再谈“营销”

hx1750 发表于 2009-7-2 06:57:25

<SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #404040; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Tahoma; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-weight: bold">前几天，一位仁兄在朋友聊天的时候谈了他对营销的理解----<SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #404040; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Tahoma; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-weight: bold">营销，从字面讲就是有谋略的销售，或者可说成是创造、控制销售。从深层讲，“营”是指市场运作，要求站在市场全局的高度，站在行业发展长河的源头，判断这条河流的流向和流速的变化，站在产品支流的源头判断产品发展的生命周期及采取的策略。“营”用的是经验和智慧，目的是使销售成为执行过程更简单有效……<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>
<SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #404040; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Tahoma; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-weight: bold">这位仁兄对营销的理解的确很深刻，以前也和很多朋友聊过营销方面的话题，但大多数人在谈这个话题的时候往往停留在技巧、方法或者是所谓的“秘笈”、“宝典”等操作层面，甚至是大谈如何把冰块卖给北极的爱基斯摩人，如何把梳子卖给和尚……<SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #404040; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Tahoma; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-weight: bold">，能跳出具体的操作事务，站在一个更高的高度（甚至是战略高度）看营销的人还是寥若晨星的。<o:p></o:p>
<SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #404040; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Tahoma; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-weight: bold">我认为，营销的“营”可以理解为“经营”，在操作层面可以理解为“营造（有利于销售的）环境”，而“经营”（或“营造环境”）的目的是为了更好、更有效地“销售产品”，二者的完美组合便是“营销”。企业的命运系之于“销”，而“销”之绩效来源于“营”，只有“营”字领先，“销”字当头，营销一体，这样的企业才会如鱼得水于市场。<o:p></o:p>
<SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #404040; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Tahoma; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-weight: bold">管理学大师德鲁克有一句名言:<SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #404040; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Tahoma; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-weight: bold">“市场营销的目标是使推销成为多余。”，这句话与西方战略经典名著《战略论》中的一段话可谓同出一辙----<SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #404040; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Tahoma; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-weight: bold">“战略的目的与其说是寻求战斗，不如说是寻求一种有利的形势，这种形势的本身也许无法收到决定行性的效果，但只要在这个基础上打上一仗，就一定能收到这种效果。这就是孙子所说的‘不战而屈人之兵，善之善者也’……<SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #404040; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Tahoma; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-weight: bold">”（个人认为这句话可以理解为“战略的目标就是使战斗成为多余”）。<o:p></o:p>
<SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #404040; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Tahoma; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-weight: bold">我们可以这样理解：营销中“经营”的目的就是“寻求一种有利的形势”，通俗地讲就是“作势”、“造势”。“势”是一种潜在的力量，“造势”即通过各种各样的方法“营造良好的内外部环境”，通过努力，占据和获得那些能够增强自身能量的空间和资源，力求形成一个能保持自己平衡与稳定，并在中能够获得优势和主动权的竞争格局。这也算就是孙子所说“故善战者，求之于势，不责于人故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。 <SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #404040; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Tahoma; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-weight: bold">故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”，中国古代《棋经》中的“善弈者谋势，不善弈者谋子”也是这个道理。在营销实践中也是如此，“对销量持续增长有贡献的工作比销量本身更重要！”<o:p></o:p>
<SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #404040; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Tahoma; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-weight: bold">而营销中“销售”则是在“获得优势的基础上进行一场稳操胜券的战斗，或者是在这种有力的态势中取得不战而胜的结果”。<o:p></o:p>
<SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #404040; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Tahoma; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-weight: bold">个人认为，从某种意义上讲，<SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #404040; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Tahoma; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-family: Tahoma">德鲁克所追求的“今天的组织需要的是由一群平凡的人，做出不平凡的事。”在营销方面的具体体现之一就是在“经营”和“营造了一种有利的环境和态势的基础上”，一群普通股的业务员也能创造出出色的销售业绩。<o:p></o:p>

lujiahui 发表于 2009-7-2 11:07:41

善弈者谋势，不善弈者谋子
事实确实如此！

hushunyi1 发表于 2009-7-2 16:46:43

学习了，谢谢！

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