[原创]《由亏损走向盈利—中国面粉企业新生之路》的问题解答（二）
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><b style="mso-bidi-font-weight: normal"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><font color="#000000">《由亏损走向盈利—中国面粉企业新生之路》一文发表后，引起部分朋友的关注，通过<span lang="EN-US">QQ</span>、邮箱纷纷留言，现将问题整理后一并公开回复。<span lang="EN-US"><?XML:NAMESPACE PREFIX = O /><o:P></o:P></span></font></span></b></p><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><font color="#000000"><span lang="EN-US"><o:P><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><b style="mso-bidi-font-weight: normal"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><font color="#000000">四、供应链我看起来包含的范围太广了，如何掌控控制点有什么建议？<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></font></span></b></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><font color="#000000">答：“供应链”说易做难，其包括三流：资金流、信息流、物流。<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></font></span></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><font color="#000000"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><span style="mso-spacerun: yes"> </span></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt">如果对“三流”进行分析，我们发现供应链中信息流是资金流和物流的基础，所以信息流必须时刻清晰、可靠。当前很多企业只是进行了形式上的管理，并没有清楚供应链的核心问题，买了个进销存软件，自己还得往<span lang="EN-US">EXCEL</span>表里录入数据，徒增工作量而已。这样做并不能处理好供应链的问题。这里所谈及的，供应链的掌控核心是信息流，天智在服务鹏泰和一些其他企业的时候积累了这方面的经验，开发了一套软件在一些经销商那用的还不错。当然在掌握信息流上鹏泰本身就是一个不错的楷模，鹏泰在建完<span lang="EN-US">ERP</span>后整体成本下降，市场反应速度大大提升。<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></span></font></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><b style="mso-bidi-font-weight: normal"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><o:P><font color="#000000"> </font></o:P></span></b></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><b style="mso-bidi-font-weight: normal"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><font color="#000000">五、“紧平衡”是什么样的状态，未来还会持续多久？<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></font></span></b></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><font color="#000000">答：“紧平衡”是原料与需求相对失衡的状态。国内面粉市场的原料一直处于紧缺状态，数据显示：中国小麦年总产量约<span lang="EN-US">1</span>亿吨，而面粉年需求量约<span lang="EN-US">1</span>亿吨，每年缺小麦则靠进口弥补。在国内高端小麦更紧缺，据了解，内蒙河套是高档小麦的重要产区，由于内蒙政府有地方政策：优质小麦不出内蒙。因此，从高端面粉市场的需求来说，优质的高端小麦尤为珍贵、更为紧缺。<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></font></span></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><font color="#000000"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><span style="mso-spacerun: yes"> </span></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt">有人认为小麦进出口越多，价格就会越便宜，事实上单纯的进出口对小麦的价格波动影响不大。随着国内耕地面积的日趋减少，小麦的产量可能会因此有一定的降幅，同时政府对进口小麦有配额限制，国外进口会比较稳定，进而面粉市场将在长时间处于紧平衡状态。<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></span></font></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><b style="mso-bidi-font-weight: normal"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><o:P><font color="#000000"> </font></o:P></span></b></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><b style="mso-bidi-font-weight: normal"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><font color="#000000">六、文章中说“做好品牌，你就有可能赢得比别人多的利润”，坦率地说我们对品牌有些虚幻的感觉，请问企业应该如何塑造自身品牌？<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></font></span></b></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><font color="#000000">答：在面粉行业中有些企业对品牌的认识很奇怪，说品牌不好就换嘛！跟换件衣服一样，要这样企业搞臭了，人也搞臭了，还谈什么经营！<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></font></span></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><font color="#000000">天智走访了全国几十家<span lang="EN-US">500</span>吨以上的企业和上百家经销商，总结了个有点痛苦的结论——品牌是建立在供应链之上的。<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></font></span></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><font color="#000000">供应链做不好，谈什么品牌建设，公关传播，做什么广告，那都是空中楼阁的事情，你越花钱，名声越大，别人越看不起你，因为你质量不稳定，送货老拖延，还花这么多钱就为出名，就为热闹，你的钱多得烧的，都没花到点上，怎么跟你做生意啊！<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></font></span></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; TEXT-INDENT: 30pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><font color="#000000">所以天智认为你如果一门心思想花钱打广告就别找天智了，这种事谁都会干，还不符合面粉行业的竞争本质，这个行业<span lang="EN-US">90%</span>以上的企业应该做的是抓内管理和建供应链。<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></font></span></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; TEXT-INDENT: 30pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><font color="#000000">在内管理方面，管理通过考核来实现，确定你考核的关键指标很重要，你别看书上写的要朝九晚五，要有铁的纪律，如果你卖的东西都没利润，大家朝九晚五加紧生产有什么用？不是卖的越多亏得越多吗？所以，以企业利益为导向来设计考核的关键指标是核心。<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></font></span></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; TEXT-INDENT: 30pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><font color="#000000">供应链的建设前面谈过了，这就不细说了。<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></font></span></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><o:P><font color="#000000"> </font></o:P></span></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><b style="mso-bidi-font-weight: normal"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><font color="#000000">七、企业营销策划从哪些方面着手或进行什么样的渠道建设才能更快地提升自身竞争力？<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></font></span></b></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt">答：要改变企业在竞争中的劣势或亏损，从营销策划的角度有<span lang="EN-US">3</span>点建议：<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></span></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; TEXT-INDENT: 30pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt">1</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt">、企业产品结构调整。现在企业差不多经营的是人人都有的粉种，甚至还停留在这些粉种能否质量过关，运输及时的问题，有什么经销商就拉什么，经销商拉什么企业就生产生么。这使得企业在实战过程中失去了掌控市场主动权的时机，对市场的拓展和开发更无从谈起。面对这一尴尬处境，企业可以通过系统的调研、策划，对产品结构进行合理调整，挖掘市场契机，使中高端利润产品比重更大一些。<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></span></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; TEXT-INDENT: 30pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt">2</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt">、拓展优势渠道。我们通过市场调研发现山东、河南部分面粉厂舍近求远，去两湖、云南搞价格战，跑到<span lang="EN-US">500</span>公里半径之外去竞争，结果</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt; mso-ascii-font-family: 'times new="new"roman'; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-hansi-font-family: 'times new="new"roman'; mso-font-kerning: 0pt">原料、仓储、物流各个环节都跟不上，</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt">途中不仅耗费成本，而且有损资源优化配置，不利于企业建立分级管理系统。比如五六百公里之外肯定不是你的核心市场了，因为除了你和经销商有些“感情”之外没别的竞争优势，但这个地方可能在运距、网络资源上是别人的核心市场，所以你不搞清楚就跟别人耗价格那是得不偿失啊。<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></span></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; TEXT-INDENT: 30pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt">3</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt">、稳固供应链建设。谁能利用周边资源整合供应链的各个环节，谁就能取得竞争优势；谁能不断完善供应链系统，谁就能保持竞争优势。<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></span></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><o:P><font color="#000000"> </font></o:P></span></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><b style="mso-bidi-font-weight: normal"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><font color="#000000">八、企业如何进行附加值产品开发？<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></font></span></b></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><font color="#000000">答：只有做不到，没有想不到——无菌面粉、<span lang="EN-US">FO</span>面粉，这些产品的开发不也搞出诱人的利润吗？所以要跳出面粉圈来看面粉，别被经销商一两句“你那个东西贵”就给吓退了。<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></font></span></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; TEXT-INDENT: 30pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt"><font color="#000000">在附加值开发过程中，要严格把控以下两个方面：<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></font></span></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; TEXT-INDENT: 30pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><font color="#000000"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt">1</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt">、附加值建立在精细的内管理和供应链的基础之上，就好比“身体是革命的本钱”，只有内管理和供应链的建设尽善尽美，才有附加值开发的空间和本钱，“黑黏不起个”的面粉你就吹破天来也卖不动。<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></span></font></p>
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm="0cm"0cm="0cm"0pt; TEXT-INDENT: 30pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly"><font color="#000000"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt">2</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0.7pt">、消费群只愿意为自己需要的产品买单，所以深入的市场调研是必不可少的。无菌市场、有机市场、儿童市场、老人市场，机会点很多，但不能在办公室想当然，一定得了解这个地方的风俗是什么，还有哪些缺憾，去挖掘这些潜在的，消费者还不满足的东西。<span lang="EN-US"><o:P></o:P></span></span></font></p></o:P></span></font></span>
页:
[1]