[原创]营销和推销有什么差别—《营销的秘密》

昆吾铁冶 发表于 2009-5-30 10:25:15

<div style="TEXT-INDENT: 2em">做推销员的人总喜欢把自己叫做营销员，原因大概是人们不喜欢推销员这种职业，推销员对自己的职业名称也不是很认可。推销员在大众的眼中总是“纠缠不休、急功近利、巧舌如簧、不要脸皮......”的代言人。不管你承认不承认，推销员让人讨厌是不争的事实！即使乔装改扮，可是实质没变，别以为你穿了个马甲我就不认识你了！ </div>
<div style="TEXT-INDENT: 2em">有很多人问过我推销和营销有什么差别？这个问题有很多解释，我想根据自己多年的营销和培训经验用一些人们喜闻乐见的方式分享点自己的看法。 </div>
<div style="TEXT-INDENT: 2em">营销就是让客户喜欢乃至迷恋你的产品，主动需求你的产品； </div>
<div style="TEXT-INDENT: 2em">而推销是让客户不得不接受你的产品，被动购买你的产品； </div>
<div style="TEXT-INDENT: 2em">营销创造客户的主动行为，推销则是销售者的主动行为； </div>
<div style="TEXT-INDENT: 2em">你喜欢主动还是被动？打个比方，你喜欢包办婚姻还是自由恋爱？ </div>
<div style="TEXT-INDENT: 2em">通俗地说，营销是以客户的需求为导向的，而推销是以销售者的需要为导向的。 </div>
<div style="TEXT-INDENT: 2em">对于你的销售，客户可能有几种反应： </div>
<div style="TEXT-INDENT: 2em">1.客户现在需要，同时因为喜欢你，你成为那个幸运者； </div>
<div style="TEXT-INDENT: 2em">2.客户现在需要，可是因为不喜欢你或者不喜欢你做事的方式，他选择了你的竞争对手； </div>
<div style="TEXT-INDENT: 2em">3.客户现在需要，可是囊中羞涩，无力购买； </div>
<div style="TEXT-INDENT: 2em">4.客户现在不需要，原因是他不知道他现在需要； </div>
<div style="TEXT-INDENT: 2em">5.客户现在确实不需要； </div>
<div style="TEXT-INDENT: 2em">6.客户将来需要，现在他还没有考虑这种需要； </div>
<div style="TEXT-INDENT: 2em">7.客户根本不需要，而且永远不需要。 </div>
<div style="TEXT-INDENT: 2em">用心的读者一定发现了在我在语言里对营销用了“需求”，而对推销用了“需要”的字眼。一字之差道出了营销的真谛：发现问题～唤醒问题～激发渴望～寻求解决～满足渴望。想要马喝水，鞭打马、按下马头是不行的，还要小心被马踢，让马渴才是关键！营销就是发现或创造这种“让马渴的需求”氛围、进而“激发需求”，并且将“需求”转化为实际的购买行为。 </div>
<div style="TEXT-INDENT: 2em">营销的精髓是吸引，推销则是强迫！此销非彼销，差之毫厘，谬以千里。 </div>
<div style="TEXT-INDENT: 2em">什么时候你能以客户的问题为导向，能够抓住问题的本质并巧妙地转化为客户愿意参与的沟通模式中，你才算从推销向营销迈进了坚实的一步。这里涉及两个关键词：商品力，市场力。你的产品的本质是什么？它应该放在客户概念中的哪个空间？客户会怎样理解并且接受？在这个空间里你是如何与同类产品有机区分？这叫商品力！你的商品概念如何传播给市场？如何建立与客户沟通的桥梁？如何让客户最便捷地接触到你的商品、尝试你的商品？如何让他们产生购买行为并且愿意再重复购买、最终产生忠诚度，这叫市场力！ </div>
<div style="TEXT-INDENT: 2em">妙门就是发现或创造商品力，运用市场力解决销售问题。营销是顶级的、很有技术含量的特殊的沟通工程，推销是粗糙的、硬性的、缺乏情趣的填鸭方式。 </div>
<div style="TEXT-INDENT: 2em">除非你的产品恰好属于短缺资源或者你拥有垄断强权，你不需要营销。否则，你一定需要好好学学营销这门课，并且用几年时间仔细琢磨，用心感悟。智者学会营销，直者只会推销！ </div>
<div style="TEXT-INDENT: 2em">此番讲座我们将先从个人推销向个人营销的转变作为立足点，修正以往的很多误区。等到大家熟练了其中的很多技巧，再对营销做整合性地解析，从市场的宏观角度和微观细节解读市场营销的真谛！    希望诸位不仅仅点击浏览，更要发问，老马再次恭候你们的问题，不妥之处，敬请商榷。多谢了！                                                             </div>

caijingyua 发表于 2009-6-25 14:31:32

太好了！继续。。

etouch2000 发表于 2009-7-2 11:08:12

学习了，顶

暖气片儿 发表于 2009-7-20 10:12:47

说的很经典，我正需要这方面的知识，感谢楼主的分享，期待继续！

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