[原创]中小型企业的营销升级浅析
<p>改革开放三十多年，中国中小企业得以迅速发展，2009年我国中小企业已经达到4300万户的总量。一批中小企业抓住机遇，迅速发展，成为中国500强甚至世界500强，而更多的中小企业生存寿命不超过三年，早已成为了昨日黄花。无论成败，中小企业都是社会经济生活中最重要的主体，中小企业在全国企业总数的占比超过99%，创造的GDP占全国GDP的60%，上缴税收约为国家税收总额的50%，并且提供了75%以上的城镇就业岗位。中小企业也是市场经济最活跃的群体，是技术创新的生力军。我国65％的专利、75％以上的技术创新、80％以上的新产品开发，都是由中小企业完成的。</p>
<p>营销是决定企业生存、发展的关键职能。对于大量的中小型企业，营销是企业面临的首要挑战。近年来，由于经济领域的不确定因素权重上升，企业经常会发现处于动荡的环境之中，这对营销提出了更高的要求，企业必须以更短的周期来审视自身营销策略，并及时做出调整，才有可能保持可持续的发展。</p>
<p>产品力推动营销升级。产品或服务是营销的首要要素，对于中小企业，由于缺少强大的销售网络和推广资金，在产品上体现独特性是非常重要的。产品的独特性来自于创新，而创新部门的组建就非常重要，以中国的服装企业为例，过去“打版师远比设计师重要”的理念，可能就会随着时代的发展，最终走到尽头，创新工作的价值必然回归，R&D部门、设计中心等与产品开发相关的部门在中小企业中的重要性必须得到提升。企业的制造、服务将不再局限于满足消费者对产品、服务的功能性需求，而要更好的满足消费者的审美需求、体验需求。产品与服务的升级是推动企业营销发展的最重要的动力之一，以浙江的许多企业为例，通过引进、消化、联合、外包等方式，不断创新，企业走上了创新发展的良性循环。产品与服务的创新与提升是没有止境的，从这个角度来看，以产品力推动营销升级是永远止境的。</p>
<p>渠道创新推动营销升级。中国市场的复杂性以及信息技术带来的渠道变化，使得渠道竞争成为一种重要的竞争形式。以钮扣行业为例，曾经在中国名噪一时的桥头钮口市场是当初最重要的交易场所，直到今日还在钮扣市场有一定的影响力，而作为钮扣行业龙头的伟星公司，在桥头钮扣市场最繁华的时候，就敏锐的把握到了客户需求的变化，建立了覆盖全国的直销网络，取得了行业优势地位。义乌小商品市场中走出的品牌，无不是创新渠道的结果，许多中小企业，如哎呀呀饰品，主要就是通过渠道创新成为了一家有影响力的企业。目前在营销渠道领域的热门话题之一是不同渠道之间的功能整合。</p>
<p>重新定义价格，倒逼营销升级。怎么样才能把一元钱一只的塑料打火机卖到二元一只？怎么样才能为学生提供2000多元而又炫酷的笔记本电脑？怎么样才能把公司现在经营的产品价格提升5%或10%而市场不会崩盘？这些问题，都有企业用自己的实践给出了很好的答案。大部分产品，从推出起，就一直会面临降价压力，很多产品最终会进入降价—减成本—降质量—退出市场的恶性循环，要克服这个循环，就需要经常性的重新审视、定义自己的价格。当企业尝试改变价格时，必然会深入的挖掘产品和服务的价值，从而带来意想不到的创意，带动企业营销的全面升级。</p>
<p>重新界定客户群体，带动营销升级。凉茶是广东人喝的，白药是给伤口上擦的，普洱茶是卖给喝茶人的……这些客户定位被“胆大包天”的企业挑战，普洱茶可以作为投资品销售给投资者，白药可以掺在牙膏里销售，凉茶可以为全国消费者预防上火。客户群体的重定界定，往往可以为老产品打开新天地，促进销售出现几倍乃至几十倍的增长。</p>
<p>改变沟通，带动营销升级。沟通内容决定营销成果，以“致中和”五加皮的沟通为例，“回家每天喝一点”的沟通，基本自绝于所有饮酒作乐、饮酒助兴的消费者，最终的结果肯定是沟通越成功，销售越失败。再以“杉杉”西装的沟通为例，该公司领导宣称“我不穿杉杉”，结果有点身份的人士都不敢穿杉杉了，后来面对杉杉正装的颓势，该公司领导宣称：我不在乎……需求需要引导，消费者需要被重视，当企业愿意去体察消费者内心的感受时，很多企业都会意识到，自己与消费者的沟通需要调整。沟通一小变，业绩一大变。</p>
<p>创立品牌，带动营销升级。品牌化是营销竞争的高级阶段，在产品、价格、渠道、促销都可以快速跟进、模仿的时代，品牌成为建立竞争优势的重要手段。许多中小企业通过品牌化，快速发展，成为了全国性的品牌。在部分产业聚集区域，甚至形成了区域性品牌爆发，典型的如温州的皮鞋品牌、福建的男装品牌、杭州的IT品牌、佛山的陶瓷品牌等。品牌化的过程代表的是中小企业为营销升级做出的艰辛努力，这些努力现在都得到了应有的回报。</p>
<p>调整营销组织结构，推动营销升级。战略决定结构，结构反过来可以推动战略。结构的调整会改变一个组织中成员的思维方式、工作能动性。营销组织结构的革新就如同春蚕蜕皮，每一次结构演变都意味着一个新的成长阶段。从单纯的推销型组织，到市场部的分立，KA部门的分立，督导管理部门的分立，培训部门的分立，售后服务部门的整合，优秀的企业家，可以通过组织结构的调整，一次又一次的为企业的营销注入动力，推动业务的增长。</p>
<p>营销升级永远是一个进行时，而营销是企业的发动机，要给运转的发动机升级，需要的不仅仅是想法和激情，更需要的是找到着力点，企业发展的不同阶段，可供选择的着力点只有一个，准确的找到着力点，就能把企业的业绩带上一个新的平台。营销是一个体系，营销的升级是体系的升级，没有脱离产品的价格，也没有脱离渠道的产品，但营销升级一定要“一点发力，带动体系”，才会收到良好的效果。</p> <p>沙发，文章写的不错。拜读了。</p> 学习学习一下！ 营销还是处在至关重要的位置上啊！ 好，顶贴 很好，用力顶 <p>文章写的不错。拜读了。</p> 学习再学习
页:
[1]