[转帖]我想在客户那里扮演什么样的角色？
我最近给一个客户做方案，因为客户原来就有一套系统，是PHP+MySQL的方式，主要有论坛、文档管理等系统。<br/> 客户上周给我打电话说，他们开了一个会，各个部门提了一些问题，希望我再去讨论一下。这些问题我现在总结如下：<br/> 1、原来的系统中，有一个园工园地（就是论坛啦）的使用率不高，最新的贴子也是半年前的。领导一直希望能把这个用起来，但是强调几次效果不好。问我们有什么办法能解决这个问题？或者在以前的项目中，其他企业都有哪些政策？<br/> 我说：坦白的说，我们公司的论坛也没用起来，可能最新的帖子还没有你们的新，我们在其他单位也遇到过这样的情况。但也遇到过用的非常好的单位。我个人觉得这与企业员工的文化程度、企业的文化等都有很大的关系。我们在知识型企业中发现了一个现象，就是BLOG的使用要比论坛好很多，而在国企或者传统企业中，发现论坛好像更有吸引力.......由此我转到了我们FORP的BLOG，然后再建议他们搞一些激励政策，那领导的希望一定能达到。最后所有听的人都很满意。<br/> 这个问题与我们的系统没有一点关系。那为什么客户会问我们这个问题了？这说明客户并没有把我们看成是一个简单的“推销东西的”，而是一个能帮助他们解决问题的“专家”。这也说明，我在客户心目中扮演的角色是成功的。 <br/><p> 2、用户原有系统中，有一个图书资料管理，类型以及编号采用中图分类法（例如F270.7 企业现代化管理）。 但是这个资料库包括所有的资料，也包括他们所做的项目文档。这个分类做的时候，大家认为很标准，也很全。但是实际使用起来，大家发现并不是这样的，因为企业中一般的都是管理方面的，也就是说，用的最多的就是那么几个分类，很多都没有用。而且造成了检索很麻烦。他们问我如何解决这些问题？<br/> 我是这样回答的，我说企业的知识如何管理，其实大家都在探讨之中。模拟图书管理方式进行管理，也是一种很好的探索。但是由于企业中的资料具有很强的针对性，他不象图书馆一样资料非常多。所以，在企业中采用中中图分类法我认为是不合适的，大而无用，企业中的分类应该是中图分类法下面的一个明细，例如：不可能只分到F270.7企业现代化管理，企业需要细分到战略、运营、组织管控等各个细节上去。<br/> 所以 企业中的分类就应该根据企业自己的情况，按照职能/业务等做具体的细化。我介绍了我们在FORP上建议的分类方法。 然后我建议他们把图书和企业在工作中创造的资料分开管理，图书可以按照中图分类法来管，资料用知识库来管。 <br/> 回答完以后，他们也很满意，当场决定分开管理。<br/> 当然，也有一些问题，由于与我们软件本身的解决方案不适应，我只能带着探讨的语气给出建议和可选的方案,希望能最大可能的引导客户。<br/> 但是，通过这样的讨论，说明了这么几个道理。<br/> 1）、销售在客户眼中扮演的角色很重要，客户如何看你，决定了他如何看你的产品。<br/> 2）、客户希望你给他的不是一个软件，而是如何解决实际的问题。例如，第二个问题，客户要的不是可以创建多级目录，类型也是多级的，系统可以按目录查，也可以按类型查等等。这些都不是他所需要的，他需要的是你告诉他应该怎么分类，怎么管理知识，在此基础上，你的软件可以支持这些。<br/> 3）、客户把你看成是一个顾问，希望你能客观的帮助他提出一些对他有意义的建议，这些建议不一定是软件能做到的，可能是管理制度。</p>
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