净水器行业观察系列（2）

zxdnj 发表于 2009-11-6 09:44:10

五、台下式开饮机（开水宝）的市场机遇<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>
（一）符合中国人的饮水习惯<o:p></o:p>
中国人有4000多年喝开水的历史，《孟子》中记载：“冬日则饮汤”。“汤”便是热水或开水，而更重要的是，中国人喝开水的习惯与茶有关。
中国是茶的原生地，《诗经》中已有“荼（茶）”的记载，汉代典籍中多见“烹茶”，可见饮茶必烹，必烧开水，这个习惯的形成至少不会晚于汉代。
在欧美，人们千百年来的习惯就是直接喝生水。由于饮水不洁造成的种种瘟疫，尤其是霍乱，层出不穷。而在中国古代，人们靠喝开水这种简单的方法抑制了疫病的传播，并通过几千年的积淀，成为一种文化，文化无法抗拒，文化可以适应，开水文化，顺之者昌。<o:p></o:p>
（二）、净水器市场的“敲门砖”
家用净水器市场长期以来一直不温不火，尽管各个厂家和经销商们使出浑身解数，各种概念（净水、矿泉水、小分子水、弱碱性水。。。。。。）、产品层出不穷,但是始终未能实现家用净水器市场的突破性的大发展，相关从业人员应该能感觉到，我们的推动力太弱，销售的难度系数太大了。
净水器的经销商销售产品，给客户谈论最多的是水的污染（提出问题），水污染对人体的伤害有多大（分析问题），自己的净水器能帮助消费者摆脱这种困境（解决问题），但成交量还是不尽人意。原因有哪些呢？以下是笔者粗略总结的几点：<o:p></o:p>
1、一般消费者对净水器的概念有初步接触，但未深入了解，认为这个产品可有，可无，加之价格昂贵，产品的天然拉动力不够，不像电视成像、空调制冷那么直观，且自来水新标准出台后的宣贯力度颇大（自来水能直饮、喝了这么多年的自来水也没怎么样啊）所以很少主动购买。<o:p></o:p>
2、尽管市场上有不少的净水器产品涌现，但现有厂家进行市场培育工作做的不足，不管懂不懂净水器都想在这个领域捞一把，有些客户在使用以后发现净水器并不向销售商讲的那么好，市场口碑变差，市场越做越小，售后成了大问题，口碑更差，市场就更难做，陷入恶性循环的怪圈。<o:p></o:p>
台下式开饮机（开水宝）的出现，有可能摆脱这种销售困境。
一个新的小家电，一个新的饮用水概念——“龙头一开，开水就来，中国人喝开水的习惯不可能改变，但可以适应。
不管是北方人也好，南方人也好，不管是东部发达地区也好，中西部欠发达地区也好，不管是家里条件穷也好，富也好，开水器皿都是家里必不可少的家电。
站在净水器消费者的角度来说，购买到高品质净水器只能说一个半成品，再配上个价格合适的加热装置才能形成一个完整的产品，同样，在消费者购买了开水宝后，商家就更有机会去游说消费者选配净水器（开水宝的最佳伴侣）。
由此可见，无论是由净水器——开水宝（推净水器、配开水宝），还是开水宝——净水器（推开水宝、配净水器），都大大拓宽了净水从业人员的销售套路，而第二种销售策略可能难度系数更小，顺势而为嘛。
六、市场挑战和问题概述<o:p></o:p>
（一）技术问题。
台下式开饮机（开水宝）的市场定位应该是小家电，而无论是豆浆机也好、微波炉也罢，要想在广袤的中国推广，都必须具备以下几个特点：
1、安装方便。
2、性能稳定。
3、使用简单、安全。
4、符合厨电美学。
5、环境适应性强。
6、维护简单。
7、维护费用低
（二）推广问题
净水行业的推广现状是，量小，所以只能走高价的策略，获取高利润，维持正常的运转，原因在以前曾分析过，请参见笔者的其他文章。（《净水器营销系列谈、如何做大中国净水器的市场探讨、如何撬动中国净水器市场这块诱人的蛋糕、中国家用净水器的发展历史及技术趋势等系列文章》）
而开水宝作为一款小家电，如果再采用这种策略，可能就限制其蓬勃的发展活力了。
君不见，自从长虹将黑电的价格拉下之后，黑电在中国逐渐得到普及，而国美、苏宁将零售价拉到像“买白菜一样买家电”后，又给中国家电市场的普及加了一把火。
研究一下家电、厨电的发展史，可能对我们发展开水宝市场大有裨益。
以上是笔者的一番个人简单见解，还不成熟或有错误，仅供诸君参考。<o:p></o:p>

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