如何撬动家用净水器市场这块诱人蛋糕？

zxdnj 发表于 2009-2-4 16:28:50

如何撬动家用净水器市场这块诱人蛋糕？<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>
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 家用净水器行业让从业者感到心酸。中国改革开放迄今已有30个年头了，在这段波澜壮阔的中国经济发展史中，成就了很多行业，如家电、IT、房地产、保健品、汽车等等；催生出很多重量级中国本土厂家，如长虹、TCL、联想、万科、国美、苏宁等等，10年一轮回，别的行业越做越大，厂家越来越强，经销商越来越强势，虽然其中也有磕磕碰碰，些许摩擦，但对比净水器的厂家和经销商的生存状态，不由让人为之一叹！难倒是我们不够努力？我们不够聪明？我们没有机遇？。。。。。。（管道直饮水、纯水机、软水机、直饮机不在本文讨论范围）
家用净水器整个行业发展缓慢。净水器在中国已经发展了近10年，目前从事的厂家有1000多家，相关从业总人群也要有数十万了，这么多人为之奋斗了许久，按道理说净水器也应该是一个异常壮大的产业了，相关从业人员也应该过的滋滋润润了，但就笔者从事净水器近4年的体会是：行业销售不温不火、缓慢发展；厂家进进出出，赚少赔多；经销商换了一批又一批，屹立不倒的只是少数；消费者面对产品从价格到功能满腹狐疑，让人不由再出一声长叹！这个市场就如现在的股市，看不懂！跳进净水器这个行业的厂家和经销商究竟有何感想？不足为外人道，谁进来，谁知道！当然，总体市场还在增长，据说去年的销量达到1000万台，这其中包括本土的1000多家厂家和数十个进口品牌，做的好不好可一眼辨出。
该是到了反思的时候了！净水器行业的问题需要大家静下心来认真思索，净水器的功能是什么？改善现有的自来水水质，提高饮用水品质，让人们的生活更美好！按常理来说，随着经济的发展，收入的提高，保健意识的增强，该净水器产品应该市场火爆才对（净水器的市场远景足够好，这点值得肯定，这也是很多人挤破头进来的原因），为什么会是现在这种困境？问题究竟出在哪里？
能否洞悉净水器市场的问题？能否解决净水器市场的制约因素？只有洞悉出净水器行业的诸多核心问题（净水器的市场趋势、原理技术，功能质量），才有机会正确认识这个市场，才有机会找到解决办法，才能获得发展的机会点（成功绝非解决以上2个问题就可以了，还需进行大量的其他工作），才有机会美美地吃到家用净水器市场的这块蛋糕，不再惶惶不可终日、不再让信心受到打击、不再频繁出现厂家和经销商反目成仇。
下面，笔者就以自己这些年在市场一线和管理岗位上摸爬滚打出的一些体会，来谈谈制约净水器发展的7大问题，这只是一家之言，可能不是太正确，目的是抛砖引玉，希望广大同行不吝赐教，共图发展。
第一个问题：意识。<o:p></o:p>
现象：<o:p></o:p>
目前的调查显示，北京、上海、天津、重庆、珠三角、长三角、环渤海湾等地区净水器家庭拥有率还不到5％。
笔者曾经做过调研，在一些知识层次、收入层次较高的朋友圈子询问，关于自来水的看法？回答是，自来水很好啊，喝了这么多年都没怎么样啊，这一观点占90%以上；关于净水器是否有意使用？回答是，没必要，这一观点占85%以上；甚至还有很多人没有听过净水器这个概念！知道净水器的，对厂家夸大宣传，很是反感；使用过净水器的，使用效果与经销商或厂家的许诺大相径庭，也是恶感多多。
净水器市场前景应该是美好的，但，迟迟打不开局面又让身处这个“朝阳行业”的朋友们郁闷至极。
分析：
消费习惯的改变并非一朝一夕。 
从井水、河水，到自来水的普及，用了几十年时间；
从自来水到桶装水、瓶装水的大面积使用也用了十几年的时间；
从国人喝白酒，到现在啤酒占上风，也花了几十年时间；
行业的发展自有规律（当然也有些快速启动的个案），消费者意识的更改要有个时间；从小范围使用到成为消费潮流也要有个过程。
家用净水器作为自来水的改善产品、桶装水的替代品，绝不可贪一日之功。
启示：<o:p></o:p>
1、注重口碑。净水器厂家要视质量为生命，要让第一批使用者成为义务销售员而非负面信息的传播者。目前我公司（南京鸿碧科技发展有限公司）的销售政策是，只要是净水器产品质量问题，无条件退换货，我们认为只有这样才能保证企业的健康发展，才能给经销商以信心。
2、加强团结，行业的自律。行业的从事者在重视质量的前提下，要形成团结，切莫短视，在这个行业还很脆弱的时候就互相攻击，须知杀敌一千，己伤八百，净水器这个朝阳行业需要大家一起努力才能突破困境，才能普及使用意识，才能做大市场。可喜的是行业协会已经成立，希望能引导整个行业的自律。
3、更多大厂家的介入。目前从事净水器行业的厂家都很弱小，即使是美的、沁园、安吉尔等也只是一个事业部机制在运作，其他的大多数是投机分子了，存在捞一笔就走人的思想，目前，整个行业根本无实力来大规模地做产品的宣传工作，消费者意识的引导工作，而广告有时是快速启动市场的一个比较好的手段。
第二个问题：口感。<o:p></o:p>
现象：<o:p></o:p>
据目前的调查显示，排除掉工程项目、集团采购等强迫性使用的消费者，主动购买净水器的消费者绝大多数是桶装水的使用者。
不管别人怎么说，也不管爱惠浦有多少不尽如人意之处，但爱惠浦的销量还是稳居前三甲，消费者也经常会指名买爱惠浦。
分析：<o:p></o:p>
自来水无论是现在，还是在将来，都是主流的饮用水解决方式，但，桶装水为何还有其市场地位？笔者认为，主要原因是：桶装水的口感好，比自来水要好多了，所以消费者愿意掏腰包！正如世保康的张翼鹏所说：好喝才是硬道理！（当然，与净水器这个“半成品”不同，桶装水作为成品，附带饮水机的冷热功能，使用方便也是一个因素）
大家会问，净水器能否替代桶装水的部分市场份额？答案是：能！关键要好喝！如果不好喝，会将许多消费者拒之门外，毕竟在喝，洗菜、做饭这3个用途中（比桶装水的用途多，使用更方便），喝是消费者最能感受到的（味觉）。
启示：<o:p></o:p>
    1、做好净水器的口感。有的朋友会问，口感是个很虚的东西，怎么评判呢？正如上面说的，爱惠浦的“褶皱”技术，使得其口感超一流，深受消费者喜爱；世保康的“微渗透”技术也受到众多宠爱；而我公司针对该问题采用“8层碳滤”技术，使得出水水质微甜（评判的标准），同样也博得消费者的喜爱。
2、热水解决方案。中国人喜欢喝热茶，所以没有热水等于废掉了净水器起飞的一个翅膀，管线机（亿悦、饮德还需加倍努力）、直饮机、饮水机等热水解决技术一定要提高，否则也会影响行业的继续前进，我们厂家只能推荐消费者使用电水壶了。
第三个问题：净水器产品功能。<o:p></o:p>
现象：<o:p></o:p>
      我国地域广阔，环境污染不相同，各地（有时同一地区）自来水水质、水压千差万别；北方水质硬度高，有些地区某些水质成分超标。
而现在市场上的净水器，无论国内品牌还是进口品牌，基本靠一套工艺“包打天下”，对千差万别的自来水浊度、硬度、余氯、有机污染物、重金属、矿物质、酸性水等指标无法全体改善，只能解决其中的某几个问题。
经销商只有多代理几个品牌来满足不同的问题，增加了代理费用，也增加了销售难度（消费者听了经销商的一通介绍后，会问，究竟哪个产品好？经销商只有干瞪眼了）；有的经销商干脆根据本地情况，在厂家定制滤材自己配置，以满足本地需求。
厂家或经销商为了短期的利益，不惜夸大宣传，致使销售承诺与使用效果出入很大，负面影响接踵而来。
分析：<o:p></o:p>
一把钥匙只能开一把锁。这一客观规则决定了目前市场上的大部分净水器产品无法满足不同地区、不同水质的需求。
首先，不同地区，不同水样，需要不同的解决方案。
      其次，消费者需求多样化，需要不同功能的产品。 
      值得肯定的是，目前市场上的净水器，还是各有各的优点，但作为消费者如果同时喜欢不同净水器的不同优点，单一净水器品牌就无法满足其需要，即使销售成功，对消费者来说也是有遗憾的，因为1个消费者很少会买2套净水器回家。 
     同时， 对于消费者提出的个性化出水水质要求无法在一套产品上实现，与客户少了许多共鸣之处，也设置了销售的隐蔽难点。 
启示：<o:p></o:p>
1、换位思考。消费者的消费心理有3个阶段：需要性、必要性、紧迫性。
参照代步工具的发展：11路车（2条腿走路），自行车，摩托车，轿车。从中我们不难发现净水器的一些特性。
自来水（最便宜、用途广）相当于2条腿走路的形式，永远不会被淘汰。
桶装水相当于自行车（代价小，可以走的快，还能适当锻炼身体），永远有其市场份额。
摩托车，轿车就像是净水器（跑的更快，驾驶者更舒适，需要加油，需要保养费等），绝对保有量在不断发展中会很大，相对保有量会却不会很大。（在中国市场，普及率达到10%，大家就会乐开怀了）
好了，现在大家可以问问自己：
我们需要净水器吗？回答：需要。
我们一定要买净水器吗？回答：未必。
我们立刻、马上、就要买1套净水器回家吗？回答：不急。
原因：因为还有其他很多饮用水的替代方式。
这就是我们这些从业者面对的现实！
注：除了水质特别差的地方，可能将需要性、必要性、紧迫性合3为1。
2、产品创新。参照目前市场上的净水器功能（单一，或混合几个解决方案）；净水器还有1个发展方向，多功能集成（因人造水）、菜单式定制化（因地制水），我公司（南京鸿碧科技发展有限公司）正是根据中国的“水情”，走上了这条创新之路。
  （A）模块化： 
      因地制水。产品科学，模块化组合，可根据当地水质和经销商的特殊需要自由组合工艺，选配滤芯；2级、3级、4级、5级、6级、8级，简单配置，功效实在，真正做到“直饮水”。 
   (B)多功能： 
      因人造水。多款功能型滤芯（软化、小分子、矿物质，负离子，负电位，除锰，除铁，除重金属等），提倡以“直饮水”为基础，以“健康水”为补充的“保健”营销理念，迎合消费者心理。 
    目前美的、水管家等也在往这方面在尝试，也获得很多收益。

水木青春 发表于 2009-2-6 11:29:09

水是生命之源 ,所有人对水都很关心.但是关键是如何让人有意识去改变习惯.这个很难.

datouzhizhu 发表于 2009-2-11 21:29:09

一直想摄入这个行业，可以发现真的很难！

siferxon 发表于 2010-3-25 16:42:57

正在往这方面赶呢,不太好做

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