[原创]一个怪异的靠口碑传播成功的品牌
<p>在中国，通常的商业模式是：创造一个概念，编一个故事，然后想办法贷款、融资，然后猛打广告，然后，连锁加盟，迅速发展壮大，一些新兴巨无霸企业往往依靠这种方式，突发性地发展壮大，不过，这类公司大多昙花一现，经不起时间上的考验，概念和炒作把消费者一时的目光吸引，但是，给消费者真正的实惠上，却做不到日常持久，可悲的是，中国市场上这类模式仍然是此起彼伏。</p><p> </p>
<p> 不过在2008年9月24日召开的广州<nobr><b class="kgb" style="BORDER-TOP-WIDTH: 0px; PADDING-RIGHT: 0px; PADDING-LEFT: 0px; FONT-WEIGHT: normal; BORDER-LEFT-WIDTH: 0px; BORDER-BOTTOM-WIDTH: 0px; PADDING-BOTTOM: 0px; MARGIN: 0px; CURSOR: hand; COLOR: #0080ff; PADDING-TOP: 0px; BORDER-RIGHT-WIDTH: 0px; TEXT-DECORATION: underline">国际</b></nobr>美容美发化妆用品进出口博览会，LotionSPA品牌在这个博览会上荣获2008年中国化妆品口碑传播奖。这个是一个比较新鲜的信号，我们可以看到国产化妆品行业另一条逆流而上的路。<br/>“逆流而行彰显的是一种开创大场面的信心和决心，在信息爆炸、广告泛滥的今天，他们用口口相传的营销手段打开了消费者的心理防线，夯实了百年品牌的厚重根基”。这是美博会上的颁奖词，LotionSPA从另一条道路上走出一个中国品牌成功的雏形。</p>
<p> </p>
<p> 这家公司的创始人叫解勇，恰好是我的一个朋友，以前同事过，知道他下海从事商业，但不知道他在用这种模式取得了如此成功。<br/> LotionSPA的创始人解勇在93年只身来到北京，先到一家公司做业务员，他的任务是代表这家公司去大商场洽谈，把这家公司的产品放到货架上，然后管理导购员，统计售出数量和回款，这样样，他学会了终端开始的运作流程。<br/> 事情也很巧，他的公司因业绩不好倒闭了，这样他自己注册了一家公司，招聘导购员，给外资和国产的化妆品做代理，他根据以前打工的经验，摸到了一种代理<nobr><b class="kgb" style="BORDER-TOP-WIDTH: 0px; PADDING-RIGHT: 0px; PADDING-LEFT: 0px; FONT-WEIGHT: normal; BORDER-LEFT-WIDTH: 0px; BORDER-BOTTOM-WIDTH: 0px; PADDING-BOTTOM: 0px; MARGIN: 0px; CURSOR: hand; COLOR: #0080ff; PADDING-TOP: 0px; BORDER-RIGHT-WIDTH: 0px; TEXT-DECORATION: underline">销售</b></nobr>公司的模式，原先的导购员中优秀人员，也跟着他创业，这样他有一个导购团队，然后找一家需要渠道的生产商，这样他把人家的产品销售出去，自己在商场里拿到销售现金，再回款给厂家成本部分，现金先到他手中，自然经营中现金流比较好。<br/><br/> 显然解勇不是被现金流搞的腐败迷失了方向，他不断地扩大自己的事业，但是商场中技术含量不高，任何模式都很容易被复制，生意做到一定时期，就无利可图，不得不转变方向，在转换过程逐渐摸清了一条道路，即自创一个品牌，找厂家OEM，然后依靠终端的优势，吸引加盟商，走连锁经营道路。</p>
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<p> 这个模式显然不是很新意的模式，很多资金找不到出路的老板，往往被一些连锁策划家一诱惑，看到连锁的规模，往往心血来潮，就投资创业，一开始就猛打广告。</p>
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<p> 解勇，不用大资金大广告大连锁的模式，他利用自己团队独特优势，避开资本的弱势，利用沃尔玛的连锁的渠道，走店中店的模式。</p>
<p> 选择，国际大超市的连锁渠道，等于借用别人的资金发展渠道，这个想法是在太好了。</p>
<p><br/> 一、超市中商群是居家过日子的妇女，属于平民妇女，她们需要反复进入超市购买生活用品，如果一个产品确实质量还过得去，价格不贵，这样可以在这种商流中经得起考验的。<br/>（高档的百货店一楼，一般是欧莱雅、迪奥、雅芳、SHISHEDO、SK-II的化妆品，这与超市中的消费档次不同。）<br/>二、LotionSPA这种产品不适合商业街独立开门店，那样风险太大，产品不足以吸引不规则游客，产品的价值不足以消化店租。<br/>三、超市的商流为这种模式奠定了固定的推销模式，使得公司团队管理容易标准化，物流成本管理成本大幅下降，连锁发展门槛降低。<br/><br/>几个特殊因素使得解勇的优势得到发挥，解勇的优势是团队有14年的锻造经验积累，终端也有14年的经验，所以一般光有资本的人复制这个模式无法做到内在的精细化管理。<br/>解勇跟外资超市，其中价廉物美的内涵精神得到超市的认可，同时超市也为这类产品不错但价位不高的企业做广告，形成了共存态，这也是别的资本方无法复制的。</p>
<p><br/>这个故事不是天方夜谭的故事，主要城市的沃尔玛超市和家乐福超市，一般都能看到lotionSPA的店中店，各位妇女可能有所体会。</p>
<p>不妨来谈一下感受。<br/> </p><!--++ plugin_code qcomic begin--><!--++ plugin_code qcomic end-->53179311t6ab3aaa82d4b&690.jpg ：<br/>解黄合影.JPG ：<br/><br/> <p>解勇.JPG ：</p>
<p>LOTIONSPA的店面形象。<br/></p>
lotionSPA的商业模式
<p> </p><p> LOTIONSPA小.JPG ：</p>
<p>这个商业模式是比较普通的模式，国际上的大品牌的化妆品商家也类似，主要在店中店和加盟渠道方面是类似的，而OEM委托加工产品，这也是类似的。</p>
<p>其中差异比较大的是，LOTIONSPA的广告是不做的，依靠口碑传播，而另一个差异是LOTIONSPA没有研发和工厂，这点与国外有实力的化妆品公司不同。</p>
<p>也与国内的大宝、小护士和佰草集不同，LOTIONSPA没有自己的工厂，这样有优势也有劣势，正由于没有工厂，而渠道又很好，那么LOTIONSPA到日本OEM，完全颠覆传统的发达和不发达国家的分工规则，真正对你逆流而上。</p>
<p> </p>
<p>这种颠覆和逆流，不是靠创意企划然后大投入完成，而是靠实战水到渠成的，这里的实战上技巧，使得商业理论一时都无法解释，看来研究透这个模式还需要时日。<br/></p><br/>
[此贴子已经被作者于2009-9-9 17:13:54编辑过] <p>东莞长安.jpg ：<br/>深圳店.jpg ：<br/>深圳龙岗乐购.jpg ：</p>
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<p>在深圳和东莞的沃尔玛和乐购有LOTIONSPA店。<br/></p> 嗯，让人深思的模式！专业和经验的很好结合，缺一不可。 <p>帖子简明易懂，作者应该很用心的做过，赞！</p>
<p>在大超市里面开店中店应该算是成熟的商业模式了吧？感觉就是先用产品打入超市，然后再和代理商做生意，还有这个帖子广告效果也还行。。。</p> <p>感谢有心的网友回帖。</p>
<p> </p>
<p>这是一个真实的案例，我们可以在主要大城市的沃尔玛和家乐福超市看到这个连锁店，至于说做广告，可能有嫌疑，不过，这个LOTION是靠大超市的顾客群做生意，依靠这些常来常往的顾客口碑来发展顾客，这些顾客群与栖息谷的人群重叠度不高，栖息谷的人群以管理者为多数，这样，大家应该更多地对这个商业模式有兴趣，而不是对产品本身有兴趣。</p>
<p> </p>
<p> </p>
<p>53179311g74ce40d6123f&690.jpg ：</p>
<p>广东某地的新店开张 </p>
<p><br/> </p>53179311g74c3918e3548&690.jpg ：<br/>某些店也开始做咨询试用服务 <font style="FONT-SIZE: 18px"><font style="FONT-SIZE: 22px">公司组织架构规划及部门核心职能描述</font></font>
<p><font size="4"><strong> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr></strong>----吴珊珊</font></p>
<p> <wbr> <wbr> <wbr> 解总一直在强调，要实现我们的品牌理想，成为<b>中国护肤品专卖店第一品牌</b>，必须从“内芯”下功夫。而首当要做的就是公司组织架构的建设。也就是把骨架构建好。根据公司现状，我们一共划分了十个部门：</p>
<p align="left"><b>策划部、产品部、会员部</b>、<b>店面开发部、直营部、加盟部</b>、<b>培训部</b>、<b>行政人事部</b>、<b>财务部、物流部</b></p>
<p> <wbr></p>
<p> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr>从团结协作、简捷高效出发，这十个部门独立存在，有着个自的核心职能及团队成员。但又互相影响，互相交错形成一个整体。</p>
<p> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> 根据我们的生意模式，实现我们的理想—成为<b>中国护肤品专卖店第一品牌，</b>我们所做的一切都要围绕消费者服务。而解决、处理消费者服务最核心的部门是策划部、产品部、会员部。这三个部门按解总的话说是公司发展的领头羊。除这三个核心部门外，其它部门则顺应业务需要而生。我们可以从各部门的核心职责描述中去了解各部门。</p><pre><strong>策划部：</strong> </pre><pre>据公司的生意模式和战略需求制定合适的营销策划，并引领和督促其他部门执行。把品牌管理（包括店铺形象、产品定位、促销活动）和产品开发作为首要的日常工作。协助采购专员落实相关促销品和助销用品，及时处理滞销品。</pre>
<p><strong>产品部：</strong></p>
<p>根据市场趋势和销售数据对未来的市场作市场需求预估，不断开发出受消费者欢迎的产品；同时检验和监测产品质量及消费者效果反馈，不断提升产品的回头率。</p>
<p><strong>会员部：</strong></p>
<p>与会员进行良好的沟通和服务，解决顾客投诉，了解会员需求，增加准会员的体验数量，同会员建立亲密关系，增加会员的持续消费，不断满足会员需求，达到会员为LotionSPA作口碑传播的满意程度。</p>
<p><strong>开发部：</strong></p>
<p>根据LotionSPA的品牌定位，准确把握优秀的商业地产系统，不断开发出业绩卓越、形象优质的店面。</p>
<p><strong>直营部：</strong></p>
<p>落实公司的营销策划方案，做好品牌管理，卓越完成业绩目标，发掘并培养优秀人才。</p>
<p>加盟部：落实公司的营销策划方案，做好品牌管理，帮助代理商和加盟商卓越完成业绩目标，发掘并培养优秀人才。</p>
<p><strong>培训部：</strong></p>
<p>协助直营部和加盟部落实公司的营销策划方案，通过店面综合评比做好品牌管理，店内美导季度考核,拟定及组织直营部和加盟部人员的学习和分享卓越完成业绩目标的方法和案例。发掘并培养优秀人才。</p>
<p>行政人事部：招聘、员工上岗计划、绩效考评标准的拟定、员工岗位安排及晋升计划。薪资标准、辅助个人成长、公司组织架构建设。公司总部的日常行政工作。</p>
<p><strong>财务部：</strong></p>
<p>负责公司资金流转的安全及高效运行，负责应收和应付账款清析准确，确保公司利润和公司长期利益的最大化。</p>
<p><strong>物流部：</strong></p>
<p>确保公司商品流转安全，各项库存管理账目清晰，帮助代理商和加盟商卓越完成业绩目标。</p>
<p> <wbr> <wbr> <wbr> 从上述简单的描述中我们可以发现，除策划部、产品部、会员部无法复制外，其它部门代理商可以根据自己的发展复制设立。在后期的发展过程中，上述所说的三个核心部门将推动公司业务的发展。部门的职能阐述后面将由各部门为大家详细分享。</p>
<p> <wbr> <wbr> <wbr> 针对我所属的部门—策划部，来具体谈谈，策划部门在日常工作中所是如何围绕“中国护肤品专卖店第一品牌”这个目标开展工作的。</p>
<p> <wbr></p>
<p>我们再来看一下策划部的核心职责：</p>
<p>1.依据公司的生意模式和战略需求制定合适的营销策划方案。</p>
<p>2.引领和督促其他部门执行落实营销策划方案。</p>
<p>3.做好品牌管理（包括店铺形象、商品陈列、人员形象、产品定位、促销活动、培训）</p>
<p>4.协同产品部将产品开发作为首要的日常工作。</p>
<p>5.协助采购专员落实相关促销品和助销用品，根据统计专业所提供数量及时处理滞销品。</p>
<p> <wbr> <wbr> <wbr> 综上所述，大家可以很清晰的了解到策划部日常的工作内容。在上述几点中我想多说说前两点——依据公司的生意模式和战略需求制定合适的营销策划方案及引领和督促其他部门执行落实。</p>
<p>目前我们有的活动：每月第三个周日的会员日、每月不同主题的主题节日、不同的体验装、新店开业促销、店庆活动、新品上市的限量版礼盒及体验装预热、大型节假日促销、会员生日礼品、会员积分换礼、免费索取体验装等等。</p>
<p> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr>列出这些后有的人可能会结合平时在店的情况想，我在这店都几年了，怎么没做过店庆的活动？或者是我们这店开了才半年怎么做起店庆活动了？有些活动效果一般嘛！会员日的活动时间太短，主题节日的时间又太长。礼盒买得特好的，为什么要做限量版？我们店根本没有体验装等等一系列的问题。</p>
<p>针对大家的疑问我先说说简单说说会员日的制定，因为更详细的关于会员部分后面会有会员部林姐跟大家分享。</p>
<p>给大家看几个汇总小点，其实大家也不会陌生：</p>
<p>l.争取新客户的成本是留住当前客户（老客户）成本的五倍。（这就是营销学上所说的老客户营销理念）</p>
<p>2.公司每年平均流失10%的老客户。</p>
<p>3.客户流失率降低5%可以提高利润25%-85%（根据不同的行业）。</p>
<p>4.客户利润率随着老客户的保有时间而增加。</p>
<p> <wbr> <wbr> <wbr> 给大家看上述几点的目前是要弄清楚会员日——每月的第三个周日，它设立的目的在哪。目的在于盘点我们的会员。从04年建店到现在，有的老店会员资料可以放几箱了，表面上所体现的会员数据那是相当庞大，但真正活跃的会员有多少个？通过会员日的盘点了解会员真实情况，提醒我们延长会员的生命周期，重视与会员建立长久的关系，不要办了会员卡就算是服务的终结。通过会员日了解及提升会员的忠诚度。同时我们还有会员生日礼物、会员积分兑换、新品会员优先体验活动、会员价等，通过这种长期、互动、赠送附加价值的活动最大化发挥会员价值，以保持和增加店面的收益。</p>
<p> <wbr> <wbr> <wbr> 所以大家通过这几个月的会员日，有没有总结你的店面实际拥有的忠诚会员有几个？针对前期因忽略而流失的会员我们该如何做？会不会对后期所开发的新会员在维护上有了更好的经验？随便说，如果需要公司支持的大家尽管说，比如店面统计上来的沉睡会员信息，公司可以采取邮寄DM及体验装的方式进行再度沟通。</p>
<p> <wbr> <wbr> <wbr> 另外还想说说主题节日。有人说这节过得也太频繁了吧！怎么送来送去就送面膜？……首先我要说的是现在是一个体验式营销市场，通过免费体验打消消费者顾虑、拉进产品与消费者的距离，间接使其产生拥有感、同时利用占便宜的心态等，目的只有一个：促成销售。</p>
<p> <wbr> <wbr> <wbr> 在这个过程中我们还有体验回馈单，即消费者的体验感受分享。它是我们倾听最有效的客户的需求。通过体验单的回馈我们可以直接了解消费者对产品的感受，可以帮助我们开发出更好的产品。比如12月份我们的主题节日“身体节”。身体沐浴套里面有我们已经上市的“红石榴沐浴乳”，同时也有后期我们即将上市的“红石榴身体磨砂膏、身体乳”。因此这次主题节日的目的是为了后期的新品上市做铺垫。而不同内容的主题节日的推出，是为了让消费者更全面的进行个性化体验。更新的活动计划，以吸收新的客户。经过市场验证，最强有力的、最可能受人欢迎的品牌来自真实的产品体验。而遗憾的是，目前很多店还没有把足够的注意力放在消费者体验上，没能让消费者真正感受到产品的优点和潜在的价值上。</p>
<p> <wbr> <wbr> <wbr> 产品是品牌资产的核心。单说一个品牌会让人产生一系列的联想，但通过产品体验与感知，能让顾客对品牌有更实质的质量感知和价值感知。因此要成为中国护肤品专卖店第一品牌，我们就必须重视消费者对产品的真实体验和售后服务的维系，也要求我们策划部门策划出第一名的策划方案。为早日实现我们的品牌理想，成为“中国护肤品专卖店第一品牌”，让我们一起努力吧</p> <p>很值得学习，辛苦菜农</p> <p>呵呵，想让菜农给做广告？恐怕还得等几年。</p>
<p> </p>
<p>谢谢菜农的分享，对于以前只靠广告传播的方式发展壮大的产品和品牌，我个人也确实看不上，但是某些产品确实在市场上占有很大的优势（如几乎年年被评为年度最差广告的X白金），也让我们营销人不得不服。</p>
<p> </p>
<p>这个新品牌的产生，让我们看到了希望，毕竟产品要靠质量，要靠口碑。只靠广告轰起来的终究长久不了~</p>
<p> </p>
<p>对于这种新的模式，个人感觉还需要很多完善的地方，还需要解勇和他的团队的不断努力。</p>
<p> </p>
<p>祝福他们一路走好。未来一定属于他们~</p>
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