[原创]六个步骤讲好你的销售故事4

zujiayuan 发表于 2010-1-2 11:55:55

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通过聆听客户讲述自己的故事，销售人员迅速做出了以下几个判断：<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>
<o:p></o:p>
一、客户对商品的心理需求倾向于情感层面：感谢母亲这些年为自己的付出，希望能通过礼物向父母表达自己的舔犊情深。也就是说，情感在这此作为一个商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能够表达、渲染出这种亲情，这种商品被购买的可能性就会越高。<o:p></o:p>
二、客户对新手表的比较注重性价比，不太关注是否时尚。<o:p></o:p>
三、在这样的分析结果下，销售人员判断客户的购买清单为：<o:p></o:p>
1、情感述求：能表现儿女对父母的亲情孝心。<o:p></o:p>
2、功能述求：能满足年纪较长的老年人的使用需求。<o:p></o:p>
3、价格述求：作为贵重礼品，价格以中高档为宜。 <o:p></o:p>
所以，销售人员立即对客户的故事做出了回应：“呀，你母亲六十大寿了，真是可喜可贺。我们有专门针对老年人开发的系列产品。上次也有位客户在此购买这款表作为祝寿大礼，深得老人家欢心。请到这边来看一下。”<o:p></o:p>
在销售过程中，客户讲的越多，销售成功的可能性越高。那么，在什么情况下，客户才乐于分享自己的故事呢？<o:p></o:p>
销售人员对客户的故事表现出真正的兴趣：<o:p></o:p>
在销售这个舞台上，聚光灯已经从销售人员（卖方）转向客户（买方），再转到他们彼此互动所建立起的“关系”的品质和效果。关系是买卖双方互动的结果。与以往不同的是，现在信息不对称的情况依然存在，可是真正信息滞后的一方却是卖方：销售人员。当客户一旦产生了购买需求，他们可以通过越来越广泛的信息渠道（尤其是互联网）了解商品的性能、功效时，而销售人员却没有机会立刻捕捉到面对的这个人的教育背景、收入状况、健康情况、真实的购买意图。<o:p></o:p>
为什么人们有两只耳朵却只有一张口？聆听的重要性不言而喻。学习聆听，将让我们收获足够多的信息。可是，在现实销售过程中，销售人员总是急于向客户强迫销售自己商品的卓越功能、优美外观、低廉价格、优质售后服务、强劲网络，却对客户真正的需求一无所知。 <o:p></o:p>
·销售人员善于问开放性的问题： <o:p></o:p>
想让客户分享他的真实愿望吗？关键在于问对问题。就像每把锁都有配对的钥匙一样，学会问“对”的问题将让客户自己按图索骥地找到与商品配对的解决方案。<o:p></o:p>
好的问题就像一杯解渴的水，它既有隐含条件——有利于销售人的预先框设，同时又将答案精准地指向商品所具有的客观功能。 <o:p></o:p>
为客户营造足够的安全空间：<o:p></o:p>
其实不仅仅在亲密关系中我们需要“安全感”，在销售关系中，安全感一样是一项很重要的心理需求。当客户感觉到可能会被压逼、被强迫、被恶性骚扰、被巧妙设计时，他们就会拒绝回答销售人员的问题，拒绝分享自己关于现状的困扰。所以，销售人员要善于为客户氛造足够的安全心理空间。它对客户意味着：<o:p></o:p>
1.即使我分享了自己的个人隐私，它也是安全的。没有人会用它为作为修理我、嘲讽我、强迫我的工具。 <o:p></o:p>
2.分享隐私可能会给我带来好处、利益，我可能会有新的解决方案来处理它，或者，我确定我可能会得到情感层面的慰藉。<o:p></o:p></div>

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