我最近碰到了问题，大家说说怎么办
一组数据：***公司以前将77%的时间用于方案的开发，现在这个比例降到了45%，其他55%的时间用于辅导方案的实施我最近在做个建材超市的HRM咨询项目的时候，碰到了问题。3个老板文化都不高，因为以前和本地的一个咨询公司合作，这家咨询公司不专业，就没有合作下去。
回来他们老板找了我，希望我们可以和他合作，当时我考虑前面有家咨询公司和他们合作的时候不成功，想不做。但是后来还是答应了。合同约定首期支付才30%，因为考虑建材超市的管理层不放心效果，就按照完成方案再支付20%。辅导方案的实施再支付50%
现在方案完成了，对方以方案没有开始实施，不同意支付20%。简直就是被欺骗的了。
大家说说怎么办才好。
我从来没有碰过这样的情况~~~~~
[此贴子已经被作者于2003-10-13 19:21:30编辑过] 谈谈个人的一点看法。
一、关于不付款的根本原因
“想做咨询的客户都是不错的”，而且个人项目经验，虽然很多老板文化水平不高，但是经过生意的历练，沟通起来一般都没有问题。
个人揣测，客户不付款的原因，可能是对咨询项目的成果不满意。
不满意的原因，我猜想可能有以下两种：
一是认为设计的HRM管理方案没有达到预期的要求。“客户以没有实施拒绝付20%的款”这条信息从侧面说明客户不想启动实施，也可以印证对方案不满的揣测。
二是可能当初客户心中的问题不是人力资源管理领域的，因此虽然你们解决了HR的体系设计，但是没有解决客户心中真正的问题。
在第一种情况下，那接下来可能要周兄亲自出马，与对方再深入沟通一下，找出不满意的地方，进行调整设计。
在第二种情况下，也需要深入沟通。如果能够找出客户真正的问题，做一次附加的汇报，或许能够缓和一下形势。在这种情况下，我想根据项目协议规定的内容，有理有据地跟对方谈判，可能是唯一的办法。
二、对方不讲理下的策略
与客户争吵是不得已为之，实在是下下策。我觉得一是寄希望于项目协议中的内容非常明确而且项目组已经完成，这样可以据理力争；二是启动实施（不知道你们项目建议书中对于方案成果的确认及实施启动时间等有没有明确的规定），实施一旦启动，客户就没理由不付第二笔款了。
如果客户就是打死也不付了，那……我也不知道该怎么办了，呵呵。
三、关于报价结构
个人感觉你们公司的报价结构不太合理，风险太大。虽然麦肯锡声明在辅导实施上花费的时间大于设计方案的时间，但是我觉得并不等于就一定要在报价上相应地体现。 我觉得以上的情况也属于正常。咨询案本身是否成功是很难去界定的，否则就不会出现很多律师都想介入咨询案了，因为目前来说这是一块空白。
对于以上的这份合同我觉得木兄的分析是很有道理的，但是问题已经发生了，关键是要分析问题出在哪里，才能采取相应的办法。
如果原因只是沟通不畅，客户还是通情达理的，我觉得是比较好对付的。如果说是的确是客户有问题，那我觉得你可以采取一些办法，我见过一个咨询公司的做法很有意思，他们也会有些时候客户不是很满意，就不愿意付钱，他们的财务就天天吹着说我们是要结帐的。然后客户就会说不满意，那他们就说，不满意你提出来，哪里不满意，我们接着做，接着做到你满意，很有意思，客户慢慢也会想通，都付给他们了 后来我才知道，在他们哪里，我不是第一个这样的企业了，以前合作的企业也是一样。
客户已经启动实施了，应该说，他一开始就不想不付第二笔款了。
报价结构不太合理，风险太大。这个是实在的问题。根据项目协议规定的内容，他是必须支付的 你现在有很多的怨气，所以很难理智的思考对策
我还是建议你能够静下心来好好想一下，这才是首要的！
你需要和他们确认你的工作成果，满意的和不满意的，要有一种打破沙锅问到底的精神
注意，首要的是你的态度，其次才是行动 看看他们真的需要什么？有的时候他们只不过是希望用这样的事情达到各自的目的罢了。三个人的都没达到，或没发使他们平衡就没办法了。
我觉得管理咨询真的很难做，尤其是在中国。大多是想提高自己知名度的，当然好骗一点了。有其他目的的就很难讲了。哈哈。
[此贴子已经被作者于2003-10-17 18:03:08编辑过] 问题清楚了，是我的项目经理出现问题，服务的公司用所谓的15万年工资要他，所以就出卖公司了。现在的人啊，还是我一直带出来的。
我不知道我可以相信谁了，好象这样的情况在其他公司也出现过。
大家继续讨论讨论
[此贴子已经被作者于2003-10-23 21:51:38编辑过] 啊？这个话题说来就长了。欢迎大家感慨感慨，呵呵。 看来管理咨询公司本身还是需要对自身进行"咨询咨询“呀
你对客户做了”HRM“，而你自己都没有良好的”HRM“本身就是问题。 最近在看一本卡耐基的书《人性的弱点〉〉虽然还没读完但还是有所感受，如果可以你也可以看看。我对咨询不太在行所以不敢说什么，但有一点你可以参考： 方案是你们做的，他在实施的过程中应该需要你们的指导。可以站在他的立场考虑考虑得失，想想他这样做的他的好处、坏处然后再和他谈。
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