[原创]三星NFD，幸福抑或痛苦？

canglang1840 发表于 2009-7-24 09:50:22

最近在招聘网站上，三星手机与普天太力同时开始了一次低调的招聘，双方同时提到了NFD项目，也同时开始了“招人运动”。这是不是意味着三星手机开始了一次自从进入中国以来的最大规模的渠道改革？笔者在网络上搜索了许久，也找不到只言片语，但基于招聘职位的说明，不得不让人推测，这或许是三星为了稳固自己在国内的“老二”位置，甚至为挑战诺老大的位置而进行的新的尝试。 　　NFD，全称为全国直控分销商，由诺基亚首先推出，联强国际做为其载体，2008年开始施行的诺基亚新的营销模式。NFD的推出，有效的解决了诺基亚前期FD（省级直供分销商）模式下的弊病，不仅销售政策可以做到全国的统一，而且有效的减少了FD良莠不齐带来的区域发展不均衡，也在一定层面上减少了区域窜货的产生。可以说，NFD为诺基亚在中国保持高不可攀的市场占有率立下了汗马功劳。 　　现在三星突然静悄悄的开始了这么一场渠道革命，是精心准备还是偶然为之？目前还不得而知，但细细推想，NFD对于三星是幸福的婚姻还是争吵的根源，一切都在未知中。 　　NFD的关键在于载体的选择和厂家的强势力量。联强国际在台湾是最大的手机分销商，面对大陆市场这块庞大的蛋糕，早就垂涎三尺，可一直不得其门而入。诺基亚恰好成为了他们最好的选择，在国内市场，诺基亚的产品是覆盖最广的，正是联强最好的敲门砖。于是乎，一方有钱，有在台湾市场的分销经验，另一方则有着最有效的产品，最强的终端覆盖能力，双方一拍即合。诺基亚借助联强的资金实力和原本就有的IT分销平台，获得了对终端最有力的掌控；而联强借助诺基亚强势的产品，进入了大陆这块自己不熟悉的市场，并且达到了最大可能的覆盖。双方各取所需，这段婚姻外人看起来是美满幸福。 　　但对于三星和普天太力之间的感情，可以做到如此的美妙吗？ 　　首先看三星，三星最近这几年的确是发展迅猛，虽说是行业老二，但占有率仅是诺基亚的一半。三星做到第二的原因之一是依靠自身的国代模式，然后通过机海战术，将基本同质化的机器分给几大国代分别运营，大家相互拼杀的你死我活之下，三星的品牌占有率不经意间就提升了，之二就是借助运营商的力量疯狂的出货超低端机型。 　　但是细细看来，虽然三星在近几年大力搭建覆盖全国的办事处，厂家人员也在以几何倍数的速度增长，但是与诺基亚对终端的人力物力的投入而言，还是相差甚远。目前三星的厂家人员的主要工作更多的还是侧重于对重点门店（指有三星专柜的门店）的陈列及促销等市场工作以及协调各个代理商的关系，至于对终端客户的覆盖和管理，尤其是乡镇一级客户，还远远比不上诺基亚。NFD模式讲究的就是对终端的覆盖，因为只有大规模的覆盖，才会形成有效的销量，只有销量有了大幅的增长，才会具有实际的意义。而目前从三星厂家的人员配置和工作职责上来看，厂家的人员还达不到NFD模式的覆盖和销售的要求，而最后若NFD机型只能做到三星核心客户的上柜，而无法达到二三级市场终端的话，则没有任何意义。 　　让我们再看这份婚姻的另一方，普天太力。这是一个老牌的国企，曾经在手机市场上有着不可动摇的江湖地位，但因为天音爱施德等国代商更加顺应手机深度分销的形式，04年之后的异军突起，才迫使这位曾经叱诧一时的风云人物不得不退居二线。但其在手机业内的根深叶茂，则不是一时可以动摇的。那么三星借力太力做为NFD平台是一个好的选择吗？笔者不这么认为。首先太力不比联强，后者更多的是对大陆市场的陌生让其不得不依靠诺基亚来开发渠道，但太力本身就是大陆市场的老字号，这一点势必让太力不能像联强那样百分百的努力。其二，联强只和诺基亚合作，合作方的单一一方面增加了其风险，但另一方面也有效的迫使联强打出十二分的精神，而太力则不单与索尼爱立信等国外品牌之间有说不清的关系，与一些国内品牌也有着千丝万缕的联系，不能专心将成为太力在这场NFD的婚姻中最大的弊病。其三，太力与渠道客户以前就有着太多的合作，这中间必然会出现这样那样的矛盾或者问题，那么当其做为三星的NFD向渠道客户供货时，会不会收到以前的干扰呢？笔者认为这一点也同样不得小觑。 　　综合以上的论断，NFD模式或许静悄悄静悄悄的实施就是最好的方式，“我轻轻的来了”，希望三星能够走好NFD这一步，不致于到最后“挥了挥衣袖”，还要“带走云彩”。 　　祝福三星，NFD能够一路走好。

水木青春 发表于 2009-7-24 12:02:40

恩，看来是一个局内人写的。
 
对于通讯市场不太了解，但是知道这里的水很深~

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