[转帖]金字塔底掘金记

happyipo 发表于 2009-8-25 11:14:35

这是一则很好创业故事，值得大家交流分享一下。
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　　维克拉姆.阿库拉是SKS小额信贷公司的创始人兼首席执行官。在他看来，SKS同其他那些增长又快又稳的企业没什么两样，唯一不一样的就是他们的客户几乎身无分文。的确，目前这家金融服务公司的客户主要是印度的贫困妇女。在过去10年中，SKS已向印度3万个村子和贫民区的200多万人提供了7.25亿美元的无担保小额贷款和保险产品。公司通过资本、营运能力和成本等方面的变革，实现了近200%的年增长率，每月新增50个营业网点和160,000名客户。
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　　小额信贷往往被标榜为解决贫困的有效手段。借款人有农工、夫妻老婆店、街头摊贩、家庭作坊和小规模生产者等，这些人的人均生活费每天不足2美元，他们是最典型的金字塔底客户。小额信贷可以给这些穷人带来很多好处。但是，这一模式至今还难以大规模普及。全球大多数的小额信贷机构都是规模较小的非营利组织。
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　　维克拉姆.阿库拉认为，小额信贷公司的客户数量不理想，原因有以下几点：缺乏获得商业资金的渠道，数百万件小额信贷交易的处理成本很高，无法建立可扩大规模的运营体系。维克拉姆.阿库拉是在1995年首次认识到这些制约条件的，当时他是德肯发展合作社（Deccan Development Society）的一名信贷员，走村串户的经历让他认识到：要想通过小额信贷帮助人们脱贫，就得建立一个新模式，让小额信贷组织能够迅速扩展规模，这样才不会把任何一个穷人拒之门外。
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　　极其微薄的利润和高成本的客户关系如何带来高额的回报.维克拉姆.阿库拉的答案是：收益来自规模。他为SKS的业务战略确立了三大创业原则。一是采用营利性原则，以获取商业资金。他认为小额信贷行业不应止步于“非营利性组织”，而应开拓更大的商业资本市场，构建对投资者更有吸引力的业务，让他们看到可观的投资回报。于是，他像美国硅谷那些为了吸引投资大亨的创业者一样去争取各方的资金支持。二是通过产品、培训和其他流程的标准化来扩大运能。受星巴克和麦当劳等巨头的启发，SKS对自己的产品和前端流程进行了标准化。在公司内部，他们则采取工厂化的培训方式。三是使用新技术来降低成本和错误率。SKS公司对整个流程都进行了数字化。他们让供应商定制开发了一套简单、易于操作的应用软件，哪怕是只有高中文化程度、对计算机一窍不通的信贷员也能很快掌握。
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　　此外，SKS公司奉行“客户第一”的理念，坚信客户是帮助公司增长的最关键因素。他们不论做什么事都会问：“这样做对我们的客户有用吗.”如果有用，即使公司的短期利益遭受点损失，他们也在所不惜。他们深入到客户所在的村子，了解潜在客户最关心的问题，并用最直观简单的方法为他们进行解答，他们还为客户特别设计产品和交付机制。
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　　SKS这么做的结果是获得了客户对公司极大的忠诚，正是这种牢固的忠诚度，最终使公司的还贷率高达99.5%。
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　　有了如此庞大的借款人基数，SKS的下一步工作就是充分发挥它的品牌优势，继续扩大分销网络。他们正在与一些肥皂、服装、消费电子产品和其他包装产品的生产商建立业务关系。这样做的结果是多赢：SKS的借款人可以从生产商们那里得到质优价廉的商品，生产商们也能找到新的细分市场，而SKS及其投资者则可从中获得微利。

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