[原创]净水器经销商经营系列谈之营销模式
<p class="MsoNormal" style="TEXT-ALIGN: center; mso-pagination: widow-orphan" align="center"><b style="mso-bidi-font-weight: normal"><span style="FONT-SIZE: 14pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体"><span lang="EN-US"><?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p></span></span></b> </p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; mso-pagination: widow-orphan"><span style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">经常有朋友问我：张旭东，你觉得比较好的净水器销售模式（净水器营销模式）是什么？<span lang="EN-US"><o:p></o:p></span></span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; mso-pagination: widow-orphan"><span style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">我相信这个问题，是很多净水器从业者感兴趣的话题，说句实话，笔者的确从几年前就开始探索，也在苦苦思索，结果呢，看看我们公司现在的规模，就明白，还没有找到所谓的“点金术”。<span lang="EN-US"><o:p></o:p></span></span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; mso-pagination: widow-orphan"><span style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">其实，我们可以冷静地、从反面问一下自己：如果有一个可以推而广之的净水器销售模式（净水器营销模式），这个行业是否已经做的很大了呢？这个行业是否已经产生了一些巨头型公司了呢？我们身边是否有很多人已经知道净水器并使用净水器了呢？<span lang="EN-US"><o:p></o:p></span></span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; mso-pagination: widow-orphan"><span style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">个人认为，如果市场上存在一个可以推而广之的净水器销售模式（净水器营销模式），早已轮不到你我来干这个行业了，或者，这个行业的门槛也不像现在这么低了，想想看，投资<span lang="EN-US">5</span>万元，攫取年<span lang="EN-US">50</span>万的回报，这种令人砰然心动的口号，真实性有多高？<span lang="EN-US"><o:p></o:p></span></span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; mso-pagination: widow-orphan"><span style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">笔者有个朋友，是某品牌的全国前三名的代理商，用他的话讲，现在天天睡在床上数钱，日子好过的很，也接待了很多朋友的“样板市场考察”，其结果是，大部分人还是做失败了，所谓“模式”，请大家三思！<span lang="EN-US"><o:p></o:p></span></span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; mso-pagination: widow-orphan"><span style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">这个行业有很多人，做的的确优秀，但，对我们来说，只能借鉴，无法照搬，成功经常是无法复制的！<span lang="EN-US"><o:p></o:p></span></span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; mso-pagination: widow-orphan"><span style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">虽然如此，我们还是可以探索属于自己“小天地”中的销售模式的，净水器销售模式（净水器营销模式）需要量力而行。<span lang="EN-US"><o:p></o:p></span></span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; mso-pagination: widow-orphan"><span style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">下面，笔者与大家谈谈，净水器销售模式（净水器营销模式）确立的五项限思维法则。<span lang="EN-US"><o:p></o:p></span></span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; mso-pagination: widow-orphan"><b style="mso-bidi-font-weight: normal"><span style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">一、扫描自身资源<span lang="EN-US"><o:p></o:p></span></span></b></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US">1</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">、资金。看看自己的身家有多少，在净水器项目上总共能投入多少。</span></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US">2</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">、历史。看看自己是开过公司的，还是刚创业的；是有成熟团队，还是单枪匹马的。</span></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US">3</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">、能力。分析自己的长短和优缺点。</span></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US">4</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">、人脉。看看自己的亲戚朋友分布在哪些领域，有哪些“特权”。</span></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US"><span style="mso-spacerun: yes"> </span><b style="mso-bidi-font-weight: normal"><span style="mso-spacerun: yes"> </span></b></span><b style="mso-bidi-font-weight: normal"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">二、扫描竞争对手</span><span lang="EN-US"><o:p></o:p></span></b></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US">1</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">、多少品牌。调查一下，看看本地目前有多少品牌的净水类产品，看看他们的优点、缺点。</span></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US">2</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">、哪些渠道。看看这些品牌的产品，是通过哪些销售途径进行销售的。</span></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US">3</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">、做的怎样。看看这些品牌产品，在各种渠道上运作的情况，究竟是赔钱还是赚钱。</span></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US"><span style="mso-spacerun: yes"> </span><b style="mso-bidi-font-weight: normal"><span style="mso-spacerun: yes"> </span></b></span><b style="mso-bidi-font-weight: normal"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">三、选择产品</span><span lang="EN-US"><o:p></o:p></span></b></p>
<p class="MsoNormal"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">参见拙著《净水器营销系列谈之经销商如何选择合适的厂家？》</span></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US"><span style="mso-spacerun: yes"> </span><b style="mso-bidi-font-weight: normal"><span style="mso-spacerun: yes"> </span></b></span><b style="mso-bidi-font-weight: normal"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">四、研究消费者</span><span lang="EN-US"><o:p></o:p></span></b></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US">1</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">、健康意识。到菜场去看看那些卖保健品的，学习一下吧。。。。</span></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US">2</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">、消费决策。决策过程，决定人物。。。。</span></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US">3</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">、消费文化。小资文化？群羊意识？爱面子？喜欢一等价钱一等货？喜欢在大商场买？购买的关键理由？。。。。。。</span></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US"><span style="mso-spacerun: yes"> </span></span><b style="mso-bidi-font-weight: normal"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">五、研究水情</span><span lang="EN-US"><o:p></o:p></span></b></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US">1</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">、自来水厂的数量。</span></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US">2</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">、自来水厂的工艺。</span></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US">3</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">、水厂源水。</span></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US">4</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">、城市管网情况。</span></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US">5</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">、老百姓对水质的共识。</span></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US">6</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">、曾经出过的关于饮用水的“危机”。</span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">大家可以从以上</span><span lang="EN-US">5</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">个维度，进行客观的思考，每个方面其实都有很多思考“因子”，由于时间仓促，笔者无法进行系统归纳、罗列和阐述，望见谅。</span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">好了，仔细研究了以上</span><span lang="EN-US">5</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">个维度，我们基本可以选择出适合自己的产品和销售通路了，再总结细化一下，</span><span style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">净水器销售模式（净水器营销模式）</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">的雏形呼之欲出。</span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">这时，我们是否就一定可以成功建立自己的</span><span style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体">净水器销售模式（净水器营销模式）</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">了呢？呵呵，还有一些事情值得关注。</span></p>
<p class="MsoNormal"><b style="mso-bidi-font-weight: normal"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">第一、净水器市场还处在引导期</span><span lang="EN-US"><o:p></o:p></span></b></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">净水器市场，保有量低，再使用率低。。。这个市场不是那么的好做，如果好做，门槛早就高起来了。</span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">明白了这一点，就应该知道，净水器的购买率，就目前来说，还是很低的，市场基数有限。</span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">引导期时介入虽然风险大，但发展机会也大，风险总是与利润成正比嘛，我们在发挥聪明才智的时候，还需要切记</span><span lang="EN-US">2</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">个字：耐心！</span></p>
<p class="MsoNormal"><b style="mso-bidi-font-weight: normal"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">第二、控制财务预算</span><span lang="EN-US"><o:p></o:p></span></b></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">大部分做失败的经销商朋友，有个共同的特点，没考虑的经营的风险（换句话说，太乐观了），没给自己留下足够的“备用金”，当风险来临时，很快贫血而亡。</span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">“赌神”只有一个，大部分“赌民”都是陪衬，我们之所以艳羡奇迹，是因为奇迹发生的概率低！</span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">把自己当成普通人吧，给自己留点“备用金”，这样在风险来临时，我们还有些“备用金”可以熬熬，有时坚持住了，往往奇迹发生的可能性就高了，成功就在坚持</span><span lang="EN-US">5</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">分钟，这</span><span lang="EN-US">5</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">分钟的坚持，需要你的有生力量。</span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">净水器经销商朋友们，花钱时，悠着点！</span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">笔者曾经简单总结过一些净水器的销售办法，参见《净水器营销系列谈之如何做好小区促销》、《净水器营销系列谈之如何开拓工程市场》、《净水器营销系列谈之如何操作团购市场》、《净水器营销系列谈之如何做好橱柜店的搭乘销售》、《净水器营销系列谈之净水器销售的新办法》等，大家都可以借鉴一下。</span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">把销售办法固定下来，不断复制，净水器销售模式就会慢慢成型，同时，也不容易被别人模仿。</span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">做生意久了，发现个些好玩的现象：恐龙很难踩死蚂蚁。</span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">因为蚂蚁太小，无从踩起。</span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">亲爱的净水器经销商朋友，当你做不成巨无霸时，不要怕，你可以做个小蚂蚁，当然是只挣钱的小蚂蚁。</span></p>
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'">不要害怕竞争，也不要害怕厂家的抛弃，及时建立属于自己的净水器销售模式，耕好自己的“一亩三分地”就可以立住脚跟，不怕风吹浪打！</span></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US"><o:p> </o:p></span></p> 现在利润在日益摊薄，必须寻求经营模式上的突破。 看来这个行业水不浅呀 <p>现在人在净水方面消费观念 不行，像在青岛好的净水产品高的达到几万，低端的销售是一千多元（他们的进货价才700左右） 很是暴力呀 </p> <p>在一个市场上看你的人脉，让朋友介绍客户 </p>
<p> </p>
<p> 消费水平 </p>
<p> </p>
<p>和针对市场的销售观念 </p>
[此贴子已经被作者于2009-6-21 21:41:17编辑过] 学习了 思考中，寻找工具还是寻找模式？
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