[原创]孙长胜：太阳能产业需要新营销思路

孙长胜 发表于 2009-3-24 11:51:18

太阳能电器作为无污染、无能耗的产品，其市场空间巨大，正成为家庭电器的主力军，其特点是，不存在触电隐患、省电、使用方便、不占室内空间等优点正逐步被广大消费者所接受。纵观目前太阳能行业的现状，散、杂、乱等现象还比较明显，主要是由于太阳能行业门槛较低，技术含量不高等原因所造成，品牌在这个行业还没有形成。目前市场现状是：品牌较杂、售后服务也不尽人意、质量参差不齐，营销手段还是粗放式经营，并没有按照市场进行精细化细分和品牌运作。比如太阳能热水器，市场上有成百个品牌，但没有哪一个产品是强势品牌，也没有像样的市场运作，基本上都是区域性营销。笔者认为，太阳能产品也必须像其他行业的产品一样，首先进行产品功能创新，形成差异化的品质特征，如万家乐的储热、申豪的抗菌、赛澳的抗寒、皇明的去水垢等等。其次是品牌。品牌是企业的无形资产，随着消费者理性的增加，在购买过程中的品牌意识会越来越强，因此应该塑造品牌，加强传播，三是在质量方面应该进一步加强，确保太阳能热水器的质量，既要外在的质量，又要内在的质量。最后是安装过程简单化、售后服务人性化和快速化，降低消费者的购后风险。我们这里主要探讨的是品牌在这个领域内如何运作？一方面，从2000年以来，随着国家推进新能源产业的发展，太阳能作为新能源产业其市场呈快速发展之势，众多企业都开始进入能源领域，表面很风光，但背后的竞争却是异常的激烈。从市场表面的广告战、促销战、价格战、通路战到隐蔽的经销商资源争夺战等等，简直就是白刃战，残酷非常。另一方面，由于原材料价格的不断上涨，竞争企业的增加，企业的利润空间越来越小，企业要想生存，进行品牌传播是必不可少的，没有品牌就没有销量，这是太阳能产业的生存法则。公关营销推广助企业品牌迅速传播，媒体硬广告的宣传，是目前众多太阳能企业最为流行的推广方式，但由于价格比较高，推广手段同质化严重，这种传统的宣传策略在一定程度上受到约束。而公关推广，以其“以小搏大、润物细无声”的方式，已经受到部分企业重视。教育消费者最好的方式就是公关传播与新闻媒介宣传，让品牌迅速建立口碑效应。重视网络传播，建立网络营销平台。计算机网络化和经济全球化已经成为不可抗拒的时代潮流，面对中国互联网的迅猛发展，越来越多传企业的决策者也在考虑如何凭借这一新经济的浪潮再创佳绩。在这个新型传媒中，对广告的投入费用也较传统媒体的广告投入费用少，且传播范围广，不受时间和空间的限制，可定向性强，关键是采取何种网络营销方式进行组合来达到扩大品牌知名度和影响力。目前比较采用的口碑营销、网络事件营销、网络媒体宣传、电子商务平台、博客营销等等。从市场细分和消费行为方面分析，由于太阳能热水器不同于一般的家电，并非都要进卖场，因为其针对性十分强，一个是新开发的小区，一个是更新换代的用户，所以，企业建立品牌效应，要重视地面推广和用户的情感营销，让直接消费者参与到活动中，直接体验产品，同时做好地推的宣传，比如广告宣传，POP、宣传单页等的发放，传播要到位，同时地面推广与产品促销一定要有创新性，新颖的促销方案不仅可以将产品的性能、特点等信息传递给消费者，引起其注意，激发其购买；还可以快速提高企业声誉，美化企业形象，从而稳定市场占有率，巩固产品的市场地位。总之，在变革和竞争激烈的环境下，太阳能产品的销售需要突围，进行产品和营销策略创新，通过公关传播、创新产品、准确定位、有效促销等来促进销售，塑造强势品牌，促进企业的快速成长。

李勤学 发表于 2009-3-25 10:50:03

首先还是质量,质量好了,再配合其他营销方式的组合,一定能打出一套漂亮的组合拳来.

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