昆吾铁冶 发表于 2009-7-23 22:03:06

[原创]选择好你的销售搭档—做好大客户营销

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<p>也许大家还记得06年世界杯意大利队PK澳大利亚队那场球,对中国观众来说那场球的结果早已不是人们关注的话题,但是那场球的主持人黄健翔的解说却成了一个历久弥新的话题,那场球的一段经典解说词至今还被很多人在不同的场合引用:“他不是一个人在战斗,他代表了意大利光荣的传统!”</p>
<p>竞技项目的成功是团队的智慧与能力的结晶,同样,在销售行业也要培养团队的,特别是对大客户的销售。</p>
<p>由于销售工作是一项和个人利益密切相关的职业,因此几乎99%的销售人员都喜欢隐藏自己的客户情况,以致上司无法诊断问题究竟出在哪儿。</p>
<p>很多业务人员有惰性,总是想依赖别人帮自己搞定,碰上个逞能的上司(总想着在自己的下属面前露一手),一见客户就自己站着主动位子,哇啦哇啦说上一气,下属根本没机会插嘴,即使搞定了客户却培养不了下属的进取精神,团队的成长一定会遇到瓶颈,这也是很多团队长不大的原因。</p>
<p>我比较倾向于把陪访变作搭档,搭档对你为什么这么重要?</p>
<p>第一,所谓大客户,一般情况下都不会和你单兵作战,因为大宗的交易通常涉及很多人的利益,所以你的销售谈判面对的往往是一个团队。对方一定有冷眼旁观者,你激昂陈词的后面难免出现一个程咬金,三板斧杀得你找不到北,毕竟双全难敌四手。</p>
<p>第二,有过打架经历的人都知道,人多势众是打群架的惯用的招术。人多首先是在心理上求得上风,同样道理,你有个很好的搭档能给你增添信心和勇气。</p>
<p>第三,你需要有人褒奖你。不管你怎么优秀,别人说你优秀比你自吹自擂给人的感觉完全是两码事。</p>
<p>第四,你也要随时赞赏你的搭档。面对一对相互欣赏、相互协助的搭档,客户对你以及贵公司的认同度会加深——这家公司的班子如此厚实,公司的实力错不了。</p>
<p>第五,你遗漏的问题或者说漏了的话题,需要有人给你补充、打圆场(当然,说漏嘴的现象出现,说明你们的准备不够充分)。除非在向客户提案,非要一个人唱独角戏,不然,最好采用双方交替补充的方式,既能让自己歇一歇,也能为下面自己准备说什么打打腹稿。</p>
<p>第六,人是要面子的,特别是交易的双方交情不错的时候,碰到报价之类的敏感话题,彼此都很尴尬,这个时候你应该把话题递给你的搭档,让他帮你说。</p>
<p>第七,你和搭档彼此可以记录谈话内容,避免不必要的疏漏,便于分析总结。</p>
<p>选择销售搭档需要注意:</p>
<p>第一,双方的能力差距不能悬殊,否则就要唱独角戏。</p>
<p>第二,性格最好要有互补性,一个感性+一个理性。</p>
<p>第三,经济上彼此要豁达,账要算清,但是不能过于计较。</p>
<p>第四,知识结构上和人生阅历上要有一定的互补性。</p>
<p>以上论点属于个人管见,敬请大家指教!</p></div>

dalaowan 发表于 2009-7-24 22:24:15

不错的方法,就是销售团队

刘国栋 发表于 2009-7-25 22:19:40

领导人更多的是指挥协调,统一

lmrichvast 发表于 2009-7-26 14:35:21

&nbsp;深刻!相当的实际。

bywx2005 发表于 2009-7-28 09:52:16

千军易得,一将难求啊

worthlessb 发表于 2009-7-31 21:17:14

<p>理论上说是这样的</p>
<p>可是很多时候并没有足够的搭档供人挑选</p>
<p>&nbsp;</p>

mls2009 发表于 2009-8-1 13:15:06

非常好,这些在选择和甄别大客户方面是有很积极的作用的,学习了
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