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昆吾铁冶 发表于 2009-6-24 10:36:46

[原创]营销的秘密（26）收集客户资料

<p>毛主席说：“没有调查研究就没有发言权”。提问的目的，说到底就是要尽可能多了解客户的信息，营销的实质是把握人性并利用人性，因此我们需要销售对象做充足的了解。</p>
<p>美国的销售大师麦凯曾经提出过“客户的66个问题”，我把它整理成了表格供大家共享：</p>
<p>&nbsp;
<table cellspacing="0" cellpadding="0" width="588" border="1">
<tbody>
<tr>
<td width="54">
<p align="center">填写人</p></td>
<td width="66">
<p align="center"><font face="宋体, MS="MS"Song">&nbsp;</font></p></td>
<td width="84" colspan="4">
<p align="center">所属部门</p></td>
<td width="48" colspan="2">
<p align="center"><font face="宋体, MS="MS"Song">&nbsp;</font></p></td>
<td width="125" colspan="8">
<p align="center">主管</p></td>
<td width="53" colspan="4">
<p align="center"><font face="宋体, MS="MS"Song">&nbsp;</font></p></td>
<td width="110" colspan="7">
<p align="center">填写日期</p></td>
<td width="48">
<p align="center"><font face="宋体, MS="MS"Song">&nbsp;</font></p></td></tr>
<tr>
<td width="54" rowspan="4">
<p align="center">客户基本资料</p></td>
<td valign="top" width="198" colspan="7">
<p>姓名：</p></td>
<td valign="top" width="178" colspan="12">
<p>昵称：</p></td>
<td valign="top" width="158" colspan="8">
<p>职称：</p></td></tr>
<tr>
<td width="198" colspan="7" rowspan="2">
<p>公司名称：</p></td>
<td width="178" colspan="12" rowspan="2">
<p>住址：</p></td>
<td width="82" colspan="4" rowspan="2">
<p>电话</p></td>
<td width="76" colspan="4">
<p><font face="宋体, MS="MS"Song">(</font>公<font face="宋体, MS="MS"Song">)</font></p></td></tr>
<tr>
<td width="76" colspan="4">
<p><font face="宋体, MS="MS"Song">(</font>宅<font face="宋体, MS="MS"Song">)</font></p></td></tr>
<tr>
<td width="198" colspan="7">
<p>出生年月日：</p></td>
<td width="134" colspan="10">
<p>出生地：</p></td>
<td width="44" colspan="2">
<p>籍贯：</p></td>
<td width="98" colspan="6">
<p>身高：</p></td>
<td width="60" colspan="2">
<p>体重：</p></td></tr>
<tr>
<td width="54" rowspan="4">
<p align="center">客户教育背景</p></td>
<td valign="top" width="198" colspan="7">
<p>高中与就读时间<font face="宋体, MS="MS"Song"> </font>：</p></td>
<td valign="top" width="178" colspan="12">
<p>大学：</p></td>
<td valign="top" width="158" colspan="8">
<p>毕业时间：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="156" colspan="6">
<p>学校时代得奖记录：</p></td>
<td valign="top" width="139" colspan="7">
<p>学校时所属社团：</p></td>
<td valign="top" width="81" colspan="6">
<p>擅长运动是：</p></td>
<td valign="top" width="158" colspan="8">
<p>学习成绩最优秀的科目：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="295" colspan="12">
<p>如果客户未上过大学<font face="宋体, MS="MS"Song">,</font>他是否在意学位：</p></td>
<td valign="top" width="239" colspan="15">
<p>其他教育背景：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="156" colspan="6">
<p>是否当过兵：</p></td>
<td valign="top" width="220" colspan="13">
<p align="left">退役时的军衔</p></td>
<td valign="top" width="158" colspan="8">
<p>对兵役的态度：</p></td></tr>
<tr>
<td width="54" rowspan="2">
<p align="center">客户家庭背景</p></td>
<td valign="top" width="101" colspan="2">
<p>婚姻状况：</p></td>
<td valign="top" width="120" colspan="6">
<p>配偶姓名：</p></td>
<td valign="top" width="154" colspan="11">
<p>配偶教育程度：</p></td>
<td valign="top" width="158" colspan="8">
<p>配偶兴趣<font face="宋体, MS="MS"Song">/</font>活动<font face="宋体, MS="MS"Song">/</font>社团：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="101" colspan="2">
<p>结婚纪念日：</p></td>
<td valign="top" width="120" colspan="6">
<p>子女姓名、年龄：</p></td>
<td valign="top" width="154" colspan="11">
<p>子女教育：</p></td>
<td valign="top" width="158" colspan="8">
<p>子女喜好：</p></td></tr>
<tr>
<td width="54" rowspan="9">
<p align="center">客户业务背景</p></td>
<td width="222" colspan="8" rowspan="2">
<p>客户的前一个工作：</p></td>
<td width="65" colspan="3" rowspan="2">
<p align="center">公司</p></td>
<td valign="top" width="89" colspan="8">
<p>名称：</p></td>
<td width="82" colspan="4" rowspan="2">
<p align="center">受雇</p></td>
<td valign="top" width="76" colspan="4">
<p>时间：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="89" colspan="8">
<p>地址：</p></td>
<td valign="top" width="76" colspan="4">
<p>职衔：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="222" colspan="8">
<p>在目前公司的前一个职衔：</p></td>
<td valign="top" width="122" colspan="10">
<p>日期：</p></td>
<td valign="top" width="190" colspan="9">
<p>在单位有何“地位”象征：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="222" colspan="8">
<p>参与的职业及贸易团体：</p></td>
<td valign="top" width="122" colspan="10">
<p>所任职位：</p></td>
<td valign="top" width="190" colspan="9">
<p>是否聘用顾问：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="344" colspan="18">
<p>该客户与本行其他人员有何业务往来：</p></td>
<td valign="top" width="121" colspan="6">
<p>关系是否良好：</p></td>
<td valign="top" width="69" colspan="3">
<p>原因：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="234" colspan="9">
<p>本行其他人员对该客户的了解：</p></td>
<td valign="top" width="110" colspan="9">
<p>何种联系：</p></td>
<td valign="top" width="190" colspan="9">
<p>关系性质：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="344" colspan="18">
<p>客户对自己公司的态度：</p></td>
<td valign="top" width="190" colspan="9">
<p>该客户长期事业目标：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="234" colspan="9">
<p>短期事业目标：</p></td>
<td valign="top" width="300" colspan="18">
<p>客户目前最关切的是公司前途或个人前途：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="234" colspan="9">
<p>客户多思考现在或将来：</p></td>
<td valign="top" width="300" colspan="18">
<p>为什么？</p></td></tr>
<tr>
<td width="54" rowspan="4">
<p align="center">客户特殊兴趣</p></td>
<td valign="top" width="142" colspan="3">
<p>客户所属的俱乐部：</p></td>
<td valign="top" width="168" colspan="11">
<p align="left">参与之政治活动：</p></td>
<td valign="top" width="90" colspan="7">
<p>政党：</p></td>
<td valign="top" width="134" colspan="6">
<p>对客户的重要性为何</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="310" colspan="14">
<p align="left">是否热衷社区活动：</p></td>
<td valign="top" width="224" colspan="13">
<p>如何参与：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="143" colspan="4">
<p>宗教信仰：</p></td>
<td valign="top" width="167" colspan="10">
<p>是否热衷：</p></td>
<td valign="top" width="224" colspan="13">
<p>对该客户不宜谈论的事件：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="534" colspan="27">
<p>客户对什么主题特别有意见<font face="宋体, MS="MS"Song">(</font>除生意之外<font face="宋体, MS="MS"Song">)</font>：</p></td></tr>
<tr>
<td width="54" rowspan="9">
<p align="center">客户生活方式</p></td>
<td valign="top" width="198" colspan="7">
<p>目前健康状况：</p></td>
<td valign="top" width="133" colspan="9">
<p>饮酒习惯：</p></td>
<td valign="top" width="68" colspan="5">
<p>酒量：</p></td>
<td valign="top" width="134" colspan="6">
<p>如果不饮酒<font face="宋体, MS="MS"Song">,</font>是否反对别人饮酒：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="198" colspan="7">
<p>是否吸烟：</p></td>
<td valign="top" width="336" colspan="20">
<p>若否，是否反对别人吸烟：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="198" colspan="7">
<p>最偏好的就餐地点：</p></td>
<td valign="top" width="192" colspan="13">
<p>最偏好的菜式：</p></td>
<td valign="top" width="144" colspan="7">
<p>是否反对别人请客：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="198" colspan="7">
<p>嗜好与娱乐：</p></td>
<td valign="top" width="192" colspan="13">
<p>喜读什么书：</p></td>
<td valign="top" width="144" colspan="7">
<p>喜欢的度假方式：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="198" colspan="7">
<p>喜欢观赏的运动：</p></td>
<td valign="top" width="192" colspan="13">
<p>喜欢什么样的车：</p></td>
<td valign="top" width="144" colspan="7">
<p>喜欢的话题：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="198" colspan="7">
<p>喜欢和什么人打交道：</p></td>
<td valign="top" width="192" colspan="13">
<p>喜欢被这些人如何重视：</p></td>
<td valign="top" width="144" colspan="7">
<p>你会用什么来形容该客户：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="534" colspan="27">
<p>客户自认最得意的成就：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="534" colspan="27">
<p>你认为客户长期个人目标为何：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="534" colspan="27">
<p>你认为客户眼前个人目标为何：</p></td></tr>
<tr>
<td width="54" rowspan="8">
<p align="center">客户和你</p></td>
<td valign="top" width="534" colspan="27">
<p>与客户做生意时<font face="宋体, MS="MS"Song">,</font>你最担心的是什么：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="534" colspan="27">
<p>客户对你、你的公司或你的竞争对手有何看法：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="534" colspan="27">
<p>客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的建议：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="247" colspan="10">
<p>客户是否在意别人的意见：</p></td>
<td valign="top" width="173" colspan="12">
<p>或非常以自我为中心：</p></td>
<td valign="top" width="114" colspan="5">
<p>是否道德感很强：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="534" colspan="27">
<p>在客户眼中最关键的问题有哪些：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="310" colspan="14">
<p>客户的管理阶层以何为重：</p></td>
<td valign="top" width="224" colspan="13">
<p>客户与他的主管是否有冲突<font face="宋体, MS="MS"Song"> </font>：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="310" colspan="14">
<p>你是否能协助客户化解与上级的冲突：</p></td>
<td valign="top" width="224" colspan="13">
<p>如果能，怎样协助：</p></td></tr>
<tr>
<td valign="top" width="534" colspan="27">
<p>你的竞争对手以上的问题有没有比你更好的答案：</p></td></tr>
<tr>
<td width="54">&nbsp;</td>
<td width="66">&nbsp;</td>
<td width="36">&nbsp;</td>
<td width="40">&nbsp;</td>
<td width="1">&nbsp;</td>
<td width="7">&nbsp;</td>
<td width="7">&nbsp;</td>
<td width="41">&nbsp;</td>
<td width="24">&nbsp;</td>
<td width="12">&nbsp;</td>
<td width="13">&nbsp;</td>
<td width="40">&nbsp;</td>
<td width="8">&nbsp;</td>
<td>&nbsp;</td>
<td width="14">&nbsp;</td>
<td width="13">&nbsp;</td>
<td width="8">&nbsp;</td>
<td width="1">&nbsp;</td>
<td width="12">&nbsp;</td>
<td width="32">&nbsp;</td>
<td width="14">&nbsp;</td></tr></tbody></table></p>
<p>&nbsp;</p>
<p>本文作者：马剑冰&nbsp; 作者网站：http://www.majianbing.com</p>

amexjack0482 发表于 2010-9-11 10:59:26

经典，学习了

makelonggg 发表于 2010-9-13 16:41:25

我考&nbsp; 这个表太详细了&nbsp; 比查户口的都详细

kena008 发表于 2010-9-17 14:34:55

这东西太绝了，长期积累能够填完所有项目，那么这客户一辈子就跟你了。

ximenxiaode 发表于 2010-9-24 17:07:55

楼主真强大啊

刘洋 发表于 2010-9-30 11:04:47

<p>太强了，学习，学习……</p>

xiangsilei34470 发表于 2010-10-2 18:15:17

受教了

pangang 发表于 2013-3-7 13:33:05

学习，受教了

hqmcmx1205 发表于 2013-3-12 08:55:23

超级细的说，还真的是一个好东西啊，学习了:funk:

tiexuan 发表于 2013-3-12 09:55:31

真是好东西啊，收藏了！

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