[原创]区域市场新人求救高人如何处理业务与代理商关系
<p>作为一个新来几个月的新业务员，老大给了我几个市的市场负责，但是发现日子过的太悠哉，有时候不知道干什么。</p><p>对啦，补充一点，我们公司是代理制，代理下面有经销商。前段时间跟代理商出现点矛盾，发现难以与其沟通，代理商是一个小姑娘，家里实力不错，他老爸的开发能力很强，但是家里还有别的产业，所以抽不开身，这边就由他女儿管理，但小姑娘刚刚毕业，很多事情不敢去做，不懂去做。沟通上就产生了问题。</p>
<p>请教高人3个问题：</p>
<p>第一，工作太闲了，不知道该干什么！（因为是自己负责几个区域，所以长期自己驻外，非常自由。）</p>
<p>第二，已经出现了矛盾，如何与其沟通？</p>
<p>第三，我7月刚刚毕业，对销售也很有兴趣，但这样的销售，却不想在书中（如输赢，圈子圈套）写的那样，感觉跟我想像中完全不一样，是不是该考虑跳槽啦？</p>
<p>小生第一次发帖，实在对现在处境有点茫然，望高手们不吝赐教啊~~~</p> 没人赐教吗？自己顶起来···希望能和市场高手们交流下 <p>我也是跟你一样，呵呵，可以说我们的工作应该是一样的，都是代理制，都是负责几个区域，工作都是很悠闲，驻外，一直想再其中突破，发现有些还得自己去感悟。</p> <p>关于第一个问题：工作太闲了，不知道该干什么！（因为是自己负责几个区域，所以长期自己驻外，非常自由。）</p>
<p>千万不要在这种悠哉中浪费青春，尤其是刚刚毕业，要学习的东西很多，能有这种悠哉的空闲时间太难得了，要充分把握这种机会做好几件事： </p>
<p>1、虽然不知道你是做什么产品，但是肯定是有竞争的，无时无刻都要关注你的竞争对手的动态和策略变化，所以你要经常去主动调研考察市场发现竞争对手，有句话说：营销的本质是来自于竞争！没有竞争就谈不上营销，当你在这种悠哉中悠哉的时候，说不定竞争对手已经开始调整了策略</p>
<p>2、经销商的储备和考察：现有经销商是否真正为你产生最大销售力？这里面评价因素很多，需不需要储备经销商？</p>
<p>3、这个行业是不是你喜欢的行业？这份工作是不是你想一直做下去的工作？如果是那就应该深入研究这个产业和行业，放眼行业和产业的角度去看市场，而不是只停留到你公司销售经理的角度去看，眼里更不能只有这几个代理商。如果这两个问题回答是NO，那该做的事情我想你明白了：）</p>
<p>第二个问题： </p>
<p class="MsoNormal"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">这种情况其实是机会，这个家族的拓展能力是你公司所需要的，只是小姑娘嫰了点，正好通过你的影响和帮助确立目标和行动计划，经销商嘛，诱之以利、待之以诚、动之以理、晓之以情</span></p>
<p> </p>
<p>第三个问题： </p>
<p class="MsoNormal"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">输赢圈子等书里描绘的是大客户营销，其实圈子里也涉及了一部分代理和经销的模式和合作博弈，可能跟你做的产品是两种不同的模式，但既然你销售主要靠经销商，那我想选择、确定、发展、帮助经销商其实就是一个大客户营销的过程，道理都是相通的，如是想你就会从那两本书里收获更多！</span></p>
<p> </p>
<p>不太了解具体情况，随口一说！供参考！</p> <p>感谢楼上的赐教。。呵呵，小生认真拜读啦。</p>
<p>二楼的都感悟到什么啦，能交流下吗</p> <p> 三楼讲得很好，小生拜读了。就我个人而原，我做的建材类工业品，做工程项目主要是代理商操作，所以像大客户销售方面确实接触机会比较少，因为涉及到跟政府部门，房地产开发商，这些资源代理商是不会让你接触的，这是他用钱堆起的人脉，怎么可能随意给你接触到呢，呵呵。</p>
<p> 我们公司是代理制，销售都是靠渠道，很依赖于代理商，基本不跟终端分销商打交道，只是走访市场时，跟分销商了解下销售情况跟竞品情况，但这些都很形式。基本要想完成销量，都是靠代理商。</p>
<p> 对于第一个问题，我曾经也很困惑，多次想兼职做些其他工作，以增加收入，哈哈。因为所有一线的销售工作都是代理商搞定，我们要做的就是去到代理商那吹吹水，然后就催着他进货，根本不谈怎么操作市场，特别是大代理，很不屑跟你讲市场，因为他知道厂家派来的业务都没有在一线市场上打拼，一大学毕业，培训2、3个月就负责几个区域，所谓的高材生啊 呵呵 。有时甚至很郁闷，自己既然连他的一个销售经理都不如。建材工业品类跟快消的业务工作还是有很大不同的，以致觉得自己很闲，甚至觉得学不到什么东西。</p>
<p> 所以对于这个问题，关键是要及时调整心态，就像三楼所说的，千万不要在这种悠哉中浪费青春，尤其是刚刚毕业的大学生。三楼从3个方面去思考，很有建设意义。我的见解是，战略上思考市场，战术上试验市场。</p>
<p> 战略上即是你要像公司高层一样去思考，为什么公司的营销战略是这样的，他们的意图是什么，等等其他问题，多意会公司高层的战略，提升自己的战略思考能力。</p>
<p> 战术上即是充当大户（代理商）的操盘手，做小户（经销商）的营销参谋角色（顾问式销售）。做大户的操盘手与小户的参谋，说白了就是做代理商不拿工资的经理人。让代理商的业务及团队围着你转。对于管理大户的业务人员，如果不能深入代理商的内部管理，不能做到在对市场与销售的理解更高一个层级，就会在代理商面前失去话语权，就很容易边缘化。就在代理商眼里成为可有可无的角色。所以卖力去跟代理商的业务员跑市场吧，把架子放下，你会发现你能学到很多东西，每天都累得半死，还会觉得闲吗？</p>
<p> 仅代表个人见解，不足之处，望请谅解。</p> <p>1、你要学会忍耐与坚持</p>
<p>2、多充实自己的文化素养，理论+实践，前者来之书本，后者来自社会及有经验者的经验之谈</p>
<p>3、多与代理商沟通，别一味的谈业务，这样会让人觉的你很势力。</p>
<p>4、发现并解决代理商的问题，让她在思想上得到转变。这需要你的引导。</p> 5、要让代理商如何谋利，或者是提升业绩，这是最重要的 <p>需要合作！</p>
<p>沟通很关键！</p> <p>合作无非两点：感情+利益</p>
<p>感情的体现是思路和愿景相似，可以交心做朋友，</p>
<p>利益就是短期的瞬时经济利益和长久的合作保障利益。</p>
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