专业化学术推广专题（一）：何谓专业化？

马宝琳 发表于 2009-6-29 17:36:59

发表于《医药经济报》<?xml:namespace prefix = st1 ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:***arttags" /><st1:chsdate isrocdate="False" islunardate="False" day="11" m="m"year="2009" w:st="on">2009-6-11</st1:chsdate><?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>
医信横通 马宝琳<o:p></o:p>
专业化学术推广的含义是：以学术为基础，以专业为标准，以推广为手段。其中的核心是学术，是因学术而专业，因专业而可信。
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专业化学术推广有一个核心三个关键点：<o:p></o:p>
一个核心是“专业的产品知识提炼”；
三个关键点分别是“专业的营销队伍”、“专业的沟通工具”和“专业的推广表现”。
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我们先说说“专业的产品知识提炼”。<o:p></o:p>
这是学术推广的核心，是推广的内容。怎么叫专业的提炼呢？让医学专家认可的就是专业的；自己说的挺带劲儿，医生听了都懒得反驳、懒得提问的就是不专业。其实就是为产品写个议论文，有论点有论据，结构清晰逻辑合理。有时候产品比较新，新到课本上没有，比如一个治疗肿瘤的生物制品，属于非常前沿的东西，因为太前沿了，临床上还没有如何应用的方案，比如和现在的放化疗如何结合，多长时间一个疗程等，企业做推广的时候要在这个方面下功夫，就是提供方案。我们现在大多数的企业因为是招商模式，所以对产品的提炼是针对招商的，也就是常规的那几句话“独家、医保、市场大、空间大、严格的市场保护”等，而对于产品本身的治疗特性的提炼几乎没有，即便有也大多比较粗糙。
专业的营销队伍。<o:p></o:p>
医学部和市场部要先把产品搞明白，然后培训销售人员，把销售全部培训成产品高手，能够和医生对话，能够给代理商代表讲课。让目前不太专业的销售代表练就能够给代理商讲课有多难呢？也不难，培训上两个星期就行，外企曾经有一阵风潮是招聘非医药专业的大学生当代表，自己培训，效果很好。
专业的沟通工具。<o:p></o:p>
临床推广需要很多工具物料，这里面学问也很大，因为医学上的论文摘要、图表、参考文献、对问题的表述都有约定俗成的习惯，你如果不按那个规矩来，就是不专业的表现。这就像喝红酒，西医们都是在高脚杯里倒上一点儿，用手掌温着，轻轻摇着，闻着酒香慢慢品，如果我们有的兄弟不这么喝，而是一饮而尽，这不是一看就不专业吗？谁让现在我们需要得到人家的认可呢？
内容科学、细节完善、创意美妙、设计精致，这些是对物料的基本要求。
专业的推广表现。<o:p></o:p>
推广的形式多样，除了学术会议外，还有大型公关活动，患者教育，软文广告等等。
一个大型学术会议的主题是否和学术主流相吻合，是否和产品的特点相契合，参会人员的满意度高不高，现场环境氛围是否能够烘托主题，媒体的选择是否得当，这些都是专业化的内容。组织活动最能考验一个团队的组织能力和执行能力，这就是专业性的表现。
不同的产品有不同的产品策略，不同的产品策略决定不同的推广形式，现在人们过多的关注于形式，对内容和表现策略关注不够，这是不对的。
医信横通马宝琳

danglei 发表于 2009-7-1 19:55:03

非常不错，这次在天津新特药会上看到马老师的公司和名片了，从家园到现实会场，感觉很亲切。

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