马宝琳：专业化学术推广（十四）：简简单单科室会
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center" align=center><B style="mso-bidi-font-weight: normal"><SPAN style="FONT-SIZE: 14pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">简简单单科室会</SPAN></B><B style="mso-bidi-font-weight: normal"><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 14pt; mso-bidi-font-size: 12.0pt"><?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p></SPAN></B></P><P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN lang=EN-US><o:p><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: "> </SPAN></o:p></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: right" align=right><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt"><SPAN style="COLOR: red; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">发表于《医药经济报》</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: "><?xml:namespace prefix = st1 ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:***arttags" /><st1:chsdate w:st="on" Year="2009" Month="12" Day="18" IsLunarDate="False" IsROCDate="False"><SPAN lang=EN-US style="COLOR: red">2009-12-18</SPAN></st1:chsdate><SPAN lang=EN-US style="COLOR: red"><o:p></o:p></SPAN></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: right" align=right><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt"><SPAN style="COLOR: red; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">医信横通马宝琳</SPAN><SPAN lang=EN-US style="COLOR: red"><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN lang=EN-US><o:p><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: "> </SPAN></o:p></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">看看我原创的医学策划模型，就能理解开会不重要，把产品做出新意来才重要。有新意开会是露脸，没东西开会是现眼。具体到科室会这种最初级的推广活动，实际上是最最简单的，这里择要介绍一下。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN lang=EN-US><o:p><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: "> </SPAN></o:p></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">在下述情况下可以考虑开科室会：</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt"><SPAN lang=EN-US style="FONT-FAMILY: ">1</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">、新产品上市；</SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt"><SPAN lang=EN-US style="FONT-FAMILY: ">2</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">、老产品的新观点出炉；</SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt"><SPAN lang=EN-US style="FONT-FAMILY: ">3</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">、既不是新产品也不是新观点但要拓新科室，面对新医生；</SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN lang=EN-US><o:p><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: "> </SPAN></o:p></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">开科室会和代表单独的拜访相比有以下好处：第一看起来正式一些，第二效率高一些，第三比代表陌生拜访容易接触，第四名正言顺，是正常活动不是推销。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN lang=EN-US><o:p><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: "> </SPAN></o:p></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">除了上述三种情况以外，如果产品的专业含量比较高，代表讲不清楚，企业派产品经理或医学经理去讲，肯定要开个会，一次讲清楚。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN lang=EN-US><o:p><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: "> </SPAN></o:p></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">开科室会组织简单，和主任或护士长说一下，随便找个会议室，找个白布帘或床单，自带笔记本电脑和激光笔，借用科室的投影，带上几十份资料和小品牌提示物，除讲者外再配一个分管该医院的代表，挑中午吃饭时间，一进门先登记，登记完了发资料，入座，开讲。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN lang=EN-US><o:p><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: "> </SPAN></o:p></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">一共讲个</SPAN><SPAN lang=EN-US style="FONT-FAMILY: ">20-30</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">分钟已经足够：一分钟开场白，两分钟公司简介，十五分钟产品实质内容（药理、试验结果、安全性、应用方案、优势），一分钟包装、规格、零售价、报销、是否已经进院等事宜，然后留出十分钟提问，每人一份麦当劳或者盒饭，在提问期间差不多就可以边吃边问边解答，最后一分钟强调一下关键信息并致谢。</SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN lang=EN-US><o:p><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: "> </SPAN></o:p></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">科室会的注意点有几个：</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">第一、时间不要长，长了谁都听不进去；</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">第二、留下良好的印象是必须的；</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">第三、代表一定要及时跟进，时间一长医生就忘了；</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">第四、不要一开始就把盒饭发下去，大家一吃就忘了听了；</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">第五、企业尽量多培训代表，使代表一个人有能力开科室会，不然多派人是劳民伤财；</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">第六、其他的如内容准备、演讲风格、热情礼貌等常规的事项自然很重要，就不说了。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN lang=EN-US><o:p><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: "> </SPAN></o:p></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">最后提醒一下，如果产品没有什么特别的或者找不出什么特别的，没有什么新东西，就没有多大必要开科室会，尤其是代表一个人讲不了的时候。有的企业派多个产品专员出差巡讲，差率费用太高，效率太低，不应该提倡。（医信横通马宝琳</SPAN><SPAN lang=EN-US style="FONT-FAMILY: "> www.medme***an.com</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">）</SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN lang=EN-US><o:p><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: "> <img src="http://www.folo.cn/UploadFiles/2010-1/53652.2203487.jpg"/></SPAN></o:p></SPAN></P>
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