达成交易叫做成交。其实远没这么简单，对德阳银行来就说，他们看中的是政绩；对我们来说，我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点，就能成交。而钱，只是一个辅助工具，它是一个曲线图，随时可以动态发展。成交的真正秘密在于需求，在于买卖双方对彼此需求的把控及博弈。 　　 　　我发现，我们的销售人员很少花时间去仔细研究客户的心理和购买动机，他们会觉得这无关紧要，甚至压根就没想过。他们更喜欢运用一些口碑相传的经验，或培训课上讲到的现成方法去打单，但是这些经验或方法换个环境换个客户，差别很大，结果实际作用很一般。我觉得，成交的真正秘密在于需求，在于买卖双方对彼此需求的把控及心理博弈。如果做到准确把握需求？就是要研究客户的心理与购买动机。 　　 　　语境：一次聚会上，看到好友的丈夫对自己的妻子殷勤百般，不禁感慨。 　　这个家庭是真的快乐，还是表面的快乐？这个男人在妻儿面前如此尽心尽力，是为了表演，还是真情流露？他在外面又是什么样的模样，他会养情人吗？如果有危难来临，他会为了妻儿挺身而出吗？ 　　 　　莲花评：由甲这个人物很可爱，飞扬跋扈，人缘极差，却至情至性，重情重义；有坚忍的毅力，像男人一样去拼命，说放下时又没有半点牵挂；喜欢钱，拼命赚钱，花钱时又从不在意；对间接害死自己同学的凶手耿耿于怀，多年不能释怀，对朋友又极尽包容之心；有野心，身居高位，对上司更看重另一同事时心有芥蒂，但得知原因后又懂得顾全大全，反省自己。这个女人优秀到让男人敬而远之，又可爱的让人想靠近。

henghong 发表于 2010-2-15 20:58:46

吴玉珍——某大学哲学系教授，也担当得起这个职称，对人生有着独特而冷静的领悟。
 　　语境：某月最后一个周末的固定约定，吴玉珍和秦勇二人只在这个固定约定中出场。 　　 　　经典语录： 　　每一刻发生的人/事/物，你都接纳得了，你都不认为新奇怪异，值得愤怒、抗拒，你都很自然地认为“他有权那样做、事情有理由变成那个样子”……而别人为什么做这件事情的理由，你可能还都不明白——而你都能认可他们的“存在是合理”的，这就是包容心了。From CMMO.cn 
<div> 　　面对同样一件事情，二十岁的人，常常会去批判它；三十岁的人，更多会是理解与接受它；四十岁的人，只需要包容它。 　　 　　无论是政治家，还是企业家，成绩卓越的往往都是研究人性的高手。世界上的所有事都是人操作出来的，千变万化的关系和物质的极大丰富都是人创造出来的，因此增加解决事情的办法和手段，只会使人更加“精明世故”地活在表面成功的空间里。如果在深厚的人性基础上积极探索，那么你所要解决的事情就会变得很简单。 　　 　　职场好像一场体育比赛，分为初赛、复赛、决赛三个阶段。 　　初赛的时候大家都刚刚进入社会，大多数都是实力一般的人，这时候努力一点认真一点，很快就能让人脱颖而出。于是人的人二十多岁做了经理，有的人迟些也终于赢得了初赛，三十多岁成了经理。 　　能参加复赛的都是赢得初赛的，每个人都有些能耐，在聪明才智上都不成问题，这个时候再想要胜出就不那么容易了。单靠一点点努力和认真还不够，要有很强的坚忍精神，要懂得靠团队的力量，要懂得收服人心，要有长远的眼光…… 　　 　　这个世界的规律，就是给人一点成功的同时让人骄傲自满，刚刚赢得初赛的人，往往不知道自己赢得的仅仅是初赛。有了一点小小的成绩，大多数人都会骄傲自满起来，认为自己已经懂得了全部，不需要再努力再学习了，他们会认为，之所以不能再进一步已经不是自己的原因了。虽然他们仍然不好对付，但是他们没有耐性，没有容人的度量，更没有清晰长远的目光。 　　这类人，就像一头愤怒的斗牛，虽然猛烈，最终是会败的，而赢得复赛的人则像斗牛士一样，不急不躁，跟随着自己的节拍，慢慢耗尽对手的耐心和体力。 　　 　　决赛的要求很高了。输赢就像武侠小说里写的那样，大家都是高手，只能等待对方犯错了，要想轻易击败对手是不可能的，除了使上浑身解数，还需要一点运气和时间。世界的规律依然发挥着作用，赢得复赛的人已经不只是骄傲自满了，他们往往刚愎自用，听不进去别人的话，有些人的脾气变得暴躁，心情变得浮躁，身体变得糟糕，他们最大的敌人就是他们自己，在决赛中要做的只是不被自己击败，等着别人被自己击败。这和体育比赛是一样的，最后高手之间的比赛，就看谁失误少谁就赢得了决赛。 　　 　　男人都像小孩，在自己习惯的领域里玩得很熟练，但对人生整体缺乏感悟。能让一个男人抛开固有经验，去接纳一份新的观念，是非常困难的。男人的勤于动脑，使得他们能掌握资源调动能量，但是有能量的男人通常会使他，更加信赖自己头脑里已有的观念，所以常见这样的成功男人，刚愎自用的程度一定超过他心胸开放的程度。 　　 　　对新的东西能不加批判地接受下来，这是开放心胸的能力，也是聆听的能力，更是包容的能力——他们的基础就是自信。因为新的东西意味着改变，使人感到可能失去现有东西的恐惧。如果一个人并不拉心自己会失去什么，比如财富、权力、感情、面子……那么他更可以随时保持一颗接受的心，来面对每一刻的新体验。包容接纳，就是即使你不理解的，在你内心里什么评判都没有的空杯状态下先接受了，再分析，正面地纳入自我系统，负面的丢掉放下，而不是愤怒、抗拒和消灭它。这正面、负面的能量在你心中就能有了自己的渠道和去处，如此慢慢地，你的能量扩展到全都可以消化了，你自身也就转换得更高极了，你不就很厉害了吗？人的所有状态，都在考验你在两个极端之间运动的能力。从全面、细腻、丰富，再到简化、宏观、单一。从这个极端感受再到另一个极端感受之间，你走了多远，你体验了多少，那便是你拥有的能力与财富。 　　 　　莲花评：吴玉珍的透彻非寻常人所及，我把智给了姚祖山，不论心机、手段还是至诚，姚祖山都不缺乏。而这吴玉珍，更多的是悟，懂得入世的机智，又有出世的恬淡。人世的追逐与较量，她看得比谁都透，却又很安然，并不被繁华所惑，这个人物的出现像画外音一样指点着主人公唐帅的迷津。 　　 </div>

henghong 发表于 2010-2-15 20:59:54

姚祖山——天宇公司的老板，阅人无数，老谋深算，又不缺赤子之诚，善于用人识人，对高级人才，擅长个体区别管理，像中医看病，用的是望、闻、问、切的原理，先了解病情和症状，再了解病因，然后再对症下药。因此，深得人心。此书中第一大智之人。 　　 　　经典语录： 　　在职场，上司与下属，想要做到绝对信任非常难。作为老板，他们更信奉“用人要疑，疑人要用”的信条，“用人不疑”更多只是说给员工们听的糖心炮弹。 　　 　　语境：与下属由甲的谈话。 　　 　　其实成交这个词很广义，项目可以“成交”；职场可以“成交”；婚姻也可以“成交”；做人需要“成交”。但所有的成交，万变不离其宗，都需要交心。 　　 　　管理实际是管人，人是什么呢？人是他的心、他的思想。在管理人方面如何管心恰恰是东西方管理的最高境界。 　　 　　语境：许抒一束彼岸花结束了和唐帅之间的婚外情，姿态绝决。唐帅伤心之余，心结难了。姚祖山亲自出马，为唐帅解惑。 　　 　　红颜没有罪，从本质上讲，红颜知己等同于红颜祸水，但对男人却有很大区别。同样一个女人，男人能控制得住自己的感情，她就是红颜知己；如果控制不住，她就变成了红颜祸水。 　　 　　男人过情关有两种方法。第一种，让自己在最短的时间内，经历各种不同类型的女人。经历得多，累了，也就看穿了，女人不过如此。以后，基本上错误可以控制在理智范围内。第二种，真正去爱上一个女人，刻骨铭心的感情，会让男人一辈子都难以忘记，但这种事可遇不可求，如果真碰上，甚至可以纵容自己为她疯狂。一个男人被一个女人彻底折磨疯了，其实是件好事。以后，终生都有免疫能力，一生不会再动情。 　　 　　莲花评：书上说，这话很有道理。可莲花只认同前半句。不论是万花丛中过，还是独爱这一朵，我觉得都不是爱情的姿态。还是说，成功的男人都得无情，不能享受并拥有正常的爱情。 　　爱情是激情过后的回归，是浪漫过后的平静相守，是两个人相扶相伴的陪伴，是甘苦与共的许诺。莲花的爱情观是至情至性，与功利无关。也许这是小女子的爱情观，不是企业家政治家的爱情观。万花丛中过是滥情，一生只爱一个是苦情，得不到的都不是情，何不让它随风去。情是什么？满目山河空念远，不如怜取眼前人。

henghong 发表于 2010-2-15 21:01:04

唐帅——一家知名IT公司的技术总监，从毕业求职到一路攀升，可谓顺风顺水，十年的时间坐到了技术总监的位置上。性格内向，避锋芒，爱思考，懂得审时度势，擅长稳中求胜。 　　
     语境：格图肯在德阳项目上受了委屈，不得宣泄，又遭遇竞争对手的强大诱惑，内心困惑苦闷，唐帅作为其上司，愈以诚感之，为其所用。 
<div> 　　经典语录： 　　有两棵苹果树同时裁种，经过几年的成长，风吹雨打，终于结果了。第一年，它们都结了10个苹果，可是都被人拿走了9个，自己只得到1个。 　　对此，其中一棵苹果树愤愤不平，又气又委屈，于是自断经脉，拒绝成长。 　　第二棵苹果树却哈哈一笑，还行，自己有收获，得到了1个苹果。 　　到了第二年，第一棵苹果树由于经脉受伤，身体机能慢慢在衰退，只结了5个苹果，被人拿走了4个，又只得到1个。第二棵苹果树，结了20个苹果，被人拿走15个，自己得到5个。 　　就这样，5年以后，第一棵苹果树已经接近枯死，结不出果子了。第二棵苹果树却长成了参天大树。每年结的果子挂满了树枝…… 　　 　　人在不同的年龄段，对事情的看法有很大不同，也许你今天非常在意的一件事，过了两三年再回过头来看，根本微不足道。 　　 　　有的人因为受打击，所以决定不再努力，觉得拿多少钱就做多少活，那样才叫公平，也才解气。慢慢地，几年过去，时间就消磨了他的激情和斗志，成了一种可怕的习惯。 　　 　　幸好我想通了一件事，跟一时的得失相比，自己的成长才是最重要的。 　　 　　比尔.盖茨说：生活是不公平的，你要去适应它。 　　 　　莲花评：为人不可争一时得失，要有长远目光，要以接纳的心胸去面对此时得失，没有大气魄的人永远只能停在原地，和那自残的苹果树有何区别？ 　　 </div>

henghong 发表于 2010-2-15 21:01:48

秦勇——唐帅每月最后一个星期天的固定约友。某IT公司老板，兼一个只为喝咖啡而对顾客要求颇高永远在赔钱的咖啡店老板。 　　语境：唐帅遇前初恋情人而不能自拔，在一次固定约定中，唐帅请教其爱情观。 
<div> 　　经典语录： 　　关于感情，我想世人不外乎三种看法。有的人把爱情当做勋章，有的人把爱情当零食，还有的人把爱情当事业。对于第一种人，爱情是成功的奖赏，只需努力争取成功，爱情就可以手到擒来。对他们来说，爱情只是一种锦上添花的点缀而不是人生目标。对于第二种人，恋爱的时间和对象都是随机的，喜欢了就尝尝，不喜欢就抛弃。每一次都可以投入，但丢弃时也毫不手软。对于第三种人，爱情就像南方人的米饭，菜可以花样翻新，饭却永远是一种，即使它营养不如面包、口感不如饺子，仍然是一顿不吃心发慌。前两种更多属于男人的心态，第三种属于女人的心态。 　　男人的衡量标准从来都是有两套，严以待人宽以律己，没得道理可讲。年轻的时候对人生如戏愤然，因为那个时候是配角，到了中年了对人生如戏津津乐道，因为这个时候是主角。 　　 　　男人对待感情，有一个人说得很到位，知道是谁吗？胡雪岩。他发迹后一下子娶了十几房姨太太，被人质疑有钱就变坏。结果他说了一句话，“不是我胡雪岩有钱就变坏，没钱的时候我就是这么想的，只是没有资本罢了”。这是为什么？男人喜新厌旧的本性。 　　 　　吴玉珍：奏勇，你在说这句话的时候，脸上刻了两个字，知道是什么吗？ 　　孤独。你在感情上很孤独，对吗？这辈子，你从来没爱过人，对吗？ 　　你如果真爱过一个女人，你不会这么理直气壮。 　　我一直认为，男女之间存在的是一份关系。这份关系叫做恋爱，或者同居，或者婚姻，或者家族，或者出轨，都是一份关系而已。你能控制你自己的作为和关系的这一部分，另一半的关系和她自己，还属于她自己。所以所有的关系都是一种合作，需要配合，有一方不配合，关系就会改变。没有谁可以负担别人一辈子，婚姻也只能装下一段关系，它可以只有一天一夜，也可以走一辈子，但其中甘苦冷暖只有两人自知。对自己负责任，才是真正的对这个世界负责任…… 　　 　　感性认识越丰富，越有利于对事物本质的认识。人生最美妙的从来不是金钱所能带来的，而是发自自己内心的一刹那感动和共鸣。 　　 　　莲花评：秦勇是过来人，经历过婚姻的分分合合，经历过事业的起起落落，坐在咖啡馆里的他睿智冷静，风轻云淡，却又有着成功而世俗男人的弱点，爱情于他，可以是勋章，也可以是零食，唯独独不是米饭。女人只是他成功背后的自然奖赏，只是他闲瑕之余的消遣。看得透，却未体会过真。而真正强大而睿智的是吴玉珍，一语道破，如果真爱过一个人，不会这么理直气壮。对人生的深刻认知，让她超脱于世俗之外，被唐帅和秦勇谑称为“雅人”。同时，又深刻的懂得，感性的认知最接近于事物的本质，刹那的感动与共鸣能带来无与伦比的美妙感觉。 </div>

henghong 发表于 2010-2-15 21:02:51

唐辉——唐帅的父亲，多年数商，阅人无数。 　　语境：唐帅纠缠于许抒与妻子田丽之间，痛苦不堪，一面想摆脱现有的婚姻，一面来自于现实的种种压力和阻力，左右为难。 
<div> 　　经典语录：　　 　　感情的事，没有对错。不过，你已经没有选择权了。 　　你选择谁？我不干涉，但你能处理好吗？你看看现在，把家里闹着鸡犬不宁，逼得老婆去流产，逼得老妈进医院。 　　女人这方面的事，我不管，也不想管，但有一个前提，你得自己有这个能耐。你没有这个能力，就不要做这种事情，否则到最后，三个女人都会被你拖垮。作为男人，工作重要，家庭同样重要，这考验你的情商。不管你今天对自己的婚姻，后悔也罢，不甘心也罢，你都得承担这个结果，因为当初是你自己的选择。 　　人其实是最懒的动物，尤其男人。婚姻就像一剂具有腐蚀性的药品，它能缓缓将你的凡在改头换面，这种变化可能连你自己都不会知道，但一切都在悄无声息中发生了。今天就算你最后成功告别了你认为错误的婚姻，可这段婚姻留给你的影响和干扰，仍然会在一定范围和程度上持续着，带到第二段婚姻里。如果你们没有摩擦还好，一旦出现争吵或不如意，无形中的比较就会自然地出现在你的脑海中。 　　不是你做的不对，而是你能力不够。我们常说的情商，在婚姻之中是一个至关重要的因素，情商高一些的人，知道怎么运用技巧和手段调和矛盾。情商低的人，会把一些小事变成大事，最后无法收场。 　　 　　莲花评：唐帅这个人有勇有谋，领悟力极高，姚祖山的左膀右臂，重点培养对象，可谓潜力无限。出场不久，便博得不少彩头，除却爱情上的执着之外，堪称完美之人了。偏偏人无完人，他犯了错，还是最不可原谅的错。纵然，无数前辈反复强调，爱情里面没有对错，只有人性的本能发挥，尊重自由和人性。莲花依然不能不愤愤不平。许抒为了其他男人千里追寻，他依然为她疯狂，这是痴执；二人分手，各自成家，妻子任劳任怨，全心为他，不但不心存感激，反而日渐厌烦，这是不懂珍惜；家有贤妻，仍去不惜一切手段追求已有家庭的旧情人，这是男人的不负责任；旧日情人重聚，爱情重现，逼着有孕在身的妻子去流产，然后离婚，这是自私和残忍。爱情本无关乎对错，无需他人评论，只是建立在他人的苦痛之上的爱情，真的可以若无其事的快乐吗？这是关乎道义，关乎责任的人生大义，全然不顾者有何面目去追寻自己的快乐？阅人无数的唐辉，则从人性的更深层次去分析这种违背道德原则的情感，不是错，只是能力不够，情商不够，因此，不能抱怨，不能不甘心，自己选择了，就得承担。至少从这个角度，父子二人的责任感，高下立判。 　　 </div>

sunrise518 发表于 2010-2-16 15:27:18

作为一个从事十多年IT的人，看得出这本书是作者精心写成的。楼主的精选语录也很经典！
[此贴子已经被作者于2010-2-16 15:27:50编辑过]

henghong 发表于 2010-8-30 00:08:49

谢谢楼上的评价。
确实是一本好书。

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