[原创]白话TOC之销售提成制度的黑洞

kimi 发表于 2009-1-19 09:06:03

销售提成制度存在问题，这已经不是什么新鲜事了。但是具体存在什么问题，要一一列举也不是一件容易的事情，甚至还有很多不为人知的问题；或者说，作为一个制度总是有利有弊，当前业务良好，足可以弥补问题所带来的损失；当然，也完全有可能业务不景气，但舍弃了销售提成制度又不知道该用什么制度来代替。所有这些都构成了销售提成制度的黑洞。 通过TOC应用，我们可以知道销售提成制度有其特定的适用场景和环境的；而滥用销售提成制度，甚至是有意逃避经营者、销售管理者自己的责任是罪魁祸首。不妨可以在经营组织系统内让经营者、销售管理者中间开展这样的大讨论：销售提成制度在本经营组织系统中适用于哪些场景和环境；等得出结论之后在销售人员中间再用例证来证明销售提成制度是否真的适用。经过这番沟通之后，也许大家自己就会明白大家所面对的销售管理问题到底是一个什么样的问题。当然，这种沟通需要得到良好的引导和管理，创造一个良好的沟通环境，建立一种透明的坦诚的反馈机制；否则会引起不必要的麻烦。 对于“如果销售提成制度不适用，又该用什么”的问题，通过TOC应用，经营者、销售管理者应该首先明确答复在经营组织系统内销售是属于代表还是属于委托。无论给与销售人员的是什么头衔，这个明确过程总是很艰难的；但只有经过了这个过程，才能在“体制对”上取得突破。事实上，也是经过这个过程，能够对经营组织系统的销售活动有一个全新的认识，在销售资源配备以及分工合作上取得更好的成效。相应的，在“激励”这个话题上也能够得到良好的沟通，也就为在“机制好”上获得突破奠定基础。 另外，如果属于代表，那么又代表了经营组织系统的哪些利益；如果属于委托，那么又被委于什么样的权力。这又是另一个艰难的过程。不过，好在整个销售管理有一个基本的流程所在：由经营者定义销售战略，由销售管理者确定每次销售的战术，由销售人员选择销售中的技巧。有了这个基本流程，在确定代表利益或者委托权力的范围上就避免了漫无目的的学术性探讨了，能够很明确地、有针对性地进行沟通与确认；或者开展必要的查漏补缺的工作，并针对这些缺漏进行代表利益与委托权力的范围上的完善。 销售提成制度从初衷来说是一种不错的销售人员激励制度：她能激发销售人员对产品的热衷，对客户的理解，对市场的认识。通过TOC应用，销售提成制度能够很好地被用于“开源”上，只是导向的不是销售额；对产品的热衷完全可以导向对外宣传的努力，对客户的理解完全可以导向对产品的设想，对市场的认识完全可以导向对营销战略的建议。如果经营者能够在这方面搞些体制创新、机制建设和流程完善，那么对外宣传的努力就会转化为市场影响的增强，对产品的设想就会转化为新市场机会的可能，对营销战略的建议就会转化为更贴近真实的情报。当然，这种导向的转变需要得到良好的组织和监控；并不是每一个销售人员都适合于这样的导向转变，而且转变过程还可能存在一些不确定性因素，需要及时得到解决。 从这个转变过程中，也可以演化出或完善经营组织系统的市场职能：避免了市场职能本身所面对的“假、大、空”的难题；使得市场职能既能为短期销售提供支持，又能为市场长期发展提供规划；让市场职能有所依，又能有一定的前瞻性和创造性。另外，市场职能的发展也将为销售提供很好的保障，解决销售过程中存在的一些软性障碍。 当然，这一切的发生，还在于经营者、销售管理者自己。 该贴来自群组：<a href="GroupIndex-14.html" target="_blank">TOC约束理论</a>

页: [1]

栖息谷-管理人的网上家园's Archiver

[原创]白话TOC之销售提成制度的黑洞