[原创]我实施TOC营销项目的几点体会 - 第2页 - 营销品牌 - 栖息谷-管理人的网上家园

changqing 发表于 2009-2-10 17:44:19

第四章、对“组织”要理解要深入一般顾问层次的“组织”有不少优秀的顾问公司擅长组织架构调整。我在英英特布鲁啤酒当营销副总时，比利时人请翰威特公司为我们做了全套的营销组织建议，有岗位分析、机构调整、岗位说明书、绩效考评、关键指标。提案洋洋洒洒几大本，看起来价值感很强，听起来也非常振奋，但是大多没用上。半年后，营销总监调回总部另有安排。后来，我模仿翰威特公司，做过一家大企业营销组织的重组项目。双方当时都觉得好，但半年做跟踪服务时，没有几项推行下去，感到特别沮丧，却又不知道自己错在什么地方！TOC顾问层次的“组织”TOC认为，组织存在目的是“有效产出”否则组织就没有意义；营销部门之间的关系，就好比生产线上下工序之间关系，最薄弱的一个部门决定整个营销组织的“有效产出”；销售管理的目的是什么？增加有效产出！如何管理？管的就是薄弱部门，建立该部门前面的“缓冲”。……..从以上逻辑来看，营销组织项目的关键是建立销售流程。有了这一步后，岗位说明、关键指标、绩效考评才有意义。我个人认为大多组织项目失败原因就在此。实施过程中的几点心得：其一、市场部的作用就是为销售部提供足够多缓冲机会。从这点看，大多企业的市场部存在是没有任何意义的。一般来说，企业的优秀人才都汇集在该部门，而这些优秀人才在“品牌塑造”幌子下，无所事事，有组织、有预谋地浪费。我认识的一家沙发企业总裁，将09年的品牌预算设定为零，以表明自己这个部门严重不满，当然这是一个极端例子。其二、现有的“销售提成制”与“区域经理管理制”是销售管理的万恶之源。由于这种制度，营销总监唯一能做的，人为控制资源分配、人为调整销售区域、人为调整提成比例….. 进行干预管理。其三、销售人员的多任务是大多营销组织效率低下的重要原因。多任务助长“关键人员”。现有企业的营销组织多处于“没有关键岗位、只有关键人员”的极端不稳定状态，就是因为没有建立销售流程。<span style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 120%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA; mso-ansi-language: ZH-CN; mso-bidi-font-family: 宋体;">

changqing 发表于 2009-2-10 17:44:57

第五章、TOC项目的项目管理我所经历几个TOC项目，双方（顾问公司与企业方）开始期待都很高，也很投入，慢慢彼此生厌、最后项目中止、顾问闲置……几次这种痛苦的经历就迫使自己思考一个问题－TOC项目的项目管理问题（这与TOC的项目管理思路CCPM无关）。个人初步结论是，我们总在花时间追求一些特别的东西（特别的模型、特别的报价技巧、特别说服技巧），而在一些通用的顾问技巧上漫不经心，有时后者比前者更为重要。其一、咨询公司队伍构成问题。北京新华信公司的赵鸣董事长早年讲过，开一个咨询公司必须过四到门槛：注册资金在100万以上；合伙人必须过三，而且知识结构互补；至少一合伙人有著名咨询公司（如麦肯锡、罗兰贝格之类）；至少一合伙有特定行业的背景。从赵鸣董事长的模型来看，我们的TOC公司好像都小了一点、核心人物少了一点，合作关系松散了一点、专业背景弱了一点…..不少TOC公司80％的精力都用在谈项目而不是在做项目。其二、市场培育与客户选择方面。不少公司严格在按以色列的大师们的标准流程在运作。我曾与不少学友交流，他们谈的RAMI的销售漏斗：多少客户在2hours、多少客户是1 day、有多少客户4×4、有一个上千万的项目马上启动……大公司，专家多、口碑好，客户多，能拿到大项目；而我们这些小公司，不管如何走流程，拿到大项目可能性非常小，即使拿到，维持长久（三个月以上）也难。从一个地区开始，从一个行业开始切入，做小的项目，积累现金与合伙人，耐心培育市场可能是一种方法。其三、项目日常运作方面。我个人对两位老师所讲TOC 审计员，及DOC1、DOC2、DOC3  非常推崇，这些都是以色列大师的创意，但是遗憾的是，我们很少能执行下去！保持顾问之间有一种互动氛围、不同背景的顾问如何管理、工作里程如何确定、顾问进退项目的机制、如何让顾问有一种创业感觉……这不是一件容易做的，但又是非常重要的事。其四、收费方式方面。是按结果收费还是按项目收费，这永远是一个问题。高德拉特博士，有大师魅力、他周游世界，神龙见首不见尾，能在短时间企业家明白价值。而我们这些人是凡人，天天与客户打交道，即使掌握了这种技巧，碰巧签订了大合同，等到项目蜜月期过后，企业看惯，难免不扫地出门。

changqing 发表于 2009-2-10 17:45:30

………不知所云，这回真要刹住笔了！诗云，此中有真意，欲辩已忘言，可能就是这个境界。感谢香龄与Michelle为我安排的一切，虽然我最终还是由于家庭原因无法成行宝岛－台湾。祝两位敬爱老师－苏老师、李老师身体健康，家庭幸福，感谢二位老师对我的启迪、示范与心心相印，让我在这个有趣的领域里常有小小心得。最后，祝各位TOC学友身体健康，祝我们的事业欣欣向荣。常青江苏南通某家医院图书馆中

changqing 发表于 2009-2-10 17:49:52

游子在外，家书不断。惭愧去年一年，自己没有对家园没有什么贡献。刚好自己最近准备了一篇讲话稿，谈的是自己这几年实施TOC 的一些心得，权作回报家园。

longge00 发表于 2009-2-11 09:27:33

williamjen 发表于 2009-2-11 21:32:37

太棒了！常老师在新年元宵刚过，一露面就带来这么丰富的内容，要好好研读一下了，万分感谢！

williamjen 发表于 2009-2-11 23:15:16

对了，常老师，你提及 Dr. Lisa Lang 的文章，是写《Achieving a Viable Vision》的作者吗？可否共享下她关于 mafia offer 的文章？

changqing 发表于 2009-2-12 07:42:09

http://www.scienceofbusiness.com/dr-lisa.aspx Dr. Lisa Lang 的网站如下，请查收！

williamjen 发表于 2009-2-12 10:43:04

好，谢谢！

叁石发表于 2009-2-14 10:56:04

为什么“其二、现有的“销售提成制”与“区域经理管理制”是销售管理的万恶之源。”。这是目前的大多数的销售型组织采取的方式。提成制能有效的提升业务人员的积极性。区域经理管理制化小了管理范围，经理能够有效的进行管理。而“人为控制资源分配、人为调整销售区域、人为调整提成比例”后。也是明天和今天对比，从而体现业务人员业绩。肯定有不公平的地方，但绝对的公平是不存在的。

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