[转帖]主动式营销 － 每个企业都应该实施的模式
<p>一、主动式营销八大优势</p>
<p>1、主动了解客户。了解客户的基本详细情况、资金、分析合理性。</p>
<p>2、主动分析。动脑筋分析客户，分类、确定方向、制定计划。</p>
<p>3、主动沟通培养和建立感情。开始实施计划，培养信誉度，以朋友的心态来交往，把客户当朋友，得到终身的朋友。</p>
<p>4、主动挖掘需求。多提开放式问题，多听客户讲，让客户讲出心里话。</p>
<p>5、主动满足需求。针对客户需求主动想方设法满足。少提别的事，如果谈其他的事，其他的问题，也要拉他回到需求上来。提高效率，以免节外生枝。</p>
<p>6、倍增系统让您的客户作为口碑，主动相邀新客户成交。以口碑的角度，就会容易被人接受，因为我们的服务是以真心帮助、真心解决问题为出发点的。</p>
<p>7、主动营销是您先了解潜在客户，让客户感觉交了一个懂他心里想法的朋友而高兴，而朋友介绍的产品，一般都没有错，有点不满意，看在朋友的面子上，可以忽略，帮衬朋友嘛！</p>
<p>8、主动营销过程里，卖方的底细、底牌不必全面一次性公开，使得博弈的过程变得可以掌控，这是被动式的、一次性公开过多信息的网站无法比拟的。整个过程是在思想里逐步博弈，在脑海里完成的，都是经过思考的工作准略、了解、分析、计划、引导欲望，促成成交。</p>
<p>二、传统式销售和主动式销售的比对</p>
<p>传统式销售的八大问题</p>
<p>我们都了解传统式销售，客户来到销售部或者浏览被动式网站，销售员介绍产品的情况，下来有什么问题，回答完问题就写付款方式，那之后就没事了，客户通常会回去考虑考虑。销售员就结束工作。</p>
<p>我们分析以上传统式销售的过程，可以发现以下八大问题：</p>
<p>1、整个过程我们称之为接待式，过程被动，由客户左右进程。</p>
<p>2、客户感觉冷冰冰的，不够热情，不够真心服务。</p>
<p>3、销售员客客气气，不敢相邀客户成交。</p>
<p>4、销售员被动，怕被客户认为是过份热心。</p>
<p>5、客户也客客气气，就像好朋友来参观一样，客户就是客户，和进来一样，一样走出销售部或者离开网站。好像跟销售员没什么关系。</p>
<p>6、销售员挫折感很强，越是不成交，压力越是大，就越是不敢主动逼定，生怕破坏客客气气的和谐气氛。</p>
<p>7、守株待兔。就这样也少数成交的，这是我们称为客户主动成交。销售员自己不敢动，都在等客户自己主动想好了来交钱。</p>
<p>8、对客户不了解，只知道客户是有想法的，不知道具体是什么想法，不知道客户需求是什么？怎么去满足需求。</p>
<p>三、主动式销售的具体执行注意点</p>
<p>1、 要求：整个过程70%的时间和谈话是销售，接待工作必须压缩到30%以内，否则就扩大销售时间。</p>
<p>2、 培养信誉度，信赖。</p>
<p>3、 了解几个问题：（1）有多少钱？（2）什么想法？（3）他说那些话是什么动机？（4）谁有决定权？（5）深层的需求是什么？</p>
<p>4、 培养信赖感，引导欲望。</p>
<p>（1） 注意力（Attention）</p>
<p>（2） 兴趣（Interest）</p>
<p>（3） 欲望（Desire）</p>
<p>（4） 行动（Action）</p>
<p>获取注意力，产生兴趣，刺激欲望，导入成交。</p> <p>不错，顶起来</p>
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