朋友，你是干什么的？
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: 24pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast">昨天中午和一个朋友一起吃饭，席间她问了我一个问题：“我前一段时间的业绩很好，能排进整个集团的全国前<SPAN lang=EN-US>20</SPAN>名。广州公司对我的期望很高，我也希望能再进一步取得更好的业绩，但在另一个方面，我却觉得自己已经是江郎才尽，没有什么潜力和办法再提高了。何老师，你能帮我想一个办法吗？”<SPAN lang=EN-US><?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: 24pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast">听了朋友的话，我反问了她一个问题：“你能告诉我你是干什么的吗？”，这个问题把朋友问得愣了一下，望着她诧异的眼神，我向她解释了我为什么要问这个问题：<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: 24pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast">表面上看，这个问题和销售没有什么关系，但实际上这个问题和销售密不可分，它甚至可以说是决定销售业绩的关键要素之一。“你是干什么的？”，用专业的话讲就 “你的使命是什么？或者说你存在的价值是什么？”，这个问题的答案将决定你的销售格局（或销售模式）和销售业绩。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: 24pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast">我是通过一家饲料的案例真正认识到使命的价值的，“这家公司是干什么的？”，答案如果是“卖饲料”的，那他们只需做到低进高出就足够了，决定销售业绩好坏的因素只有三个<SPAN lang=EN-US>----</SPAN>以尽可能的低价进货、以尽可能高的价格销售、以尽可能的办法和手段多卖饲料货；而这个问题的答案如果是“帮助农民脱贫致富的”，他们就可以在卖饲料的基础上可以涉足良种、技术、防疫、收购、加工等领域，或者整合这些领域的社会资源，打通一条产业价值链<SPAN lang=EN-US>----</SPAN>这个定位和使命能让这家公司完全跳出了“买卖饲料”的圈子，跨入一个全新的领域，视野和格局与以前完全不同，这样的答案一个方面把公司推上了一个新的高度，另一个方面也给实际操作开创了更为广阔的空间，为经营活动中的具体行为留下了相当大的想象空间和操作空间<SPAN lang=EN-US>……<o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: 24pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast">思路决定出路，这是解决问题的出发点。市场营销和其他的领域一样，任何一种方法<SPAN lang=EN-US>/</SPAN>模式发展到了一定的程度后都会遇到瓶颈，要突破这个瓶颈就必须跳出原来的圈子，采用新的模式和新的方法。比如说，过去人们靠加快螺旋桨的转速来提高飞机的速度，但当飞机的时速达到<SPAN lang=EN-US>800</SPAN>公里左右的时候，螺旋桨的转速再怎么增加，飞机的速度也无法提升了，这个时候只有把螺旋桨式引擎换成喷气式发动机才能进一步提高速度；同样，当轮式火车的速度达到一定程度的时候，即使加快轮子的转速也无法提高火车的速度了，为解决这个问题，人们发明了悬浮列车<SPAN lang=EN-US>……</SPAN>同样，当市场营销因为模式和方法的限制而无法提升的时候，我们就不能够通过简单的“努力和勤奋”来提高业绩了（至少无法通过这种方法大幅提高业绩），只有重新思考自己的使命和定位、站在更高的高度、以更开阔的视野寻找到更加适合的模式和方法，才能开辟出一片新的天地。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: 24pt"><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast">“</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast">纵观人类历史，那些能最有效地从人类活动的一个领域转入另一个领域的国家，都获得了巨大的战略优势<SPAN lang=EN-US>……”</SPAN>，战略是这样，科技是这样，销售又何尝不是这样呢？<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: 24pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast">朋友，请在紧张的工作中抽出一点时间，静下心来，认真思考一下：“我是干什么的？”<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P> <p><font size="3">市场营销和其他的领域一样，任何一种方法<span lang="EN-US">/</span>模式发展到了一定的程度后都会遇到瓶颈，要突破这个瓶颈就必须跳出原来的圈子，采用新的模式和新的方法。确实是如此，要勇于善于尝试、创新。</font></p>
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<p><font size="3">心有多大，舞台就有多大。例如比尔·盖茨的使命就是：让每一个人的桌上都摆上一台电脑。美国汽车业<font face="Verdana">福特先生的野心超过了他的身高，他要缔造一个人人都能享用汽车的世界。</font></font></p>
[此贴子已经被作者于2009-7-8 23:18:30编辑过] 没有那么大的理想，也没有那么大的野心，也许这就是我自己的性格。不过思考一下终归是有好处的，感觉能让自己的目标变得更明确。
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