[原创]这样最有说服力！

mcdoglas 发表于 2009-12-25 09:42:53

这样最有说服力
小故事
何明的广告公司给一个客户完成了一个策划，效果不错，大家都挺高兴。当何明去客户那里收策划款的时候，意外发生了：对方杨老板不断的谈策划的问题，有时候还显得比较激动，恨不得要把已经付给何明的钱都收回来。这个不对路啊？何明心想，上一次杨老板也挺满意啊，怎么突然变卦了？？他利用自己的关系打听了一下，原来是对方最近财务紧张，杨老板不想再付余款了。何明心中有了数，他拿着摄像机去拜访了杨老板公司的好几个相关人，了解他们的对广告的看法和对公司的影响，他也走访了杨老板的几个重要经销商，每次都把场面录了下来。几天后，何明再一次去见杨老板。杨老板是什么人！经验丰富，浑身是胆，主要靠欠费出名，一听就知道何明来干啥了。所以，两人一见面，杨老板就开腔了，还是老一套，把何明劈头盖脸数落一顿。何明一直听着没有表态，等杨老板说完了就拿出自己的笔记本电脑，放了几段相关人的采访录像给杨老板看，可杨老板还是不认账。这个时候何明开口了：
“杨老板，这个策划案大家都说好，效果是达到了，结果你也看到了，可你偏偏说不好，是不是还有其他原因？”
“没有，我就是觉得效果不理想！道理我也跟你讲了”
“杨老板，我可以理解你的。我也了解到公司最近不太宽裕，大家都是做生意的，虽然好说不好听，但是说出来大家就可以帮你想办法解决了呀”
“没有啊！谁说我们财务不宽裕，瞎扯。。。。。”
“杨老板，你做生意这么多年了，也是场面上的知名人士了。你的员工你把你当做榜样，处处都在跟你学，如果他们也学会这一套办法，拿这套办法来对付你，你觉得你的结果会怎么样？”
“这。。。。。。。你说的是什么呀？”
“杨老板，我们认识也不是一天两天了，你不付余款对我其实不会有太大影响。不过你想想，下属总是会跟老板学样的，种什么因会得什么果，如果你告诉你下面人这套办法是有用的，那他们就很快会跟你学，然后拿这套办法来对付你，你经验这么丰富，你知道他们一定会这么干的。这是自己给自己挖坑啊！这对你的影响倒会很大，作为朋友我要跟你说心里话。”
。。。。。。
“哎，何总，你也知道，我不是那种人，我确实听了很多人说这个方案有问题，我呢也没有跟你及时沟通这些问题，所以这里面是有些问题的，不过今天既然你来了，也不要让你何总白跑一趟，我们这种人名声比什么都重要，赖账的事情是不会做的，这点你要对我有信心，呵呵！”
随后，杨老板拨通了财务电话“是吴主管吗？广告公司何总的策划案尾款付了没有？怎么还没有付啊？。。。。。。哦，那拿来我签一下”
 
说服有哪些办法？
对老板和管理者来讲，说服别人是一种非常非常有用的能力。那么说服要注意哪几个要点呢？我来跟你讲讲：
中心开花
你要把你的道理说清楚，一是什么，二是什么。。。。。。完全围绕你想让对方同意的这一件事情来，紧扣主题，谈的清清楚楚。比如：你要实施一个新项目计划，有些股东还有疑问，要想说服他们，你所有的话必须围绕这个项目，谈透，谈清楚，让股东把注意力集中到里面去，如果你让他们不断看到里面的机会，这样你就比较容易成功。针对管理经营问题，这是说服别人的主要办法。
 
外围包抄
你不但要把想让对方接受的东西拿出来，同时，你还要拿出另外一些看起来顺眼，让人容易有好感的东西，转换一下对方的注意力，帮助对方更好的接受你。一般在广告界用到这种办法比较多，企业里面也经常用到看，特别是一些看起来不大容易被大家接受的事物，就要用到这些办法去说服大家了。比如：你们一直是执行五天工作制的，为了应付金融风暴，计划以后每周六上午上半天班，但没有额外的工资。那怎么样能说服他们呢？这时候需要摆一点好看的作料下去了，你可以发给每人一套运动服，以“健康身体，快乐工作”的名义，等等，这样大家就很容易接受了。
 
哪些因素对说服很重要？
发言者
一个穿的破破烂烂的推销员向你推销一种牙刷，他冲你那么一笑，露出满口的黄牙，你还敢买这种牙刷吗？那么我们换一个人吧，找一个牙齿洁白的亚洲小姐来向你推销牙刷，哦！感觉马上好不少吧！不过你太太（如果你是一位男性读者的话）很可能又醋劲上来，坚决不让你买这种牙刷，郁闷。这样吧，我们再找一个45岁左右，斯斯文文，一看就很像个医生的中年女人，让她来跟你谈谈这个牙刷的好处，是不是你们一家都很容易接受呢？还用说？！专家的话总是更能有说服力。再有，老板要求大家周末来加班，大家会有什么反应呢？很多人会很不爽，心想又要被剥削了，会比较抗拒；如果让公司的管理教练来宣布这个事情，效果会怎么样呢？反弹会小得多。这里面有什么分别呢？在大家看来，无偿加班对老板直接有利，对管理教练没有直接的利益关系，所以，管理教练说这个话会容易得到支持。所以，发言者是什么样的人对说服工作很重要。不一样的人说一样的话效果也会差别很大，发言者如果是专家、权威、没有利益关系的帮助者等，他的说服效果就会更好。 
                                                                                                                                  
谈话内容
事实证明：如果要说服那些受教育比较好、读书多、层面高、经验丰富的人，你可以举一些例子，讲一些数据，比较一下，分析一下，讲点道理，这样的说服效果会比较好；对那些受教育少，级别比较低的人，如果你能把场面和气氛搞得比较舒服，感觉比较好，那么你的话就更有说服力。 
人在好的心情下也更容易被说服。举个例子：饭后老公让老婆去洗碗，老婆一般是不大情愿的，但是饭后老公给老婆讲个笑话，让老婆喷饭，这时候再让老婆去洗碗就容易多了。1972年，几个美国的心理学老师傅做了个实验，让大学生可以在课堂上边吃东西边听课，结果发现学生更容易接受老师的讲课，老师也变得更受欢迎。我要问你一个问题了：作为老板你要召开一个部门经理会议，会上你要谈的事有两件，一件是要奖励他们的，还有一件是对他们提一个更高的工作要求，你准备先说哪一个呢？如果你先谈更高的要求，再给他们奖励，那么这个会议效果最多就是一般，奖励会被大家看成“擦屁股”的安慰工作，奖励的效果也不会太好；那么换个程序，先奖励大家，搞得大家开开心心激动万分，最后再提一个更高的工作要求，这时候你会发现要求会变成新动力，大家很可能会吵着闹着要去达到！这样才是你想要的效果。
如果你谈的内容有诱导性，那么说服的效果也会更好。第一种常用的办法叫“登门槛”，在本书里面有具体说明，简单说就是你可以先提一个非常小的要求，然后不断升级，最后对方会被你说服；第二种叫“点头说是”，你问一个对方一定会回到“是”的问题，然后继续问几个这样的问题，这样对方就不容易反对你了；第三种叫“高帽子”，你在说服之前给对方戴一顶高帽子，把对方的角色和立场圈定在对你有利的位置，效果也会不错，比如：
“你一定是个对家庭非常负责任的人吧？”
“你一定是个聪明人吧！”
“你这样的职业经理人是很难找到的！”
“你这样的人才是每个公司都需要的！”
“你一定是个注重健康的有识之士吧！”
等等。。。。。。只要对方点头或者默认，这样你就一下子就把对方圈定在一个对你有利的立场或角度上了，他要是反对什么的话首先不会去发对你刚刚给他圈好的立场，这就会为你接下来的说服工作扫清很多道路。记住！一般情况下，这样的引导都要在一开始进行，效果比较好，如果等到后来谈蹦了再说这个就没有用了。 
有效说服的渠道
一个大款去相亲，他挺喜欢这个女孩，但总怕女孩是为了钱才喜欢上他；女孩子也挺喜欢他，当她知道对方是千万富翁的时候就更有兴趣了，现在女孩子想进一步拉近关系，她是自己跟对方说“我挺喜欢你的！”呢？还是通过别人去告诉大款更好呢？这个实验已经做了好多次了，如果这个时候女孩自己说出来要进一步加强关系的话，大款会很容易怀疑，如果这个时候女孩保持沉默，事后在“无意间”表态，让一个第三方去转达这个想法，那对大款的说服力就大的多！
如果你是一位青春已逝红颜渐老的女人，很想恢复以往的魅力，现在有一种让女人返老还春的保健药，你可以从电视、网络、身边人推荐这三个渠道打听到它功效信息，你会最相信哪一个呢？不同的人选择会不太一样，不过有一点，这三个渠道对你的影响不会是一样的。事实说明，每一种宣传的说服力都不一样，说服力小到大大概是这样排队：
文字＜图像＜动画或视频＜身边可信人推荐＜权威说服
各种刺激对人的影响也不一样，大体这样排队：
听到＜看见＜体验到
为了更好的说服对方，光说有时候还没有用，必须要让对方自己去体验一把。一次共青团请我去给他们的义工联干部讲心理辅导课，一个20多岁的年轻干部认为残疾人的不方便是被夸大了，为了好好的帮助一下他，我让他金鸡独立10分钟，可是没到4分钟他就受不了了，腿酸痛的站都站不好，一下子他就明白了残疾朋友的难处，体验很快就把他说服了。从体验中被说服的案例到处都是，我每次去超市买东西大概会体验5总以上吃喝的东西，有些看起来一般，到了嘴里的感觉就完全不一样，没说的，花钱买了。耳机有时候是一种精贵的东西，从几块钱到几万块的都有，一般的几百块的耳机都是用封装好的，不能试，整个北京大概有40多家这样的商店，偏偏就有那么一家耳机专门店，他的所有耳机都有样机可以试音，你去看看，哪天不是客人爆满！。有时候一听就喜欢上了，摘都不舍得摘下来，那怎么办？买了呗！当很多店铺要倒闭的时候，他们家生意还是那么红火 
服从权威式一种根深蒂固的习惯
在1965年，一个名叫史坦利的心理学大师傅做了一个实验，看看大家在权威面前会有多服从。他搞了一个名字叫“帮你提高记忆力”的游戏，把参加的人分两拨，一拨做“学生”，一拨当“老师”。所有的“老师”手里都一个放电开关，只要“学生”犯了记忆错误，“老师”马上就放电惩罚他。开关上都标清楚了，电压从最小的15伏到最高的450伏（实际上里面根本没有电）。史坦利大师傅告诉“老师”们，惩罚从最低电压开始，然后逐步加大。当电压到150伏的时候，很多“老师”干不下去了，他们站起来跟大师傅讲道理，这个时候大师傅告诉他们“这样的电刺激不会致命，反倒对记忆很有帮助！继续下去对学生很有好处，接着干吧！”很多人犹豫了一下又回到座位上，继续电人。有多少人会真的坚持到最后，用450伏的电压去惩罚“学生”呢？大家估计10个人里面不会有1个吧！你会说：只有那些虐待狂才会坚持到最后，他们都是疯子！好了，现在看看真实的结果：第一次实验，40个“老师”里面有25个坚持到了最后，用450伏足以要人命的电压去惩罚学生；第二次实验，42个“老师”里面有26个坚持到了最后，大多数人对史坦利大师傅表现的绝对服从。
为什么这些“老师”会这么服从而变得这么残酷呢？史坦利大师傅搞明白了：服从权威，遵守规范是一般人从小养成的习惯。打破这种服从会付出代价，这个事很多人从小到大都体验过，所以，大家有一个固定的念头“不服从权威和规范是要吃亏的！”对权威的服从实际上已经成为一种习惯性依赖。 
群体说服
杜义是一家服装连锁企业的老板，最近他准备推行一项新政策，试探了一下，发现大家反应不好。这事搞得杜义比较为难，政策很重要，必须要推，但下面的情绪也要照顾，该怎么办呢？他来找我咨询了这件事情，我们谈完之后他马上开始行动了。首先，把240个经销商先分成“优良”“普通”“待提升”3个等级；随后把“优良”经销商（大约占总体的20%）都请到上海开会，经过2天的交流，大家都统一了认识，全部签字同意；接着，公司联合“优良”经销商一起，召集“普通”级别经销商（大概占总体的65%）开会，在强大的团队说服力优势下，“普通”经销商很快都签字同意；现在轮到“待提升”经销商了，不再开会了，而是直接把前面大家一致同意的结论直接通知他们，要求按大家的统一认识做。很快，除了几家退出之外，绝大多数的“待提升”经销商都接受了公司的政策。事情圆满解决。
要说服一个群体，最关键的是从最支持的一小部分开始，逐渐放大这个群体，到最后其他人不得不追随，包括那些最顽固的反对者，如果不支持就是跟大众唱对台戏，一般人是要掂量的。老板对个体的说服能力实际上是初级能力，对群体的说服能力那才是重要的真本事。再把套路整理一遍： 
不管是说服个体还是群体，这都是老板需要具备的高级能力，特别是你的企业在不断发展壮大的时候，说服控制工作显得尤为重要。这个世界上再无理的要求都会有人遵照执行，更不要说你发展企业的合理要求了。关键不是要求是什么，关键是用什么方法去要求。用个体的力量先把控一部分小群体，然后用群体的力量去影响把控另外一个群体，最后全部纳入你的轨道。作为老板，通常不是玩个把管理技巧的问题，也不需要你去做所有的事情，最重要的是当你“发力”之后要“借势取势”，驾驭这股力量。老板就应该是高明的，否则凭什么做老板！

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