[转帖]淡季营销，“市”在人为
<p>淡季营销，“市”在人为</p><p>餐饮市场在历经了春节期间的异常繁荣火爆之后，从三月份起，又开始慢慢进入餐饮销售的淡季。这个时候往往有部分餐饮经营者的意识是：这一阶段经营上的“淡”不是餐厅本身的原因，而是餐饮销售的周期性特征体现，所以生意差也无所谓，反正这是淡季嘛，是市场大环境所致，过了这段时间，市场会恢复，餐厅生意自然又会好起来。正是有了这样的意识，有些老板就开始休养生息，并裁减人员、压缩各项开支、停止营销活动、放弃广告宣传，一派马放南山、偃旗息鼓、躺下睡好觉的态势。这对企业发展是非常危险的。现在餐饮竞争异常激烈，如逆水行舟，不进则退。因此餐饮企业应该彻底转变“淡季”意识，在这个时间段更应该认真检测差距、苦练内功、创新经营模式、调整产品结构、多做主题促销，树立起“淡季不淡”的全新观念！那么，淡季营销，又该怎样去做？做什么？重点在哪里呢？</p><p><strong>创新经营模式</strong></p><p>首先，淡季的时候，餐饮经营者正好可以对餐厅旺季的经营状态进行一个检测，思考目前的经营模式是否得到消费者的认可？是否得到市场的检验？<br/>其次，针对淡季的经营状态和季节特点，经营者可以对目前的经营模式进行创新。很多餐厅的经营面积较宽，还有面积很大的天台或店前临街地，那么是否可以充分利用起来搞“露吧”经营？策划诸如“品佳肴美酒，看露天电影”或者“举杯邀明月，对影成三人”——楼顶天台浪漫美食夜等特色经营活动。比如，纯粹做面条的餐厅，是否可以根据顾客需求增加粥、粉？以前做点菜火锅的，在淡季这一阶段顾客会不会感觉消费起来蛮高的，那么是否可以考虑做价格平一点品种全一点的自助餐？广州大四川自助火锅城以前就是一家做点菜的火锅店，价格高、品种少、锅底辣使其目标消费群很小，生意举步维艰。后面餐厅经营者突发奇想：我是否也可以借鉴百货超市的模式开成自助火锅，让食客也如超市买东西那样自由选择自己喜欢的食品？这一想法让餐厅经营者激动不已，并马上付诸行动，进行市场调查、确定菜品、核算成本等，通过一系列可行性认证后，很快一家自助火锅城就在广州亮相。几百种荤菜、时令蔬菜，各种饮料、几十种热带水果、鲜榨果汁，还有上百种特色小吃、靓汤、烧菜、炖菜以及可供选择的清汤、红汤、鸳鸯锅底，尽在每客46元中。全新的经营模式、大量可供选择的美食、低平的价格一下子拓展了目标消费群，商务宴请、亲朋聚会、美食猎奇、企业节日团宴都可以在这里得到畅快淋漓的满足，一时间顾客疯涌而至。这个先前只有几十张台、十几个人的街边小火锅店在短短二年时间内迅速在广州开了六家规模上千平米的直营店。后面，餐厅经营者又不断创新，不仅增加了酸菜火锅、药膳火锅、菌类火锅等，让顾客有更多选择，还在店里开起了烧烤明档。再借助多种啤酒免费任饮、顾客生日当天凭身份证免费吃火锅、六一儿童节大人携小孩就餐儿童免费等一系列促销活动，把生意推向一个又一个高潮。又于规模经营，餐厅实现了集中采购和统一配送，成本下来了，菜品质量也得到了充分保证，企业靠高人气、严管理、低利润走入良性发展轨道。<br/>另外再比如，现在消费者对食品卫生状况、是否缺斤短两、原料是否以次充好等现象非常关注，那么有条件的餐厅是否可以改成全透明厨房经营或安装可视系统实现厨房直播式经营？以此亮点吸引消费者，既让顾客放心又能欣赏到美食演绎全过程。广州巴食风精品川菜馆就是一家靠全透明厨房创意经营成功的餐厅。2005年广州新快报某记者一篇《记者卧底一个多月揭开广州餐饮业黑幕》的关于食品安全卫生的记实文章如一枚重磅炸弹，震惊了广大消费者，同时也把广州众多餐饮企业掀翻了天。餐饮经营者被迫思考：做餐饮该怎样来打造企业信诚，又该以怎样的形式来演绎诚信美食、重树消费者信心？ 正是在这样的背景下，巴食风餐厅经营者果断进行经营模式创新，决定做全透明厨房。厨房位置就在用餐大厅内，中间用全透明的玻璃幕墙与大厅隔开。厨房非常宽敞，长20多米，宽10多米，总面积近300平方。里面按类分格成不同的操作间，靠餐厅这边是小吃间、凉菜间、水果间、墩子的配菜台、水台，两侧一边是洗碗房与洗菜台，另一侧是生熟食存放区与水产海鲜区。后侧靠墙则是一长排灶台。厨房安装了大功率的抽排气系统、中央空调系统与紫外线杀菌设备。从外面望进去，厨房整洁明亮，所有的操作尽收眼底。这家敢吃“螃蟹”的餐厅最终尝到了被媒体宠爱包围和顾客等位就餐的甜头。所以，餐饮经营，“市”在人为。每家餐厅一定要利用自身的资源优势不断的尝试创新，尽可能的去迎合消费者，迎合市场，保持竞争优势。</p><p><br/><strong>调整产品结构</strong><strong><br/></strong>虽然每家餐厅因为经营定位、经营模式、经营菜系、经营品种及所处的区域城市等不同，其进入淡旺季的时间有差异性，但都具有季节性。因此，根据季节开发菜品、调整产品结构对促进餐饮销售就有很大的作用。比如广州锁江饮食企业四月隆重推出火锅新体验—“全新无碟火锅”以及“回归自然，绿色健康”的生态山野菜系列和生吃菜系列。蒲公英、椿尖、野葱、扎耳根等野菜不仅唤起了我们对童年快乐生活的回忆，而且原始生态的菜肴体验也极端的挑逗了味蕾的快感。再如，夏天既是流金季节，也是较佳的赏荷时节，杭州的严州府酒楼就充分把握住了杭州市民夏天喜欢吃清火解热的菜肴又喜赏荷的兴趣，及时推出了“十里荷花宴”夏令菜系列，所有菜肴都与莲子、荷叶有关。这一创新菜的推出让该酒楼真正尝到了在餐饮淡季食客如潮、生意火爆的成就感。</p><p><strong>检测差距，苦练内功</strong><br/>餐饮旺季的时候，营运中或许暴露出了很多问题，比如管理绩效低、服务流程不畅、服务技能欠缺、菜品创新少、人员流失大、团队协作、前后堂配合差等等问题，但由于生意好，根本没有时间去解决。而淡季正好给管理者一个思考、检测、调整差距和修练内功的机会。利用淡季进行内部调整，完善管理，整合制度，优化流程，进行员工职业规划和培训，开展员工内部拓展训练，加强员工之间的凝聚力和团队协作精神。另外，眼下厨房事务相对有所减轻，餐厅也可组织厨师长外出采风寻菜，为旺季提前做准备。</p><p><br/><strong>开展淡季主题促销，拉动销售，提升品牌知名度</strong></p><p><br/>有创意的主题促销，不仅能够刺激消费，拉动餐厅销售，而且还能提升餐厅品牌的知名度与美誉度。在餐饮淡季里如何勾起市民进店吃饭的兴趣？首先最常用的还是价格调整，适当推出特价菜其实是一种很有效的手段，比如广州东江海鲜城现在每天推出一款特价海鲜，吸引食客甚众。其次就是做较大型的主题促销月策划活动，还是拿广州锁江饮食的促销案例来谈吧。该企业四月开展的“回归自然，绿色健康”美食节活动，营销上主要突出“夏的气息与绿意盎然，回归自然的童话般意境，生态原始的新食菜肴。”美食节活动的卖点就是以自然、原始吃法的时令菜为主。其策划方案为：<br/>布景：以原始森林、天空自由翱翔的小鸟、树下拿着啤酒瓶穿着草鞋快乐的跳着草裙舞的数名男女为背景画面，再接合餐厅布置的满眼的绿色，体现出自然的童话般的意境。<br/>菜式展台：设置原始生态展示区，菜台以绿色的藤条枝叶来交错布景，绿色为主，突出夏的气息和生机。<br/>菜式：生吃系列：三文鱼及其它15种生食菜谱；重庆野菜系列：蒲公英、椿尖、野葱、扎耳根等几十种野菜；绿色沙拉系列：拌地瓜、拌藕片、拌各式蔬菜类、拌各式瓜果类；鲜榨果汁系列：除常用的果汁类外，再加西柚汁、杏猕猴桃汁、葡萄菠萝汁、纯芒果汁、柳橙凤梨汁以及其它顾客喜欢和需求的果汁。<br/>转盘现场抽奖：在店里制作一个大型绿色转盘，上面分成十几个格子，每格里都贴上餐厅新推出的各类自然原始菜图片，同时注明奖项，比如代金餐券600元、纯生啤酒5只等。现场还专门配置了一位活泼可爱的摇奖小精灵，顾客凭点菜红单参与摇奖。有餐厅积分卡的顾客还可以另外填写抽奖单，顾客保留一份，另一份现场投入专用抽奖箱，另行参加每周一的大奖抽奖活动。双重惊喜，精彩、新颖有趣、刺激。餐厅还制作了一个公告牌，将每周中了大奖的顾客的姓、手机号（特等奖：冯小姐：133128****58）进行公布，提升活动的氛围；<br/>在活动开展前的一个月，餐厅就同时利用店外POP海报、报纸广告、活动条幅、网站介绍、客服系统短信发送等多种宣传手段，对此次美食节促销活动进行了大肆宣传和广泛传播。四月份的活动刚启动，就有大批的顾客慕名而来，体验新奇。一时间宾客盈门，热闹非凡，企业的品牌知名度同时又一次得到质的提升。<br/>餐饮营销方式层出不穷，本文所谈的只是给广大餐饮经营者一种思路。淡季营销，“市”在人为！只要你敢于去做，敢于创新，做出特色，做出亮点，那淡季也就不淡了。</p> 非常感谢您的转贴分享，不过看您签名档贵公司好像是个很专业的咨询公司，是否可以把你们的专业原创作品发一些来让家人学习呢，谢谢 谢谢楼上的版主大人的支持，这文章正是我们公司的人写的哈。[此贴子已经被作者于2009-3-10 19:15:46编辑过] 不错，不错！ 要真正了解客户的需求，研究对了需求问题，创新就会有针对性，成功的几率会更大。 <div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder"><b>以下是引用<i>mls2009</i>在2009-2-11 22:41:47的发言：</b><br/>要真正了解客户的需求，研究对了需求问题，创新就会有针对性，成功的几率会更大。</div><p>各行各业都是这样啊，这也是市场定位的问题。</p> 哎，说白了吧，我就是不明白，为什么好多专业的咨询公司都是只转贴而不愿意发些原创出来，难道这是要告诉我们的家人，说他们的咨询其实就都是抄抄贴贴？ 看完贴子受用很大,继续关注中! <div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder"><b>以下是引用<i>Janice9008</i>在2009-2-12 23:57:29的发言：</b><br/>哎，说白了吧，我就是不明白，为什么好多专业的咨询公司都是只转贴而不愿意发些原创出来，难道这是要告诉我们的家人，说他们的咨询其实就都是抄抄贴贴？</div><p>谢谢这位兄台的建议，因为本人才涉及该行业不久，以后我会发自己的原创上来的，谢谢。</p>
[此贴子已经被作者于2009-3-10 19:16:41编辑过] <strong>创新</strong>
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