ganxc
发表于 2009-3-1 21:53:00
[讨论]销售代表认识的重大误区
<p><font size="4">曾经有位销售代表对我说：“我完成了销量，就是完成了我的任务，什么年终评估或考核等，在业绩面前都不重要了，难道公司不想要优秀代表了吗？”。那么，这种观点对吗？这究竟代表了多少人的想法？又是什么原因导致如此呢？</font></p><p><font size="4"><strong>我想这里面包含了许多内容：</strong></font></p><p><font size="4"><strong>1.销售人员的责任只是完成销量吗？如果不是，还有什么，如何分配这些责任？</strong></font></p><p><font size="4"><strong>2.对于企业常用的绩效考核，对销售人员的作用如何？真的有效吗？销售代表如何看待？</strong></font></p><p><font size="4"><strong>3.如何判断优秀的销售代表？</strong></font></p><p><font size="4">销售队伍是很特殊的，尤其相对于研发产品的部门。销售代表是公司对外交流的使者，是公司现金来源的开拓先锋，特别是对哪些产品研发困难，产品走向衰退期的公司，优秀的员工的作用显得尤为突出。</font></p><p><font size="4">这样就产生了一个问题，你是否经历或正在经历公司发展陷入困难期，产品老化，投入不足，员工流失不断，公司竞争力下降呢？现在急需强力的销售以挽回市场份额的时候，如何平衡销售和其它部门的关系。</font></p><p><font size="4">其实，从长远的观点来看，公司的发展最终动力是靠客户的支持，所以公司要发展就要加强客户满意度和忠诚度，无论销售和其它部门，都应该以市场需求为导向。</font></p><p><font size="4">销售人员的真正责任应该是得到客户对公司的满意和忠诚，完成销量也就是自然的结果，这也是跨国公司长期发展的原动力。我个人认为，对于销售人员的绩效考核应该分为两部分：一是销售任务的完成，二是客户发展信息的完善，因为这两点对于公司的未来发展至关重要。只要有了这些意识，一个优秀的员工自然就会产生。</font></p><p><font size="4"><strong>客户信息包括哪些？如何分析和运用这些信息？</strong></font></p>
天羽无痕
发表于 2009-3-2 09:39:48
嗯，有道理，学习了
小编梅子
发表于 2009-3-2 14:25:01
欢迎大家来讨论～～
米奇老鼠
发表于 2009-3-2 15:21:21
来学习一下的
mnb010
发表于 2009-3-2 20:20:47
<p>客户资料是他的基本情况，包括（姓名，年龄，住址，性别．工作．等）．<br/>二是与公司的交往情况和购买情况．包括，（买过什么产品．型号，价格，第几次购买本公司的服务和产品．有什么意见没有，购买的频率和周期．等）</p>
mnb010
发表于 2009-3-2 20:27:03
<table cellspacing="0" cellpadding="0" width="100%" border="0"><tbody><tr><td colspan="5">在日常业务和管理工作中,您是否碰到：</td></tr><tr><td bordercolor="#ffffff" width="1" bgcolor="#ffffff"> </td><td width="4"> </td><td width="434">1,客户资源是越来越多,可是重要客户却总是把握不到?</td><td width="434" colspan="3"><p align="left"><font color="#ff0000"></font></p></td></tr><tr><td bordercolor="#ffffff" width="1" bgcolor="#ffffff"> </td><td width="4"> </td><td width="434">2,客户关系是越来越好,那客户这次报价应该报多少呢?</td><td width="434" colspan="3"></td></tr><tr><td bordercolor="#ffffff" width="1" bgcolor="#ffffff"> </td><td width="4"> </td><td width="434">3,客户意见是越来越大，可是我怎么听不到?</td><td width="434" colspan="3"> </td></tr><tr><td bordercolor="#ffffff" width="1" bgcolor="#ffffff"> </td><td width="4"> </td><td width="434">4,这个月开销真大,不知道客户的回款回的怎么样了?</td><td width="434" colspan="3"></td></tr><tr><td bordercolor="#ffffff" width="1" bgcolor="#ffffff"> </td><td width="4"> </td><td width="434">5,公司员工要是到竞争对手那里该咋办,客户是不是会丢失?</td><td width="434" colspan="3"> </td></tr><tr><td bordercolor="#ffffff" width="1" bgcolor="#ffffff"> </td><td width="4"> </td><td colspan="4">以上这些听上去是那么回事而且事实确实如此。</td></tr><tr><td bordercolor="#ffffff" width="1" bgcolor="#ffffff"> </td><td width="4"> </td><td width="875" colspan="4"></td></tr><tr><td width="101"> </td><td bordercolor="#ffffff" width="1" bgcolor="#ffffff"> </td><td width="487" colspan="2"></td><td valign="top" width="442" colspan="3"> </td></tr></tbody></table>
黄欣
发表于 2009-3-2 21:25:29
<p>销售代表可以只看数字，也可以将自己当成全能的人才。</p><p>就好像我们公司的同事，向来老板给他们定的目标都是做一个专业的banker，而不仅仅是sales。</p><p>banker的工作不仅仅是完成业绩指标，更需要对自己的专业知识了若指掌，有自己专长的部分。</p>
永远的皮皮
发表于 2009-3-2 22:45:24
<p>黄欣的看法很中肯，销售的能动性很大，这样就更需要的是一个banker，或者说管理销售者，而非单纯的sales.</p>
幸福像花儿一样
发表于 2009-3-5 20:26:35
有道理，学习了
dragon
发表于 2009-3-6 08:28:02
指标不是目标。