[原创]浅谈销售人员的基本素质

淡蓝的忧郁 发表于 2009-7-9 09:56:33

随着商品经济的极大发展，市场完成了由买方市场到卖方市场的转变。产品同质化、替代品增加，消费者的选购空间越来越大，消费日趋分散。销售人员在企业中的地位凸显，销售队伍是促进公司不断发展、占领市场、扩大市场份额和提高企业和产品获利能力的关键因素之一。谁能拥有优秀的销售人员队伍，能够快速打开市场，就能迅速占领市场，树立竞争优势。
然而在销售行业红火的背后，销售人员的流动性也是最高的。销售人员的管理也是企业最头疼的问题。销售人员的现状不容乐观：人员素质参差不齐，营销人员大多是半路出家，没有经过系统的理论学习，仅凭经验的销售结果可想而知。
销售是一个自由度大、责任心强、自我约束、自我营理、自我发挥明显的职业。对于从业人员的要求高，不仅仅要掌握产品专业知识，掌握公关礼仪、销售心理学、谈判技巧等营销知识，还要留心热门话题及评论，保证和客户有足够多的共同语言。销售人员是这项工作中的组织者和实践者。一名优秀的销售人员应该具备的基本素质有以下几点：
一、     诚信
“诚信”一个看似老掉牙的话题，但是对于销售人员讲至关重要！“诚”，不光是诚实，还要让客户感觉到你的诚意。“信”是在交往中产生的信任，我们要为自己的承诺负责，做不到的不说，说了的一定要做到！客户信任就是在交易中产生、巩固、深化。销售人员有“一锤子买卖”的念头，终将被社会淘汰。
二、     积极的心态
积极、快乐、健康的心态是可以影响和感染客户！对于销售人员顾客有本能的恐惧感，这是极为正常的反应，销售人员的到来意味着将要付出金钱的代价。销售人员需要营造轻松的洽谈氛围，让顾客始终处在轻松愉悦的环境中，积极引导客户顺着自己期望的方向发展。
三、     丰富、扎实的业务知识
 优秀的销售人员应该是一个“杂家”。首先，不仅仅要掌握产品专业知识，掌握公关礼仪、销售心理学、谈判技巧等营销知识，还要留心热门话题及评论，保证同客户有足够多的共同话题。其次，销售人员要对自己的产品知识了如指掌，对同行业同类产品的优劣做到心中有数。愉快的交谈往往是业务成功的良好开端。
四、     “差异化”经营理念
销售人员要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心。销售人员要仔细的分析行业现状，了解同类产品的具体情况，找出自己产品与同类产品与众不同的地方，不一定是优点但要区别于对手。在同客户沟通的过程中强化“差异化”，客户失去比较的参照物，物超所值的心理就越明显，成交的概率就越大。
五、     建立“销售是工作的开始”的服务理念
客户口碑效应：1个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。销售只是我们的第一步，后面的跟踪和服务更为重要。没有好的服务，就不会有“回头客”。而我们很多产品，甚至于说很多行业靠的就是回头客，也就是再销售。销售人员的服务不一定惊天动地，但一定要投其所好，站在客户的角度为其考虑问题，努力成为客户的参谋。
销售工作做的好坏与销售人员的水平和能力直接相关，优秀的销售人员不但要能做出销量，更要能通过自己的努力和各种资源的合理利用做出企业有影响力的品牌，做出自己的个人品牌和影响力。 该贴来自群组：<a href="GroupIndex-345-1.html" target="_blank">心理学与企业管理</a>

陆军发表于 2009-7-9 10:18:30

原创的就是好!
楼主列举的这些基本素质确实是一个好的销售人员所必须具备的.

水木青春 发表于 2009-7-9 14:27:39

谢谢楼主好文
 
对于积极的心态，我觉得应该是最重要的，毕竟销售工作和其他工作有着本质的不同，对于心理素质也有着极高的要求。从事销售的人很多，但是能够真正成为销售精英的少之又少，正是因为缺少了心态的训练

mls2009 发表于 2009-7-9 15:27:37

要有发展，必先修身。
销售人员必须把基本功练扎实
最基本的素质
决定一个人的业绩和发展空间
不得不查

yhh5213344 发表于 2009-7-10 10:33:53

呵呵，我觉的积极的心态很重要。

慕容香 发表于 2009-7-10 16:30:42

谢谢楼主。
<DIV class=O v:shape="_x0000_s1026">
<DIV style="mso-line-spacing: '100 30 0'">作为一个优秀的销售人员应具备怎样的素质，是否需要政治家的头脑， 外交家的辞令，艺术家的气质， </DIV>
<DIV style="mso-line-spacing: '100 30 0'">和邮递员的双脚。其实并没有那么复杂，只要具备四个素质即态度、知识、技能和形象即可。 </DIV>
<DIV style="mso-line-spacing: '100 50 0'; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"></DIV></DIV>

wudexin2 发表于 2009-7-11 15:19:39

积极的心态不止是营销人员必备的，行走在职场，没有积极的心态是很难有所作为的。

chenxiaoping 发表于 2009-7-12 15:35:06

注重培养自己的基本素质，是个人职业发展的基础，很好的提示，谢谢楼主。

davyleon 发表于 2009-7-13 22:56:10

很值得学习！

roninzhou 发表于 2009-9-15 09:14:32

写得不错。

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