[原创]影响力的营销方式 口碑营销怎样开展
<p><font face="Verdana">一、网上的品牌与口碑</font></p><p><font face="Verdana"> 建立企业品牌是每个企业发展到一定阶段必然需要做的事情，企业的品牌需要靠消费者的口碑建立，口碑和声誉是围绕品牌所有内涵的更广泛的一种概念。口碑对于一个企业来说是一种潜在的品牌价值，口碑创造价值是一种间接的因素，口碑(Word of mouth)来源于传播学，并被市场营销广泛应用。口碑到底算不算一种营销方式?答案是肯定的。通过口碑营销对企业的品牌建立会有很大帮助。而品牌对于企业有以下的作用：</font></p>
<p><font face="Verdana"> (1)存储功能。品牌可以帮助企业存储声誉、形象。“品牌就是一个创造、存储、再创造、再存储的经营过程。”</font></p>
<p><font face="Verdana"> (2)维权功能。通过注册专利和商标，品牌可以受到法律的保护，防止他人损害品牌的声誉或非法盗用品牌。</font></p>
<p><font face="Verdana"> (3)增值功能。品牌是企业的一种无形资产，它所包含的价值、个性、品质等特征都能给产品带来重要的价值。即使是同样的产品，贴上不同的品牌标识，也会产生悬殊的价格。</font></p>
<p><font face="Verdana"> (4)形象塑造功能。品牌是企业塑造形象、知名度和美誉度的基石，在产品同质化的今天，为企业和产品赋予个性、文化等许多特殊的意义。</font></p>
<p><font face="Verdana"> (5)降低成本功能。平均而言，赢得一个新客户所花的成本是保持一个既有客户成本的6倍，而品牌则可以通过与顾客建立品牌偏好，有效降低宣传和新产品开发的成本。</font></p>
<p><font face="Verdana"> 口碑营销被业内人士称为“病毒式营销”，是因为其传播的影响力之大。不少企业家会发现，产品拥有一个好的口碑，会产生更大的利润价值。在国外，也有众多市场营销人员对其研究。美国营销专家Emanual Rosen认为“所谓口碑是关于某个品牌的所有讲述，是相应时间内关于某事物(包括产品、服务、公司等等)人与人之间的全部交流总和。”</font></p>
<p><font face="Verdana"> 所谓的口碑营销是由生产者、销售者以外的个人，通过明示或暗示的方式，不经过第三方处理加工，传递关于某一特定产品、品牌、厂商、销售者，以及能够使人联想到上述对象的任何组织或个人信息，从而使被推荐人获得信息、改变态度，甚至影响购买行为的一种双向互动的传播行为。可简单理解为“通过购买者以口口相传的方式将商品的有关信息传递给购买者的家人、朋友和在工作与生活中交往的人，从而促使其购买决策的形成的一种营销方式”，即凡是以口碑传播为途径的营销方式，都可称之为口碑营销。</font></p>
<p><font face="Verdana"> 口碑营销是以满足顾客需求、赢得顾客满意和顾客忠诚、获得正向口碑、与顾客建立起良好的关系，以及提高企业的品牌形象等为目标。为实现该目标，企业在开展口碑营销之前，就应该要有一个全面清晰的战略部署。即在制定口碑营销战略目标和定位时，需要事先考虑到顾客的异质性和风险性的影响;考虑到正向口碑和负向口碑引起的顾客价值的差异性，考虑到将长期、中期和短期口碑营销策略搭配组合;考虑到渠道成员、意见领袖、媒体、竞争对手、顾客等因素的影响。通过与顾客角色互换，形成一种可执行、可控制、可衡量和易被顾客理解的一种口碑营销渠道。</font></p>
<p><font face="Verdana"> 另外，企业的口碑即是企业的声誉。主题交流社区的出现，让企业、团体、个人，甚至是某件物品都有了交流的空间。这对于其声誉的正面抑或反面地推动，都起到相当大的影响。互动社区与搜索紧密结合，准确把握用户需求，使用户能参与交流，发布自己所拥有的其所感兴趣话题的信息和想法。按照如今Web 2.0的发展思潮定义，这完全是一种用户驱动的网络服务，强调用户的自主参与、协同创造及交流分享，也正是因为这些特性，假以正确地使用，就能使之成为声誉管理的利器。</font></p>
<p><font face="Verdana"> 通过口碑营销，有利于互联网企业增加销量，降低获得新顾客成本、关系成本和维系成本等，使公司利润上升。因而，口碑、口碑传播和口碑营销这三个概念既有联系又有区别，不能等同使用，更不能随意调换，需要根据不同的使用目的来有针对性地选用，同时需要准确地对口碑营销中的关键顾客进行有效识别并加强管理。</font></p>
<p><font face="Verdana"> 二、 如何进行口碑营销</font></p>
<p><font face="Verdana"> 让每一位顾客都能传颂自己生意上的“美德”，是企业经营者梦寐以求的。但口碑的形成，是否都是纯属意外，完全是碰运气、自发发生的呢?麦肯锡公司驻伦敦管理营销专家热内?黛(Renee Dye)和她的同事们在研究分析50个销售案例后发现，口碑广告制造爆炸性需求，绝不是意外和巧合，而是有几个规律可循。企业完全可以通过分析消费者之间的相互作用和相互影响来预见口碑广告的传播，使其网络化、知识化、全球化，这需要我们的营销付出极大的智慧。</font></p>
<p><font face="Verdana"> 1.将广告变得“朗朗上口”</font></p>
<p><font face="Verdana"> 并非所有的商品都适合做口碑营销，口碑营销在不同商品中所发挥的作用也不尽相同。据权威调查公司分析，从人们乐于传播信息的产品种类来看，“服装鞋帽”(53.4%)、“日用百货”(46.7%)、“家用电器”(39.2%)和“食品/饮料”(37.1%)成为人们主要谈论的产品话题。进一步分析发现，不同年龄、不同性别的人交流的商品有所不同：年龄越轻的人越经常谈论有关“服装鞋帽”的信息，尤其在18～25岁的受访者中，与他人交流“服装鞋帽”(61.7%)、“手机/呼机”(50.7%)、“化妆品”(41.5%)、“电脑”(40.9%)，以及“音像制品”(38.8%)，在25岁以下年轻人中间的信息交流程度远远高于其他年龄层的人;随着年龄的增大，“日用百货”、“食品”，以及“住房”逐渐成为人们交流的主要产品;“服装鞋帽”(65.3%)、“日用百货”(54.8%)和“化妆品”(44.2%)是女性最爱交流的话题产品;而男性则经常谈论“家用电器”(50.6%)、“手机/呼机”(45.3%)，以及“住房”(42.0%)的有关信息。</font></p>
<p><font face="Verdana"> 因此，为了更有效地利用口碑，一切营销活动都应该针对这些更愿意传播这类产品的群体，在这些群体中首先传播这些群体最关注的信息。热内?黛建议营销专家注意两条标准：一是产品要有某种独特性，外观、功能、用途、价格等等;二是产品要有适合做口碑广告的潜力，将广告变得朗朗上口。 </font></p>
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