[转帖]史玉柱的第“三十七计”
<p> “黄金酒”这个名字一定会让你觉得俗气。实际上，在中国古代，加有黄金的酒是皇帝赐死朝廷一品大员的专用毒药。听到这里，你可能更不会为黄金酒买单了，但这并不妨碍中国三四级城市的居民如火般的购买欲望。 <br/><br/> 当黄金酒的市场销售借着今年春节变得牛气冲天的时候，史玉柱也许正盯着电视屏幕上簇拥在黄金酒柜台前的人群冷笑不已。</p><p> 一向特立独行的史玉柱终于开始傍大款了。</p><p> 还记得收视率超高的中央电视台经济频道的《创业英雄会》吗？史玉柱和马云、刘永好、俞敏洪等中国商业的领军人物同台担纲评委。这些叱咤风云的狠角色们面对镜头或语调谦和，或循循善诱。甚至在眼光里流露出对后生们长者般的关怀。唯独史玉柱显得出位。他斜倚在椅子里，下巴微微向左扬起，面无表情地翻瞪着眼白很大的眼睛。当西装革履的马云开始古灵精怪的“表演”时，史玉柱怎么看都像是一个导演，虽然他只穿了一件极普通的红T恤。</p><p> 吴晓波说：“史玉柱是中国企业史无法绕开的人物之一。他牢牢地伫立在那里，可能是一块伤疤，抑或是一道瑕疵，始终让人难以置评。”这或许和史玉柱大起大落的商业经历有关。有传言说：在一次20年前召开的会议上，四十多岁的柳传志遇见了当年声名显赫且只有20多岁的史玉柱。时年，史玉柱的巨人大厦正在建设之中。两人相谈许久后柳传志问史玉柱，“你觉得现在的青年企业家中最优秀的是谁？”史玉柱以一种自信到张狂的语气瞪着眼睛说：“非我莫属”。事后阅人无数的柳传志认为史玉柱必遭失败。如果传言属实，史玉柱后来的经历的确部分验证了柳传志的看法，但却对其性格没有太大改变。</p><p> 尼采说：“燕雀总是成帮结伙，雄鹰从不搭伴而飞”。笔者猜测，在史玉柱的心目中，必然以雄鹰自居。</p><p> 细数史玉柱的创业经历，他就像是一个在黑夜里出没的独行剑客，躲在阴冷的角落里观察对手的举动，伺机出手且一剑封喉。他的字典里绝没有“合作”这两个字。他独自开发了M-6401桌面文字处理系统，连其后巨人集团推出的巨人M－6405、中文笔记本电脑、中文手写电脑的设计图纸都是自己绘制，从不假手他人。这种习惯一直延续到他东山再起。无论是脑白金还是黄金搭档，从产品创意到广告策划，甚至是每一句广告语都是史玉柱自己熬夜写出来的。行业的区别对史玉柱而言从来不是障碍，卖掉黄金搭档之后打造《征途》游戏的他居然在40岁的时候变成了一个骨灰级的电玩者。这个绝顶聪明的商人为了赚钱也绝对的鞠躬尽瘁。虽然网络游戏市场在那时已经相对饱和，国外有传奇和魔兽世界，国内有陈天桥的盛大，但是史玉柱却没有选择合作伙伴。</p><p> 嗜茶如命而滴酒不沾的史玉柱喜欢把自己一个人关在办公室里面抽烟。以至于离他最亲近的员工很多天都不能与他谋面。但是这些员工内心里却很兴奋，因为他们知道过一会儿史玉柱就会兴冲冲地从自己的办公室里跑出来，把一份散发着烟草味的策划书放在他们的桌上。尽管可能会去帮史玉柱打扫那一地的烟头，但是这些员工心中依然欣喜蔓延，这份策划或许就是加薪和奖金的信号。因为史玉柱的策划很少失败。</p><p> 黄金酒在三四级城市的成功又一次验证了史玉柱员工们的想法。只不过这一次史玉柱选择傍上<a href="http://q.stock.sohu.com/cn/000858/index.shtml" target="_blank">五粮液</a>这个大款。这与史玉柱的一贯做法大相径庭。</p><p> 笔者并不是一个懂酒的人，中国酒绝不是“一种乙醇的勾兑饮料”那样简单。不喝酒的史玉柱更不是懂酒的人，但是没关系，他的搭档五粮液是行家里手，史玉柱只要懂得中国白酒背后的潜台词就可以了，这潜台词或许是礼仪、交际、面子、尊卑等。</p><p> 保健酒在中国酒市场上并不少见，例如：“劲酒虽好，但不要贪杯哦”；“父亲的补酒——椰岛鹿龟酒”等等。史玉柱的竞争对手并不少。自从上世纪90年代，太阳神、中华鳖精、脑黄金等保健品由盛转衰之后，中国人对于保健品更加持有一种矛盾的心理，还记得其后兴起的三株口服液和昂立一号吗？尽管最终被证实没有多大的滋养效果，但是中国人依然“宁肯信其有不肯信其无”。史玉柱牢牢地抓住消费者这个心理弱点造就了脑白金和黄金搭档的成功。</p><p> 这一次，史玉柱又玩起了如法炮制的把戏，而且在这个把戏上面加上五粮液的商标，从而证明黄金酒系出名门。但是黄金酒的包装却差强人意，没有经过任何加工的普通酒瓶灌满褐色的酒液躺在装有锦缎的纸盒子里，甚至连五粮液的商标都是喷印而不是雕刻上去的。出乎意料的是，在两瓶酒之间还有一个塑料壳的硕大金元宝，用材粗糙，做工简陋。这个“名门之后”却并非身价高昂，只需不到200元就可以搞定。</p><p> 还记得《非诚勿扰》里假借征婚之名向葛优兜售墓地的女推销员吗？“你是个孝顺的人吗”？“是的”。“你不为自己的父母购置墓地，你怎么谈得上孝顺？”“……”。央视里热播的黄金酒广告宣传黄金酒是由六种名贵中药材炮制而成。实际上，五粮液只负责白酒的酿造，药材的配方是史玉柱提供的（有多大效果，可能只有史玉柱自己明白）。在这个广告里，一个年轻的小伙子，兴高采烈地推着购物车，为长者选购新年礼物。旁边则跳跃着一个大金子，看上去是那样的俗不可耐。但是自从史玉柱炮制出保健品的送礼手法之后。连诺亚舟电子词典也将该手法抄袭去了。</p><p> 史玉柱想告诉你的和《非诚勿扰》雷同。只不过把购置墓地变成了购买保健品。笔者猜想受过良好教育的消费者可能不会再中史玉柱的招。但是在三四线城市，史玉柱找到了黄金酒的消费群体。在这些人眼里黄金代表富贵，五粮液则更是奢侈品级别的消费，重要的是黄金酒价钱适中，可谓是“价格实惠，量又足”（网络流行的调侃语言，表示某物的性价比）。同时还特有面子。这正是史玉柱的高明所在，劲酒针对的是高端商务人群，而椰岛鹿龟酒压根就觉得自己针对的是所有消费者。玩“农村包围城市”战略的史玉柱肯定没少读毛主席的著作。</p><p> 史玉柱变了。尽管在很多场合，他依旧高昂着头，带着硕大的墨镜，聊起天来，手势繁多。与以前似乎毫无二致。但是他已经更加深谙商场的成败之道。假如他不与五粮液合作而独自操作黄金酒的话，可能不会收到这样好的效果。经历了巨人的失败和脑白金、黄金搭档的成功，他变得成熟而乖张。他选择的市场突破口往往出人意料，妖气十足。也许特立者未必要独行。在商人眼里赚钱才是硬道理。</p><p> 记得不久前，史玉柱曾经大张旗鼓地宣称要进行网络选美。几个月过去了此事却悄无声息。然而从来不收购别人公司的史玉柱刚刚兼并了庞东升的51.com（这是时下年轻人交友网站的排行榜冠军），而目前庞东升正在从马化腾手中挖取人才，意欲冲击腾讯帝国。这可能是新老板史玉柱的“鬼点子”。也许，这一次史玉柱并不仅仅想玩一次普通的网络选美。他可能在规划一个震惊网络界的大动作。</p><p> 对了，行文至此，差点忘了点题：史玉柱屡试不爽的第三十七计就是：洞悉人性的弱点，在一般商人想不到的地方赚取超额利润。</p> 枪贴 忽悠。
页:
[1]