[转帖]一对普通修车夫妇的营销真谛
在我居住的那个城市的偏僻小巷，有个很不起眼的简陋修车摊，它的主人是一对很普通的农村夫妇，看到这里你可能不肖一顾，其实你大错特错了，这个修车摊非但“历史悠久”，而且生意相当兴隆，在当地小有名气，作为营销管理人士不仅诧异，一个看似极其平常的修车摊是怎么经营得如此红火？有何绝招？<p> 之前每次经过那个修车摊，总看到待修的自行车、三轮车、摩托车排得满满的，把本不宽敞的小巷堵得水泄不通，再看看“车堆中”的修车夫妇更是忙得一塌糊涂，放下钳子拿扳子，刚撂下气筒又拿起螺丝刀，那是真叫忙！目睹此情此景，既让人羡慕生意兴隆，又让人心疼他们的辛苦劳累，所以每次经过修车摊时，我总免不了多看几眼。一次休假，很长时间不骑自行车的我，心血来潮骑自行车出外游玩，一不小心扎了车带，就推到这对夫妇的修车摊前维修，待修的车子不少，我只好耐着性子等。修车摊上，男主人正忙着，女主人拿零件时看到我了，忙笑着招呼道：“修车子啊，哪里坏了？”，我说：“扎了车带！”，女主人歉意地说：“你看这么多车子，你还得等会儿啊！”，“不用急的，我休假，我等等吧！”我说道。就这样我一边看这对夫妇修车，一边跟前来修车的人攀谈，与我聊天的人不少是这个车摊的老主顾，通过谈话，以及观察，再经过我的深思熟虑，我终于明白了这对夫妇生意兴隆的营销真谛，下面做一详解： </p><p> 1.和气生财（态度）这个车摊已有十几年的历史，早已从当年的艰辛创业、经济拮据，到现在的生意兴隆、“金银满仓”，情景今非昔比，但这对来自山区的修车夫妇依旧礼貌有加，依旧朴实厚道，对来修车的人开口便笑，对于修车人的各种询问更是不厌其烦的解答，对来修车的人总是说明大约的修车时间，以免耽误别人时间。据修车摊旁边一家商店的老板说，十多年来从没见这对夫妇跟来修车的人红过脸，倒是感觉他们象是朋友或一家人，说说笑笑的很亲密，确实如此，就在我等修车这段时间里，我就看见不少来修车的人都是跟这对夫妇说明要修的地方，然后放下车子就离开，等修好了再来骑走，真的很放心，跟顾客关系处理到这个份上，买卖能不好？说到营销上，就是个态度的问题，也许很多企业都在强调顾客是上帝，对顾客一定态度良好，强调是强调了，但是对某个企业或个人来说，一时态度良好可能都能做到，始终如一的态度良好恐怕不是那么容易做到的，对营销人来说，一贯的好态度是营销的基本要求。 </p><p> 2.修好才行（质量）凡是到这个修车摊上来修车，不管是哪里的毛病，这对夫妇都能修得完好如初。听说这对夫妇经常为了一个毛病，反反复复拆装多次，甚至“大卸八块”，直到找到毛病的症结，彻底修好为止。这对夫妇修车子很仔细很认真，检查很全面，连一个螺丝都不放过，只要发现车子有潜在的毛病，他们会善意提醒来修车的人要注意。而对于修好的车子，这对夫妇总是让来修车的人亲自体验一下，看看是否彻底修好了，如果来修车的人说不行，他们会再次仔细检查，重新修理，直到来修车的人感到满意了才算完成一桩“生意”。说到营销上，这是个质量的问题，质量虽是老生常谈，但却屡屡出问题，质量也可以说是企业的核心竞争力之一，质量好了可以使企业力克群雄占领市场，质量差了也能使企业市场崩盘顷刻毙命，质量是个生死攸关的问题，一刻也马虎不得，不仅要老生常谈，而且要时时谈，时时抓，时时绷紧质量这根弦。 </p><p> 3.收费低廉（价格）“在别的修车摊换个车外胎花费二十元，在这里也就花十五六元”一个来修车的人对我说，据来修车的人说不管你修哪个部分，在这里总是或多或少比别处便宜。说到营销上，就是个价格的问题，在质量有保证的前提下，价格就成为消费者选择产品的重要依据之一，很多时候价格是很敏感的，也许就是毫厘之差，有的企业就把市场拱手让人，虽然我们不提倡低价倾销或低价火拼，但不能说不可以用尽可能低的消费者能接受的价格来营销，价格制定很关键，值得营销人认真探讨。 </p><p> 4.不能骗人（诚信）常识大家都知道，如果你扎了车内胎，打补丁能行，直接换条新的内胎也行，打补丁费力费时且赚钱少，而直接换新的内胎则是省时省力赚钱多，实在的修车者会给你打补丁，骗人的修车者则会直接给你换新内胎，在这对夫妇开的修车摊绝对不会发生骗人的事情，他们总是告诉你到底该怎样修，若不需要换零件他们尽量不给你换，如需要换零件，他们会告诉你要换的零件有几种，价格怎样，质量怎样，然后让来修车的人自己选择，处处体现着实在。说到营销上，就是个诚信的问题，由于信息不对称，消费者不可能是产品的专家，作为营销人营销时自然比消费者有优势，是否该实事求是的向消费者推荐产品，则说明了营销人的诚信度，但在这里我必须告诫营销人：对消费者绝对不能欺骗，只能以诚相待。</p><p> 5.一修到底（服务）只要在这对夫妇这里修过的车子，他们是绝对给你保障的。在一定期限里，只要是他们曾经修过的部分，一旦“旧病复发”，他们会免费为你重新修好的，对于没修过的部分，他们则是采取检修的办法，比如帮你拧紧一下螺丝、帮你抹抹油、帮你紧紧车圈、帮你擦擦车身、帮你换换气门芯、帮你打打气，等等不一而足，这种做法他们从未间断，也总是“无微不至”，让所有来修车的人“心悦诚服”。说到营销上，这就是个服务的问题，对不少企业来说，销售服务只停留在口头上，往往在产品销售前对客户大谈服务如何好，等产品成交后则不兑现承诺，所谓“一卖了之”，等客户找上门则是踢皮球，让客户大伤脑筋。记得一位营销大师说过，产品售出后才是真正营销的开始，并说维系一位老客户带来的正面效益远远大于开发一位新客户。能否赢得顾客的心，产品能否畅销不衰，能否树立品牌，销售服务至关重要。</p><p> 6.也让也免（促销）很多修车摊主同样是修车，收费时总是能多收则多收，更不敢奢谈让钱和免费了。而在这对夫妇的修车摊修车，则是低价维修，具体收费时再把零头给你让掉。象打气、换气门芯、抹抹油、擦擦车身等都是免费的，从来就没收过费。如果遇到来修车的人钱不够时，他们总说以后路过时想着就给，要是忘了就算了。凡是来修车的人心里都有杆秤，不会不领情，于是不但自己来修车子，还介绍其他人过来修。说道营销上，这就是个促销的问题，促销本来就是通过价格让利、附加服务、提供赠品等，以其博取消费者好感，刺激消费者购买。现实营销中，促销也在广泛应用，但问题是促销同质化严重，资源浪费，效果不佳，达不到促销的目的。因此，建议企业做促销时应该好好调研，对促销手段、促销时机、促销资源、促销创新、促销组织、促销宣传、促销执行、促销监控、促销考核等方面下番功夫。 </p><p> 7.一心修车（专业）这对夫妇的修车摊，已经十几年了，该说他们已不是当年那样囊中羞涩，完全有资本不再受这份修车之苦，而选择一些更能享福且赚钱的行业，毕竟修车摊的生意“风餐露宿”，条件很艰苦！可是这对夫妇十多年如一日，修车修车，就是修车！只是除了修自行车，也修电动车、摩托车、三轮车等，正是这种专一修车，才成就了这对夫妇“修车大王”地位，也为他们赢得了源源不断的生意！说到营销上，就是专业的问题，专业的反义词就是多元化，改革开放以来，有多少企业在多元化上栽了跟头，企业付出的代价已经不少了，交的学费也够多了，可是直到今天，不少企业仍然前仆后继！实在让人可怜、可恨，又痛心！所以奉劝企业家，无论企业处于什么发展阶段，都要冷静，都要慎重选择多元化。只有专业才能专心，只有专心才成专家，只有专家才是权威，权威才容易占领市场，占领市场企业才能成功。我们的企业家们，学学这对修车夫妇吧，专业才是成功的捷径之一！ </p><p> 8.一年不休（负责）一位来修车的人笑着问这对修车夫妇：“人家都有假期，看你们天天这么忙，啥时候歇班啊？”，修车摊的男主人郑重答道：“我们没有假期，我们休班，来修车的人怎么办？”，听说除了春节他们能休息几天外，除了因天气原因无法出摊工作，全年都在上班。听修车摊的男主人这么一说，我不禁感慨，这对夫妇不是想到自己的劳累，而更多想到的是来修车的人，这么多年他们形成了天天修车的习惯，如果不按时出摊会给来修车的人带来不便，也会使他们伤心。说到营销上，就是个负责的问题，再检视一下我们这些营销人，扪心自问，你可曾事事处处都想到客户、企业的利益，你可曾真心对顾客、企业负责过？谈到负责，如果你感到脸红，那么从今天起，就好好学学这对修车夫妇吧，真正做一个负责任的营销人！ </p><p> 看到这里，不知你做何感想？或许有人说，没什么大不了的，道理我懂，也能做到，可是现实是你做到了吗？一对普通夫妇都能把一桩修车生意做得风生水起，相对而言，我们的专业营销人，还有企业，也没有任何理由做不好营销！那么，就让我们静下心来，对照这对修车夫妇的营销真谛，细细品味，好好对比，取长补短，扎扎实实的提高我们的营销水平吧！ </p> 这正是现在市场上普遍缺少的 <p>现在的营销太浮躁了，可能和这个浮躁的社会有关系。、</p><p>专心经营，用心服务，这样的生意一定能持久，真心地祝福这对夫妇~！</p>
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