净水器经销商经营系列谈之“学与问 ”

zxdnj 发表于 2009-8-9 14:52:34

去年，笔者结合自己的工作实践和很多朋友的智慧，整理了一些关于净水器销售办法或净水器销售技巧的资料，与大家进行分享，在一年多的时间里，笔者得到很多朋友的支持，在此表示感谢！与此同时，也有一些朋友问，张旭东，为什么你讲的这些净水器销售办法、净水器销售技巧，在实际运用过程中，使用的效果并不甚理想呢？
经过与朋友们的仔细、深入的交流，笔者发现，我们在重视净水器销售技巧的时候忽略了一些至关重要的东西，先举2个例子吧。
笔者上小学的时候，特别喜欢看武侠小说，那个时期，男看金庸、女看琼瑶，不过在当时的学生时代，都属于不务正业，我就经常被父母训哦。
记得金庸的《笑傲江湖》中，有这么一段内容，大致是说令狐冲学会独孤九剑后，在救任我行之前的一段时间，内力大减，而独孤九剑的威力也无法发挥了，当然，在小说中写的委婉曲折，惊心动魄，在这里就没必要COPY了。
没有了内功做支撑，再厉害的剑法，也无法顺利玩转了，评书里面经常说的一句话就是：一力降十会。你再有技巧，一碰上力气大的也没辙了，独孤九剑纵然厉害，没有力气做支撑，碰上高手，也只能玩完了。
从2002年开始，笔者也开始关注NBA比赛了，很佩服姚明，因为姚明足够努力！
凭借天生的身高（也是弱点，最怕挡拆和炮轰），后天的努力（学习技巧和锻炼力量）最终能在NBA火箭队中打上主力位置，多么不容易啊！现在有很多姚明的批评者经常说姚明打球不够强硬，第四节关键时候掉链子，为啥呢？体力跟不上啊！
笔者记得在上学时踢足球，跑到下半场也歇菜了（偷偷站桩休息），更搞笑的是，在工作了三四年后，有几个同学组织我们和高中生踢一场友谊赛，老夫聊发少年狂啊，笔者踢了一刻钟，心都快从嗓子眼跳出来了，没有足够的体能，大部分技术都会走形，用现在流行的话说，就是：只能用眼睛比赛了。
扯了这么多，说的这么远，其实就是想激发大家的思考，因为每个人的经历都不一样，但，我们应该都能找到自身非常深刻的经历，体会到：没有基本功做保证，市场，也只能是用眼睛来做了。
要想做好净水器的销售，应该也需要一些基本功吧？笔者将结合自己的切身体会，在净水器经销商系列谈中（系列文章，请有兴趣的朋友持续关注），尽可能地与大家交流，分享知识，不当之处，请大家海涵。
有一件事，净水器的从业人员都应该特别关注，那就是——净水器行业还处在引导期！
处于引导期的行业一般都有以下2个特征：
1、大部分消费者都不知道、不理解、不懂得。
2、购买者少。
这个时候，我们要解决的是买不买（净水器）的问题，还没到，买谁的（净水器）的问题，这是问题的关键，相信，有很多朋友，都会有个感触，你费尽了唇舌和心机，做了大量的努力工作，但，消费者就是不买，看着自己投入的资金（开店、铺货、打关系等）一天天的消耗，内心中很着急，更多的应该是彷徨吧？
是啊，净水器行业看上去这么美好，可消费者为何就不肯购买呢？手上压了一批货，折腾了好长时间，尝试了很多奇思妙想，可消费者就是不买账，在这种苦恼和抱怨中，相信有30-50%的经销商都会或多或少做了行业发展的先驱了。
知道的人少，买的人少，这就是引导期的特色！
怎样启动引导期的消费者？教育！
引导期的消费者需要教育!正如，我们是如何辨别善恶、美丑的？是老师和社会教育的结果，因此，笔者个人的浅见是，从事净水器需要耐心、需要知识、更需要时间！
引导期的行业也并非没有优势的，一旦我们教育了消费者（理性的、客观的，靠欺骗的手段，只能是饮鸩止渴），这些消费者就很难离开你，而且他们会成为我们的样板工程、典型案例，他们会成为我们的宣传队，也会成为我们的播种机，这是否就是最厉害的销售技巧——口碑营销呢？
好啦，姑且我们先将自己定位成一个净水器知识的教育者吧，想想看，怎样的教育者才会强大到令消费者信服并支持呢？想想看，我们会在哪些人面前失去思辨的能力？
医生！应该算一类吧？因为医生的知识广度和深度都大于我们，很自然，就轻松地在我们面前树立起威严和权威！
笔者觉得，净水器经销商应该多学点净水器的有关知识，增加自身的“学问”，努力做一名“净水器医生”。
1、净水器行业知识。
我们应该知道这个行业的历史发展脉络，了解世界上净水器发展的情况，这样才能去判断这个行业在中国会如何发展下去，我们在何时介入，介入的力度该多大。
同时，也会擦亮我们的双眼，帮助我们正确选择厂家，知道了过去哪些方式是错的，是倒退的，是导致行业衰落的，就知道哪些厂家是正确的，是前进的，是可以一步步发展壮大的，明白了这些，自然懂得该选择哪些厂家做合作伙伴了。
2、产品知识。
这点至关重要！笔者在与很多朋友交流的时候，发现，大部分做的不好的朋友，连自己经营的产品卖点都说不出来，要命啊，自己都不知道，消费者又怎么会买啊！！！
还有一些朋友讲，所谓的卖点是有的（比前一种要进步一点），不过，这些卖点，并不是消费者的买点，只能看着消费者渐渐远去的身影，后悔的跺足捶胸了！
举个例子，有朋友说他经销的净水器，卖点就是便宜，哎，要是净水器便宜了，市场就做起来了，我们大家都会发了，降低成本是中国企业最擅长的事情，可惜，便宜不是消费者购买净水器的最重要影响因素。
现在的事实是，全国有三四千个厂家，说没有竞争是假的，假设消费者知道了净水器的重要性，愿意购买净水器了，但，为何要买你经营的净水器呢？
在这个问题上，厂家应该多做点工作，找出自己的产品优点，与经销商多做交流，毕竟大部分经销商都刚入行。
3、区域内竞争产品的情况。
前面讲的是“知己”，如果我们要在竞争中胜出，还应该“知彼”。
任何产品都有自己的优缺点，产品在具备了一些优点的同时，自然会“天然”地出现一些缺点，正如篮球场上，高的无法快起来，快的无法高起来，你可以用高的去打半场进攻，欺负小个子；也可以用快的去打炮轰，跑死大个子。
经销商应该研究一下竞争品牌经销商的优势、劣势，至于产品的优缺点，能自己研究的就自己研究，不能的，就扔给厂家吧，别让他们做甩手掌柜。
由于净水器这个行业还处在引导期，相关经营人员进进出出，厂商生生灭灭，导致了相关资料的没有、缺失、杂乱等，没办法啊，这就是行业的现状！
笔者刚开始进入净水行业时，也很苦恼，很多东西弄不懂，问领导，领导说的含含糊糊；问朋友，朋友是“丈二和尚”，想学，却无从学起！
这也是笔者持续写关于净水器市场、净水器营销、净水器发展历史等资料的的原因之一，这个行业需要大量的人才贡献大量的智慧，并且需要共享，才能更快更好的发展起来。
守着自己的一亩三分地和看家绝技，看似美好，但，当同行想做好，却无法做好的时候，无奈下，可能就走“捷径”了，当出现行业危机的时候，我们还能独善其身吗？希望奶粉危机的活生生事件，对我们大家有启发意义。
好了，不发牢骚了，对于想学习的经销商朋友或从业人员，我们可以从这几个途径入手：
1、杂志、期刊等。
行业，都有行业期刊，厂家要打广告嘛，这就是载体，媒体为了吸引经销商，一般会约一些行业内的专家、学者等写点资料，这些资料我们可以学习的。
有些媒体还经常举办一些“峰会”，邀请产、销、研等相关人士在一起交流经验，这些聚会值得去参加，可以学到一些东西。
哪怕人不去，也可以与媒体联系，所要相关资料，媒体一般都会给的。
2、互联网。
大家可以在GOOGLE，或BAIDU上搜索到很多资料的，可以尝试搜索自己感兴趣的词，比如“净水器营销”、“净水器销售”、“净水器技术等”，总之，是把自己想要的词，输入到搜索栏里，然后，在互联网的汪洋大海里，慢慢淘吧，淘你喜欢的。
3、参加展会。
一些高质量的展会，会邀请一些专家开讲座的，也能学习到一些知识。
4、直接与你喜欢的专家交流。
如果你通过期刊、互联网、展会等途径遇到了你喜欢的专家、学者，可以借助电话、或聊天工具与他们取得联系。
不过他们一般都比较忙，所以，你要想得到帮助，需要动点脑筋了，最好是思考好了，系统地问一些问题，如果是写在纸上（文档）就更好了，以便于专家学者静下心来为你做专项解答。
秉承分享知识的理念，没有藏着掖着的想法，牺牲了一些晚上个人的时间，整理出一些自己知道的行业资料，感觉有好多东西要写，感觉有很多东西写的比较浅，慢慢来吧，毕竟不是专业作家，抽空写的资料，估计有很多丑陋的地方，望<?xml:namespace prefix = st1 ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:***arttags" /><st1:PersonName w:st="on" ProductID="诸">诸</st1:PersonName>君见量。
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FATPIGBOY 发表于 2009-8-10 09:54:37

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