《成功销售的八种武器》精要摘记（2）
<DIV>第二讲是“大客户分析”</DIV><DIV>一、客户的类别：</DIV>
<DIV> 按客户的类别来分，可以分为个人和家庭客户和商业客户，对商业客户的销售通常称为大客户销售。</DIV>
<DIV>两类客户的比较</DIV>
<DIV>1、采购对象不同：个人和家庭客户的购买决策比较简单，也更情绪化，一般妻子就可以做决定；大客户的采购则不同，由于企业的组织结构相对复杂，人员关系也更繁琐，采购流程通常比个人和家庭采购要复杂和缓慢。</DIV>
<DIV>2、采购金额不同：家庭和个人的购买力显而易见是非常有限的；而大客户的采购金额通常会很大，而且会重复购买。</DIV>
<DIV>3、销售方式不同：在对个人和家庭客户的销售中，广告宣传、店面促销都是最常见的方式；而大客户销售通常需要专业的团队来进行；</DIV>
<DIV>4、大客户对售后服务的要求非常高，有时候产品本身的价值没有服务的价值高，而个人和家庭采购的物品通常对售后服务的要求较低甚至没有。</DIV>
<DIV>二、大客户资料的收集：</DIV>
<DIV>1、客户的资料，主要是客户公司的人员和业务信息；2、竞争对手的资料，如产品使用情况、客户满意度和客户与销售代表的关系等；3、项目的资料，客户最近的采购计划、客户的burning point、决策人和影响者、采购计划、预算和流程等；客户的个人资料，客户采购负责人的相关资料，如个人背景信息和喜好等。</DIV>
<DIV>三、影响采购的六类客户：</DIV>
<DIV>1、从层次上分，可以把客户分为三个层次：操作层，直接使用这些设备或者接触服务的客户；管理层，不一定直接使用设备，但是负责管理工作；决策层，主要指企业的高层领导，说话基本是拍板的。</DIV>
<DIV>从职能上分，可以把客户分为三个类别：使用部门。直接使用的人；技术部门，负责维护或者选型的部门；财务部门，负责审批资金的人。</DIV>
<DIV>2、不同的客户需求不同，操作层希望产品功能齐全、性能稳定、操作简便，而财务部门和决策层希望不超过企业的预算，因此，必须针对不同的需求来介绍和销售产品，而不能以同样的特点去说服所有的人。</DIV>
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